Voc\u00ea sabe o que \u00e9 KPI? Esses indicadores correspondem a Key Performance Indicator, em portugu\u00eas, Indicador-Chave de desempenho. A partir deles \u00e9 poss\u00edvel tra\u00e7ar metas plaus\u00edveis com base em cada um dos n\u00fameros analisados.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, se a taxa de vendas est\u00e1 baixa, existe uma s\u00e9rie de medidas que precisam ser levadas em conta na estrat\u00e9gia de marketing, afinal, este \u00e9 o objetivo primordial de uma empresa que desenvolve um produto ou servi\u00e7o, gerar vendas.<\/p>\n\n\n\n
As categorias de m\u00e9tricas de marketing s\u00e3o diversas, mas o ideal \u00e9 que voc\u00ea foque nas fundamentais para o neg\u00f3cio do cliente. No post de hoje elencamos as principais KPIs. Preparado para conhec\u00ea-las?<\/p>\n\n\n\n
KPI \u00e9 a sigla em ingl\u00eas para Key Performance Indicator ou, em portugu\u00eas, Indicadores-chave de Desempenho. Um KPI \u00e9 uma m\u00e9trica usada para demonstrar a efic\u00e1cia de um neg\u00f3cio em atingir suas metas estrat\u00e9gicas e para mensurar processos da sua gest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Organiza\u00e7\u00f5es usam os KPIs em v\u00e1rios n\u00edveis para avaliar a taxa de sucesso em atingir objetivos. KPIs de alto n\u00edvel podem focar no desempenho geral do neg\u00f3cio, enquanto KPIs de n\u00edveis mais baixos podem focar em processos espec\u00edficos de cada departamento, como vendas, marketing, recursos humanos, suporte, entre outros.<\/p>\n\n\n\n
Alcan\u00e7ar objetivos abaixo do esperado \u00e9, sem sombra de d\u00favidas, um verdadeiro tiro no p\u00e9. Em casos como este, o primeiro passo \u00e9 apontar mudan\u00e7as capazes de reverter a situa\u00e7\u00e3o, e s\u00f3 h\u00e1 uma maneira de fazer isso: por meio dos resultados indicados nos KPIs.<\/p>\n\n\n\n
Afinal de contas, t\u00e3o importante quanto elaborar boas campanhas para m\u00eddias sociais e gerar bons n\u00fameros de tr\u00e1fego a partir de artigos que se alinham \u00e0s necessidades da persona, \u00e9 conseguir visualizar as metas para cada uma destas a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
E se tais a\u00e7\u00f5es n\u00e3o trouxerem os resultados esperados, \u00e9 indispens\u00e1vel apontar poss\u00edveis falhas e definir mudan\u00e7as, efetuar testes e, quem sabe at\u00e9 inserir outras a\u00e7\u00f5es a fim de que os objetivos do cliente sejam alcan\u00e7ados.<\/p>\n\n\n
Essas conclus\u00f5es tamb\u00e9m auxiliam o gestor nas tomadas de decis\u00f5es, tanto a respeito das campanhas realizadas, quanto em rela\u00e7\u00e3o a futuras a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Mas lembre-se, isso s\u00f3 ser\u00e1 poss\u00edvel quando a an\u00e1lise for efetuada de forma correta, isto \u00e9, que os pontos analisados sejam de fato importantes para o neg\u00f3cio, do contr\u00e1rio o desenvolvimento e o sucesso da marca podem ser comprometidos.<\/p>\n\n\n\n
Imagine a seguinte situa\u00e7\u00e3o hipot\u00e9tica: Voc\u00ea acaba de fechar o relat\u00f3rio do m\u00eas e percebe que o n\u00famero de curtidas no Facebook chegou a 70.000, muito acima da meta do cliente. De fato, \u00e9 um bom motivo para ficar feliz, pois mostra que os esfor\u00e7os de marketing digital est\u00e3o trazendo bons frutos. Mas \u00e9 saud\u00e1vel se apegar a\u00a0metas desse tipo?<\/p>\n\n\n
