{"id":1198,"date":"2017-09-14T00:00:00","date_gmt":"2017-09-14T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/iclips.com.br\/blog\/processo-de-vendas-para-agencia\/"},"modified":"2025-01-15T17:45:28","modified_gmt":"2025-01-15T20:45:28","slug":"processo-de-vendas-para-agencia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/iclips.com.br\/blog\/processo-de-vendas-para-agencia\/","title":{"rendered":"Como montar um processo de vendas para sua ag\u00eancia?"},"content":{"rendered":"

Como \u00e9 o processo de vendas<\/a> da sua ag\u00eancia? Ele \u00e9 estruturado? Seus vendedores entendem como ele funciona e qual sua import\u00e2ncia para melhorar a produtividade em vendas e conseguir mais clientes?<\/p>\n\n\n

Imagino que sua equipe de marketing seja especialista em gerar leads e oportunidades para sua ag\u00eancia, mas a convers\u00e3o desses leads em vendas \u00e9 satisfat\u00f3ria?<\/p>\n\n\n

Perguntei isso porque grande parte das ag\u00eancias sentem dificuldade em guiar seus leads at\u00e9 o fechamento das vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n

Isso acontece, na maioria das vezes, por falta de um processo de vendas predeterminado, que guie os vendedores na condu\u00e7\u00e3o de suas atividades, melhorando a produtividade de vendas e por consequ\u00eancia os resultados finais.<\/p>\n\n\n\n

Se essa tamb\u00e9m \u00e9 sua dor, ent\u00e3o n\u00e3o deixe de conferir neste artigo como estruturar o processo de vendas da sua ag\u00eancia<\/b>.<\/p>\n\n\n\n

Mas antes disso, \u00e9 preciso entender um pouco do conceito e dos aspectos que giram em torno dele. S\u00f3 assim voc\u00ea conseguir\u00e1 definir um processo eficaz para seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

Vamos l\u00e1!<\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 Processo de Vendas?<\/h2>\n\n\n\n

Processos s\u00e3o a\u00e7\u00f5es cont\u00ednuas de determinadas atividades. Ou seja, uma sequ\u00eancia de fatos reproduzidos com certa frequ\u00eancia e com ordem cronol\u00f3gica e hier\u00e1rquica preestabelecida.<\/p>\n\n\n\n

Sendo assim, os processos de vendas s\u00e3o a\u00e7\u00f5es realizadas dentro da opera\u00e7\u00e3o de vendas que levam a equipe a atingir determinado fim.<\/p>\n\n\n

Para sermos ainda mais objetivos: processo de vendas \u00e9 o passo a passo<\/b> para guiar o time de vendas<\/b>, especialmente os vendedores, na condu\u00e7\u00e3o de suas atividades, tendo como objetivos principais o fechamento da venda<\/b> e o alcance das metas<\/a>.<\/p>\n

Ele \u00e9 extremamente importante para garantir a produtividade dos vendedores e melhores resultados para sua ag\u00eancia.<\/p>\n\n\n

Pois caso ele esteja bem estruturado, voc\u00ea consegue diminuir consideravelmente a perda dos leads gerados pelo marketing.<\/p>\n\n\n\n

Ram Charan j\u00e1 dizia \u2018\u2018criar estrat\u00e9gia brilhante \u00e9 f\u00e1cil, o dif\u00edcil \u00e9 coloc\u00e1-la em pr\u00e1tica\u2019<\/b>\u2019.<\/p>\n\n\n\n

Isso mesmo! N\u00e3o adianta voc\u00ea criar as melhores estrat\u00e9gias de marketing se n\u00e3o souber como transformar essas oportunidades em vendas.<\/p>\n\n\n\n

Como \u00e9 o processo de vendas da sua ag\u00eancia?<\/h2>\n\n\n

De acordo com o Panorama das Ag\u00eancias Digitais 2017, 47,7% das ag\u00eancias disseram n\u00e3o ter um modelo de vendas consolidado e que precisam estruturar e organizar esse processo dentro da ag\u00eancia.<\/p>\n\n\n

Em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s que adotavam um modelo de vendas, 64,6% delas disseram praticar um modelo de vendas misto, ou seja, utilizava diversos modelos, como Inside Sales, Field Sales, Inbound Sales ou Outbound.<\/p>\n\n\n\n

