Apenas alguns anos atr\u00e1s, acreditava-se que qualquer coisa que as empresas fizessem seria automaticamente absorvida pelos clientes, que comprariam os produtos sem questionar. Basta lembrar da famosa campanha \u201ccompre, Baton\u201d, que literalmente hipnotizava as pessoas para comprar chocolate – como aquilo era permitido, s\u00f3 o Conar sabe! <\/p>\n\n\n\n
Hoje, n\u00e3o basta um comercial de TV com um slogan chiclete. As empresas precisam brigar para chamar a aten\u00e7\u00e3o dos clientes, j\u00e1 que o marketing se tornou um canal acess\u00edvel a qualquer um. Al\u00e9m disso, a grande concorr\u00eancia exige que os produtos realmente entreguem valor para o cliente. Do contr\u00e1rio, ele vai simplesmente comprar de outra marca mais barata ou de maior qualidade.<\/p>\n\n\n\n
Uma das melhores consequ\u00eancias dessa invers\u00e3o foi que as empresas deixaram de ver o marketing como um custo, mas um investimento necess\u00e1rio para conseguir novos clientes. Aproveitando o boom do mercado, pudemos acompanhar nos \u00faltimos anos o nascimento de v\u00e1rias ag\u00eancias. Mas ser\u00e1 que existe mercado para todas? <\/p>\n\n\n
A maior preocupa\u00e7\u00e3o dos donos de ag\u00eancia que atendemos na Outbound Marketing<\/a> \u00e9 que, apesar de ter a mesma miss\u00e3o do comercial de qualquer empresa, as vendas de uma ag\u00eancia de comunica\u00e7\u00e3o costumam acontecer de uma maneira bem diferente! Entenda como um Pipeline de Vendas se Aplica \u00e0s Ag\u00eancias de Publicidade<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n Primeiro, porque a maioria das ag\u00eancias ainda consegue clientes na base da indica\u00e7\u00e3o. Um cliente que foi bem atendido recomenda outro, e assim por diante. Segundo, porque os donos costumam fechar a maioria das contas. Quando muito, existe um ou dois vendedores para ajudar a conseguir mais clientes. Se sua ag\u00eancia ainda funciona dessa forma, sinto dizer mas voc\u00ea est\u00e1 seguindo um modelo totalmente ultrapassado!<\/p>\n\n\n Claro que a ajuda dos donos \u00e9 bem-vinda, especialmente para trazer key accounts<\/a>. Mas, se voc\u00ea quer escalar suas vendas, precisa de estrat\u00e9gias de vendas mais modernas.\u00a0Para te ajudar nessa tarefa, nesse texto vou dar algumas dicas para construir um fluxo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e escalar suas vendas.<\/p>\n\n\n Atualmente, uma ag\u00eancia tem basicamente quatro canais de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes: indica\u00e7\u00f5es<\/strong>, parcerias<\/strong>, Inbound<\/strong> e Outbound Marketing<\/strong>. Se quiser baixar nosso guia detalhado em parceria com a Rock Content<\/a>sobre escalar vendas em ag\u00eancias, receba aqui<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n Como j\u00e1 disse ali em cima, as indica\u00e7\u00f5es ainda s\u00e3o o principal canal para a gera\u00e7\u00e3o de novos clientes das ag\u00eancias. Principalmente das pequenas, que ainda n\u00e3o t\u00eam um nome conhecido.<\/p>\n\n\n\n Veja bem, n\u00e3o tem nada de errado em receber indica\u00e7\u00f5es. Inclusive, voc\u00ea deve oferecer o melhor servi\u00e7o poss\u00edvel para que seus clientes queiram falar bem da sua empresa aos quatro ventos. Hoje, qualquer avalia\u00e7\u00e3o positiva no Facebook conta em uma decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n Mas a tend\u00eancia do mercado \u00e9 transformar clientes super satisfeitos em cases de sucesso, que voc\u00ea pode apresentar aos prospects sem precisar de uma pessoa por tr\u00e1s reafirmando tudo que voc\u00ea fala. Deixe os resultados falarem por si s\u00f3. \ud83d\ude09<\/p>\n\n\n As parcerias tamb\u00e9m n\u00e3o s\u00e3o nenhuma novidade. H\u00e1 anos, ag\u00eancias se unem a outras empresas em a\u00e7\u00f5es para divulgar seu nome e trazer mais clientes. A grande quest\u00e3o \u00e9 que esse tipo de acordo s\u00f3 traz bons resultados se houver fit entre a persona de ambas as empresas.<\/p>\n\n\n\n Uma ag\u00eancia nunca se beneficiaria de uma parceria com uma academia, por exemplo, j\u00e1 que os objetivos das personas s\u00e3o diferentes. Mas uma parceria entre uma ag\u00eancia e uma gr\u00e1fica pode render resultados bem bacanas!<\/p>\n\n\n\n A novidade nessa rela\u00e7\u00e3o \u00e9 que o maior objetivo de qualquer parceria, atualmente, \u00e9 a gera\u00e7\u00e3o de leads. Principalmente porque a bola da vez \u00e9 o Inbound Marketing (vou falar mais sobre isso agora).<\/p>\n\n\n Se voc\u00ea n\u00e3o sabe, Inbound Marketing \u00e9 uma estrat\u00e9gia de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes de forma passiva. Basicamente voc\u00ea distribui conte\u00fado pela internet e, quando o cliente precisar, ele mesmo te encontra.