Na pr\u00e1tica, nem tanto. Isso porque, esse tipo de meta existe basicamente para que o profissional de marketing ganhe \u201ccr\u00e9dito\u201d na empresa, mas acaba n\u00e3o contribuindo muitas vezes para o principal motivo pelo qual uma empresa investe em estrat\u00e9gias de marketing digital: gerar leads com potencial de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Um usu\u00e1rio pode curtir algo que nunca teve interesse em comprar s\u00f3 porque achou a publica\u00e7\u00e3o engra\u00e7ada. E isso n\u00e3o significa necessariamente que seu cliente ter\u00e1 mais lucro, por exemplo.<\/em><\/p>\n\n\n\n Portanto, focar em n\u00famero de curtidas no Facebook e Twitter, visualiza\u00e7\u00f5es no Youtube, entre outras metas de vaidade, talvez n\u00e3o seja a melhor maneira de gerar oportunidades reais<\/strong> de vendas. Embora seja essencial ter uma audi\u00eancia que acompanhe e se interesse pelos conte\u00fados compartilhados, o objetivo das a\u00e7\u00f5es colocadas em pr\u00e1tica \u00e9 gerar novos clientes, portanto elas precisam ser conduzidas para esta finalidade central. <\/p>\n\n\n\n A seguir, listamos alguns exemplos de indicadores essenciais em qualquer estrat\u00e9gia de marketing digital. <\/p>\n\n\n O tr\u00e1fego org\u00e2nico \u00e9 um KPI que diz respeito aos visitantes que chegarem ao site de forma aut\u00f4noma, ou seja, n\u00e3o clicaram em an\u00fancios pagos no Google para encontrar a empresa. A taxa de visitas em um site ou blog reflete diretamente a audi\u00eancia que os canais de conte\u00fado de uma empresa possuem, portanto \u00e9 essencial para entender se a sa\u00fade do site est\u00e1 boa. <\/p>\n\n\n O tr\u00e1fego pago corresponde a todas as palavras chave que trouxeram visitas para o site por meio de an\u00fancios no Google AdWords. Atrav\u00e9s de an\u00fancios ativos, \u00e9 poss\u00edvel manter a taxa de tr\u00e1fego pago sempre constante, sendo que, cada um deles deve ser adequado \u00e0s m\u00eddias escolhidas para divulga\u00e7\u00e3o de determinada campanha. <\/p>\n\n\n A taxa de convers\u00e3o \u00e9 um KPI que reflete a quantidade de vendas a partir das a\u00e7\u00f5es de Inbound Marketing. Nesse caso, a aplica\u00e7\u00e3o de t\u00e9cnicas de CRO \u00e9 essencial para potencializar os resultados.\u00a0Ao efetuar o c\u00e1lculo desta taxa, \u00e9 poss\u00edvel saber se os\u00a0resultados\u00a0foram positivos, caso contr\u00e1rio, indicar a\u00e7\u00f5es que podem ser tomadas para reverter o quadro.<\/p>\n\n\n Para uma an\u00e1lise correta, \u00e9 preciso acompanhar as taxas de convers\u00e3o em todos os est\u00e1gios: de tr\u00e1fego para lead, lead para MQL, MQL para oportunidade e oportunidade para venda. Esse acompanhamento \u00e9 o que vai apontar para o analista onde est\u00e3o os gargalos que est\u00e3o impossibilitando a gera\u00e7\u00e3o de melhores resultados.<\/p>\n\n\n Em linhas gerais, a quantidade de leads funciona como um \u201cterm\u00f4metro\u201d para medir se os conte\u00fados gerados est\u00e3o atraindo leitores interessados em consumir os materiais da empresa e que podem, futuramente, se converter em clientes. Mas aten\u00e7\u00e3o, um lead n\u00e3o \u00e9 necessariamente uma venda ganha, j\u00e1 que nem sempre ele passa por todos os processos do funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n Embora na teoria este seja o ideal de todo profissional de marketing, na pr\u00e1tica nem sempre funciona assim. Nesse caso, quanto mais autoridade os conte\u00fados transmitirem ao lead, maior a chance de que ele se qualifique e se transforme em um cliente. <\/p>\n\n\n Mais conhecido como Marketing Qualified Leads, este KPI refere-se a quantidade de leads qualificados pelo setor de marketing gerados em um determinado per\u00edodo. Aqui, o lead j\u00e1 entendeu que possui um problema, sabe do que precisa para resolv\u00ea-lo e est\u00e1 disposto a ouvir o que a empresa tem a dizer.<\/p>\n\n\n Isso, claro, depois de ter contato com alguns materiais (artigos, e-books, e-mails) produzidos pela equipe de\u00a0marketing\u00a0e, portanto, j\u00e1 conhecem a marca e os servi\u00e7os ou produtos desenvolvidos por ela. Ainda que n\u00e3o haja uma propor\u00e7\u00e3o exata de quantos destes MQL\u2019s se converter\u00e3o em vendas, \u00e9 imprescind\u00edvel acompanhar o seu comportamento e entender como conduzi-lo junto \u00e0s metas de vendas da empresa e tamb\u00e9m acompanhar a taxa de convers\u00e3o nessa etapa para otimizar ainda mais o processo e sanar gargalos.