Al\u00e9m disso, o Panorama revelou que<\/p>\n\n\n\n

\u2018\u2018Somente 37,3%<\/b> dos entrevistados disseram que s\u00e3o definidas metas<\/b> para o time de vendas da ag\u00eancia. Dentro dessa amostra, 58,7% disseram que as metas s\u00e3o batidas com frequ\u00eancia. Vale dizer que ag\u00eancias que apresentam algum modelo de vendas definido batem 20% mais metas, se comparadas \u00e0quelas que n\u00e3o adotam nenhum modelo<\/b>.\u2019\u2019<\/p>\n\n\n\n

E agora pergunto, sua ag\u00eancia possui um processo de vendas bem definido?<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o adianta dizer que ela utiliza a estrat\u00e9gia Inbound ou Field Sales, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n

O que voc\u00ea precisa saber \u00e9 se as etapas do seu processo de vendas est\u00e3o delimitadas, se existe um passo a passo desenhado guiando o lead at\u00e9 o fechamento da venda.<\/p>\n\n\n\n

Para te ajudar, reflita sobre essas perguntas:<\/p>\n\n\n

    \n
  1. Quais s\u00e3o as compet\u00eancias de vendas que seus vendedores precisam ter para vender seu servi\u00e7o? Ou seja, quais conhecimentos, habilidades e atitudes eles precisam ter?<\/li>\n
  2. Os recursos dispon\u00edveis (tempo, dinheiro, tecnologia) s\u00e3o usados adequadamente pelo seu time?<\/li>\n
  3. Existe um placar de vendas?<\/li>\n
  4. Existe o controle das vendas e dos clientes, com m\u00e9tricas de vendas<\/a> definidas?<\/li>\n
  5. Quais as ferramentas de gest\u00e3o est\u00e3o sendo utilizadas?<\/li>\n
  6. H\u00e1 um funil de vendas<\/a>?<\/li>\n<\/ol>\n\n\n

    N\u00e3o conseguiu responder algumas dessas perguntas? Ent\u00e3o pode ser um sinal que o processo de vendas da sua ag\u00eancia precisa ser ajustado.<\/p>\n\n\n\n

    Mas n\u00e3o se preocupe, vamos te ajudar a constru\u00ed-lo, levando em considera\u00e7\u00e3o seu funil de vendas.<\/p>\n\n\n

    O que \u00e9 Funil de Vendas?<\/h3>\n\n\n

    O Funil de Vendas \u00e9 a materializa\u00e7\u00e3o do seu processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n

    Sei que \u00e9 comum associarem o processo de vendas com o funil de vendas. Apesar de estarem intimamente ligados, n\u00e3o s\u00e3o exatamente a mesma coisa.<\/p>\n\n\n\n

    O conceito de processo \u00e9 mais amplo e abrange o funil, j\u00e1 que este \u00e9 uma forma de materializar as etapas de vendas da empresa.<\/p>\n\n\n\n

    Por exemplo, dos leads que chegam na sua ag\u00eancia, quantos efetivamente fecham a venda?<\/p>\n\n\n\n

    Uma quantidade bem menor, correto?<\/p>\n\n\n\n

    Assim como um funil, a quantidade que entra no topo \u00e9 maior que a quantidade que chega at\u00e9 o fundo.<\/p>\n\n\n\n

    O funil, ou pipeline de vendas<\/b>, se divide em etapas que definem o est\u00e1gio que o lead se encontra na jornada de compras.<\/p>\n\n\n\n

    Conta ainda com gatilhos de passagem espec\u00edficos <\/b>entre cada uma das fases, que indicam quando um lead pode passar de uma etapa para outra.<\/p>\n\n\n\n

    Ou seja, o funil de vendas \u00e9 uma forma de desenhar o processo de vendas do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n

    Ainda que cada empresa tenha um processo de vendas pr\u00f3prio, existem alguns passos que podem ser seguidos na sua constru\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

    Ent\u00e3o, garanta a produtividade de vendas da sua ag\u00eancia e estruture melhor sua opera\u00e7\u00e3o. Para isso, \u00e9 s\u00f3 colocar em pr\u00e1tica as 6 dicas simples abaixo.<\/p>\n\n\n