\u00a0<\/p>\n Se no t\u00f3pico anterior os leads est\u00e3o em busca da empresa que ir\u00e1 resolver os seus problemas, aqui ele est\u00e1 disposto a se tornar um cliente. Nesta fase, o time comercial ser\u00e1 o respons\u00e1vel por decidir quais MQL\u2019s s\u00e3o qualificados para avan\u00e7arem para um SQL e indicar\u00e1 uma lista para o departamento de vendas entrar em contato e trabalhar a convers\u00e3o. Desta forma, o processo de vendas \u00e9 otimizado j\u00e1 que o processo de qualifica\u00e7\u00e3o foi executado corretamente.<\/p>\n\n\n A taxa de rejei\u00e7\u00e3o \u00e9 um KPI que identifica as poss\u00edveis falhas no site ou blog, permitindo analisar a quantidade de usu\u00e1rios que est\u00e3o abandonando o site na primeira p\u00e1gina ou em uma publica\u00e7\u00e3o espec\u00edfica. Os resultados podem estar ligados a diversas quest\u00f5es: desde a qualidade do texto, passando pela qualidade do layout, at\u00e9 a facilidade de leitura do conte\u00fado ou at\u00e9 mesmo a relev\u00e2ncia do conte\u00fado para aquele usu\u00e1rio.<\/p>\n\n\n J\u00e1 o c\u00e1lculo do\u00a0ROI\u00a0diz respeito ao Retorno sobre os Investimentos referentes \u00e0s estrat\u00e9gias. \u00c9 a partir do ROI que o setor de marketing consegue entender quais investimentos foram satisfat\u00f3rios, quais precisam ser otimizados e quais n\u00e3o geraram retorno.<\/p>\n\n\n Al\u00e9m de entender o que funciona ou n\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel melhorar o desempenho de marketing e vendas, uma vez que ambas se baseiam puramente em dados, os profissionais dessas duas \u00e1reas podem entender onde est\u00e3o errando e corrigir imediatamente os problemas.<\/p>\n\n\n Para calcular o ROI \u00e9 preciso seguir a seguinte f\u00f3rmula:<\/p>\n\n\n\n ROI = (Lucro do investimento \u2013 custo do investimento) \/ Custo do investimento<\/strong><\/p>\n\n\n\n Suponha que o ganho da empresa tenha sido de 200 mil reais e o investimento inicial tenha sido de 20 mil. Utilizando a f\u00f3rmula acima, temos:<\/p>\n\n\n\n Nesse exemplo, o retorno sobre o investimento foi de 9 vezes o custo do investimento. Multiplicando o resultado por 100, voc\u00ea consegue obt\u00ea-lo em porcentagem \u2014 no caso, 900% de retorno.<\/p>\n\n\n O CPL permite identificar o custo dos leads gerados por meio das fontes de tr\u00e1fego. O c\u00e1lculo \u00e9 feito a partir do valor investido na gera\u00e7\u00e3o de novos leads dividido pelo n\u00famero de leads gerados. Calcular o valor que cada lead possui pode ser extremamente positivo para o departamento de marketing, j\u00e1 que possibilita que o setor ganhe investimentos e mais credibilidade.<\/p>\n\n\n\n Ainda \u00e9 poss\u00edvel ir al\u00e9m e calcular o valor de leads realmente qualificados, ou seja, aqueles que de fato ser\u00e3o abordados pelo time de vendas. Para que isso ocorra de forma assertiva, contar com uma plataforma de CRM \u00e9 fundamental, s\u00f3 desta forma \u00e9 poss\u00edvel ter acesso ao hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00e3o lead.<\/p>\n\n\n O Custo por Clique \u00e9 um KPI que efere-se ao investimento aplicado com o objetivo de atrair visitantes qualificados para o site e podem vir de m\u00eddia online, an\u00fancios no Facebook Ads e no Google Adwords. Partindo do princ\u00edpio de que o alcance org\u00e2nico nem sempre \u00e9 suficiente para que algumas empresas atraiam visitas qualificadas, os cliques pagos s\u00e3o uma \u00f3tima sa\u00edda para clientes que buscam por resultados mais r\u00e1pidos e eficientes.