    6 Passos para estruturar seu Processo de Vendas<\/h1>\n

    Sabia que, de acordo pesquisas recentes, 70% das empresas que estabelecem um processo de vendas<\/b> formal na execu\u00e7\u00e3o de suas estrat\u00e9gias apresentam resultados superiores em compara\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia?<\/p>\n\n\n

    Para voc\u00ea n\u00e3o ficar atr\u00e1s, vamos te ajudar a construir o seu.<\/p>\n\n\n\n

    Ainda que cada neg\u00f3cio tenha suas peculiaridades, tendo em vista o mercado, segmento e a pr\u00f3pria estrutura interna, existem algumas medidas gerais que podem ser usadas para implanta\u00e7\u00e3o desse processo.<\/p>\n\n\n\n

    1. Defini\u00e7\u00e3o dos Processos<\/h2>\n\n\n\n

    Esse primeiro passo \u00e9 para voc\u00ea avaliar quais s\u00e3o as atividades que interferem nas vendas da sua ag\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

    N\u00e3o precisa relacionadas apenas \u00e0s vendas, podem ser todas que facilitam, atrasam ou est\u00e3o vinculadas \u00e0 jornada de compra do seu cliente ap\u00f3s ele ser entregue ao time de vendas.<\/p>\n\n\n\n

    Aqui, o importante \u00e9 que voc\u00ea entenda como essas intera\u00e7\u00f5es acontecem, por exemplo, por que elas existem, quanto tempo demoram, para que elas servem etc.<\/p>\n\n\n\n

    2. Mapeamento<\/h2>\n\n\n\n

    Ap\u00f3s analisar todos os fatores que interferem na opera\u00e7\u00e3o de vendas, chegou a hora de defini-los.<\/p>\n\n\n\n

    Para isso, voc\u00ea pode especificar um passo a passo da jornada de compra dos seus clientes, detalhando os caminhos que o lead passa at\u00e9 que feche a venda.<\/p>\n\n\n

    Vamos imaginar que o lead tenha chegado at\u00e9 sua ag\u00eancia por meio de estrat\u00e9gias de Inbound e foram nutridos at\u00e9 que estivesse pronto a ir para a equipe de vendas<\/a>. Ap\u00f3s isso, foram trabalhados pelo vendedor (primeiro contato, reuni\u00e3o, negocia\u00e7\u00e3o, fechamento).<\/p>\n\n\n

    Entre essas etapas, \u00e9 preciso definir crit\u00e9rios de passagem. Por exemplo, quando um lead estar\u00e1 pronto para ir do marketing para vendas? E quais s\u00e3o os crit\u00e9rios que fazem o time de vendas qualificar esses MQLs como oportunidades?<\/p>\n\n\n\n

    Assim funciona o processo, voc\u00ea define as etapas do seu processo e detalha elas, entendendo a raz\u00e3o de existirem e como seu lead est\u00e1 sendo conduzindo.<\/p>\n\n\n\n

    V\u00e1rias perguntas devem ser feitas, pois nessa fase voc\u00ea precisa mapear todo o processo de vendas que seu cliente passa na ag\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n

    3. Simplifica\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n

    Na etapa de cima voc\u00ea detalhou e especificou todo seu processo. Agora \u00e9 hora de simplificar isso.<\/p>\n\n\n\n

    N\u00e3o se preocupe! \u00c9 simples.<\/p>\n\n\n\n

    Pensa: quais fases s\u00e3o mesmo essenciais? Elas precisam existir? Quais devem ser reajustadas? Quais podem ser unificadas e quais podem ser separadas?<\/p>\n\n\n\n

    Ao detalhar os procedimentos voc\u00ea consegue enxergar melhor os gaps<\/i> da sua opera\u00e7\u00e3o, assim como os pontos fortes.<\/p>\n\n\n\n

    Acredite! Quanto mais simples, mais eficiente. O que n\u00e3o significa que deva ser incompleto.<\/p>\n\n\n\n

    A simplicidade deve ser entendida como objetividade e precis\u00e3o. Ou seja, o processo n\u00e3o pode ser complexo, pois sen\u00e3o ningu\u00e9m entende.<\/p>\n\n\n\n