<\/p>\n\n\n\n Investimentos em cria\u00e7\u00e3o, manuten\u00e7\u00e3o de sites institucionais, elabora\u00e7\u00e3o de conte\u00fado e custos com softwares de Inbound Marketing tamb\u00e9m devem ser levados em considera\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n Um lead qualificado pelo marketing \u00e9 aquele que o setor entendeu ser um contato qualificado pronto para o comercial analisar. Cada empresa possui preceitos espec\u00edficos de acordo com suas particularidades para indicar os pr\u00e9-requisitos de um MQL. Se cada etapa corresponde aos esfor\u00e7os de marketing que abrangem conte\u00fados pelos quais cada lead passa at\u00e9 chegar ao est\u00e1gio final, os custos referentes a estes leads est\u00e3o relacionados aos investimentos de Inbound Marketing.<\/p>\n\n\n\n Estes podem ser os custos com materiais elaborados, custos com ferramentas de Marketing, custos referentes a profissionais contratadados e terceirizados, como freelancers, enfim, todos os valores referentes ao setor de marketing devem ser considerados nesta conta. <\/p>\n\n\n Este KPI corresponde aos leads gerados por cada canal utilizado pela empresa. Canais como e-mail marketing, m\u00eddias sociais, m\u00eddias pagas e busca org\u00e2nica s\u00e3o alguns exemplos de estrat\u00e9gias utilizados para atrair visitantes que podem se transformar em leads qualificados para o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n Por fim, temos as vendas geradas por Inbound Marketing. Conhecido por se tratar de um m\u00e9todo mais simples e barato de efetuar\u00a0vendas<\/a>. Nessa etapa, os contatos que foram nutridos pelo Marketing e resultam em vendas devem ser contabilizados. Desta forma, se a taxa estiver baixa, analisar o que precisa ser alterado na estrat\u00e9gia de marketing \u00e9 fundamental para aument\u00e1-la, estes fatores podem estar relacionados aos conte\u00fados que est\u00e3o sendo oferecidos, a abordagem dos vendedores, entre outros.\u00a0<\/p>\n Essa ferramenta permite ter acesso a relat\u00f3rios completos em rela\u00e7\u00e3o ao n\u00famero de acessos de um site ou blog. Por meio do Google Analytics, \u00e9 poss\u00edvel saber quais foram as p\u00e1ginas mais acessadas, por quanto tempo os usu\u00e1rios permaneceram em cada uma delas, qual a regi\u00e3o que possui mais usu\u00e1rios acessando a p\u00e1gina, entre outras funcionalidades.<\/p>\n\n\n Esse tipo de ferramenta ajuda a gerenciar campanhas online e descobrir quais obtiveram melhores resultados. A partir do Adservers \u00e9 poss\u00edvel apontar melhorias e mudan\u00e7as a serem feitas em campanhas de Marketing Digital.<\/p>\n\n\n As ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de marketing s\u00e3o itens obrigat\u00f3rios em ag\u00eancias que buscam uma maior automatiza\u00e7\u00e3o e\u00a0gest\u00e3o<\/a>\u00a0das a\u00e7\u00f5es de marketing. A\u00a0 plataforma re\u00fane ferramentas que acompanham m\u00e9tricas que v\u00e3o desde a atra\u00e7\u00e3o de visitantes para o\u00a0 site, at\u00e9 o fechamento de\u00a0 vendas e monitoramento dos seus resultados.<\/p>\n\n\n Esta \u00faltima \u00e9 a funcionalidade ideal para a an\u00e1lise de m\u00e9tricas de marketing importantes em um neg\u00f3cio, j\u00e1 que vai cercear os profissionais de na coleta de dados importantes para a tomada de decis\u00f5es eficientes.<\/p>\n\n\nKPIs: Exemplos de quais indicadores uma ag\u00eancia digital precisa ficar atenta<\/h2>\n\n\n\n
Tr\u00e1fego org\u00e2nico<\/strong><\/h3>\n\n\n
Tr\u00e1fego pago<\/strong><\/h3>\n\n\n
Taxa de convers\u00e3o<\/strong><\/h3>\n
Quantidade de Leads<\/strong><\/h3>\n\n\n
Quantidade de MQL\u2019s<\/strong><\/h3>\n\n\n
Quantidade de SQL\u2019s ou\u00a0Sales Qualified Leads<\/strong><\/h3>\n\n\n
Taxa de rejei\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n\n\n
C\u00e1lculo de ROI<\/strong><\/h3>\n
Como calcular o ROI?<\/h4>\n\n\n
\n
Custo por lead<\/strong><\/h3>\n\n\n
Custo por clique<\/strong><\/h3>\n\n\n
Custo por leads qualificado pelo Marketing (MQL)<\/strong><\/h3>\n\n\n
Leads por canal<\/strong><\/h3>\n\n\n
Vendas do Inboud Marketing<\/strong><\/h3>\n
Ferramentas que podem ajudar<\/h3>\n
Google Analytics<\/strong><\/h4>\n\n\n
Adservers<\/strong><\/h4>\n\n\n
RD Station<\/strong><\/h4>\n
iClips<\/strong><\/h4>\n