    4. Normatiza\u00e7\u00e3o de Processos<\/h2>\n\n\n\n

    Esse passo \u00e9 essencial, pois ele que vai garantir que seu processo seja cumprido.<\/p>\n\n\n\n

    Normatizar significa formalizar, colocar no \u2018\u2018papel\u2019\u2019 (ou slide, power point etc). S\u00f3 assim os envolvidos na opera\u00e7\u00e3o ir\u00e3o ter acesso e cumprir o estabelecido.<\/p>\n\n\n\n

    N\u00e3o precisa ser nada bem elaborado, at\u00e9 porque a simplicidade \u00e9 um dos segredos da estrutura\u00e7\u00e3o do processo.<\/p>\n\n\n\n

    Basta que ele esteja completo e que seja acess\u00edvel a todos, servindo como um Manual<\/b> r\u00e1pido e f\u00e1cil de ser acessado.<\/p>\n\n\n\n

    Ao construir esse guia, n\u00e3o esque\u00e7a de descrever as atividades a serem realizadas e como faz\u00ea-las, bem como quem s\u00e3o os respons\u00e1veis por ela, os materiais para execut\u00e1-la e os objetivos finais daquela a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

    5. Levantamento de Indicadores<\/h2>\n\n\n\n

    Os indicadores s\u00e3o os n\u00fameros que precisavam ser analisados dentro do seu processo, para que consiga mensurar o desempenho de seus resultados.<\/p>\n\n\n\n

    Assim, ser\u00e1 poss\u00edvel ver onde est\u00e3o os erros e acertos da opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

    Esse papel deve ser desempenhado com muita precis\u00e3o e \u00e9 fun\u00e7\u00e3o do gestor estabelec\u00ea-lo assertivamente. Pois olhar para m\u00e9tricas de vendas erradas \u00e9 extremamente improdutivo.<\/p>\n\n\n

    E melhorar a produtividade em vendas<\/a> \u00e9 um desafio que todas as empresas desejam conseguir.<\/p>\n\n\n

    6. Distribuir e atualizar o Processo<\/h2>\n\n\n\n

    A constru\u00e7\u00e3o do processo finalizou, mas o trabalho n\u00e3o pode acabar por a\u00ed. Pois ele precisa ser divulgado e cumprido.<\/p>\n\n\n\n

    Todas as pessoas envolvidas na atividade precisam ter amplo conhecimento de como ele funciona e devem coloc\u00e1-lo em pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n

    N\u00e3o adianta ter as informa\u00e7\u00f5es na mente ou seguir apenas parcialmente o que foi determinado. Pois assim os resultados continuar\u00e3o imprecisos e com muitas distor\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n

    Al\u00e9m disso, n\u00e3o \u00e9 por ter finalizado que o processo nunca mais ser\u00e1 mexido. Ele precisa ser revisto com certa periodicidade, pois sempre h\u00e1 mudan\u00e7as, seja no mercado, no produto, ou nos pr\u00f3prios objetivos da ag\u00eancia.<\/p>\n\n\n

    Para L\u00facia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, um processo de vendas nunca est\u00e1 100% conclu\u00eddo, estar\u00e1 sempre pass\u00edvel de mudan\u00e7as \u00e0s novas ideias, ao mercado e aos servi\u00e7os e produtos da empresa.<\/p>\n\n\n

    Mas o mais importante \u00e9 que a receita de bolo j\u00e1 existe e voc\u00ea poder\u00e1 alterar ou acrescentar alguns ingredientes de acordo com a necessidade.<\/p>\n\n\n\n

    Pronto para aumentar suas vendas?<\/h2>\n\n\n\n

    Agora que voc\u00ea j\u00e1 tem um passo a passo para construir seu processo de vendas, esperamos que seus resultados melhorem consideravelmente.<\/p>\n\n\n\n

    Ao longo de mais de 10 anos de experi\u00eancia com empresas dos mais diversos segmentos do mercado, n\u00f3s da DNA de Vendas, percebemos que a maior parte delas n\u00e3o possuem processo de vendas bem definidos.<\/p>\n\n\n\n

    E esse \u00e9 um dos maiores erros comerciais e que acarreta uma baixa produtividade de vendas.<\/p>\n\n\n\n

    Com passos simples \u00e9 poss\u00edvel sair dessa estat\u00edstica e melhorar suas vendas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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