\u00a0Como eu disse no t\u00f3pico anterior, o objetivo do Inbound \u00e9 a gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a> – contatos que se mostraram interessados na sua empresa ou produto, geralmente baixando algum material exclusivo ou se cadastrando na sua newsletter.<\/p>\n\n\n Isso \u00e9 muito bacana porque voc\u00ea n\u00e3o precisa se preocupar em conversar com o cliente o tempo todo. Voc\u00ea automatiza todo o processo e falar\u00e1 com ele apenas quando ele estiver pronto para fechar. Mas o melhor mesmo \u00e9 que a produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado \u00e9 um dos pilares do Inbound – coisa que as ag\u00eancias dominam e podem fazer facilmente, sem muitos custos. Por outro lado, existem muitas ag\u00eancias investindo pesado em Inbound, ent\u00e3o dificilmente voc\u00ea conseguir\u00e1 se destacar.<\/p>\n\n\n Ao contr\u00e1rio do Inbound, o Outbound \u00e9 a estrat\u00e9gia de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes de forma ativa. Ou seja, voc\u00ea corre atr\u00e1s do cliente usando t\u00e9cnicas como cold call e cold mailing.\u00a0Muitas ag\u00eancias ainda viram a cara para a prospec\u00e7\u00e3o ativa de clientes<\/a>, mas a verdade \u00e9 que a maioria delas j\u00e1 o fazem, principalmente em eventos.<\/p>\n\n\n E olha: essa estrat\u00e9gia pode trazer \u00f3timos resultados a curto prazo! Imagine um m\u00eas em que todos os contratos est\u00e3o encerrando e n\u00e3o h\u00e1 indica\u00e7\u00f5es nem leads de Inbound prontos. O Outbound pode trazer v\u00e1rios leads em apenas alguns dias.<\/p>\n\n\n\n O lado ruim \u00e9 que Outbound costuma ser um processo mais caro, j\u00e1 que exige a forma\u00e7\u00e3o de um time focado exclusivamente na prospec\u00e7\u00e3o de clientes, e ag\u00eancias n\u00e3o costumam ter muita grana para contratar (pelo contr\u00e1rio, n\u00e9).<\/p>\n\n\n\n Mas, se os servi\u00e7os da sua ag\u00eancia s\u00e3o de alto custo, Outbound \u00e9 um investimento que se paga – desde que bem executado. Vou dar 5 dicas para vender como um profissional agora, explorando bem todos os canais.<\/p>\n\n\n\n Agora que voc\u00ea j\u00e1 conhece os quatro principais canais de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes de uma ag\u00eancia, veja agora algumas dicas pr\u00e1ticas de como escalar as suas vendas.<\/p>\n\n\n Por mais que voc\u00ea n\u00e3o tenha dinheiro para contratar e especializar pessoal, segmente.<\/p>\n\n\n\n Uma pessoa nas vendas para ca\u00e7ar clientes em potencial, qualific\u00e1-los e convenc\u00ea-los a fechar acaba sobrecarregada e n\u00e3o consegue atender bem. A\u00ed, a chance do cliente entrar no projeto com expectativas surreais – que obviamente n\u00e3o ser\u00e3o cumpridas – e churnar s\u00e3o muito maiores.<\/p>\n\n\n O ideal \u00e9 ter um especialista em cada fun\u00e7\u00e3o<\/a>: algu\u00e9m de Intelig\u00eancia Comercial, para procurar leads com perfil; um Hunter, para fazer a primeira abordagem da melhor maneira poss\u00edvel; e um Closer, para fechar o contrato.<\/p>\n\n Receber indica\u00e7\u00f5es? Ok. Depender de indica\u00e7\u00f5es? Jamais! A n\u00e3o ser que queira decretar fal\u00eancia por falta de receita, voc\u00ea precisa ter clientes chegando de v\u00e1rios lugares – indica\u00e7\u00f5es, parcerias, a\u00e7\u00f5es de divulga\u00e7\u00e3o, etc.<\/p>\n\n\n\n Investindo em Outbound Marketing, por exemplo, voc\u00ea garante receita recorrente para o seu neg\u00f3cio. J\u00e1 com o Inbound, voc\u00ea cria um fluxo de gera\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads permanente. Depois, \u00e9 s\u00f3 fechar o neg\u00f3cio. \ud83d\ude09<\/p>\n\n\n O campo de atua\u00e7\u00e3o de uma ag\u00eancia \u00e9 muito amplo, mas o mercado de comunica\u00e7\u00e3o j\u00e1 est\u00e1 bastante saturado. Resumindo: voc\u00ea n\u00e3o vai conseguir ser o melhor em tudo que \u00e9 trabalho.<\/p>\n\n\n\n Nesse caso, o melhor a fazer \u00e9 se especializar. Escolha um segmento em que voc\u00ea tem mais clientes, ou entregou os melhores trabalhos, e construa seu branding em cima disso. Todo seu marketing deve mostrar que voc\u00ea domina aquela \u00e1rea.<\/p>\n\n\n Existem ag\u00eancias refer\u00eancias em SEO<\/a>, outras em m\u00eddias sociais, e v\u00e1rias outras em m\u00eddia tradicional. Descubra em que voc\u00ea \u00e9 refer\u00eancia e fa\u00e7a seu nome!<\/p>\n\n Ag\u00eancias t\u00eam potencial comunicativo infinito! Portanto, n\u00e3o existe desculpa para fazer email marketing ruim ou ter um Facebook abandonado.<\/p>\n\n\n\n Eleja as m\u00eddias com maior potencial de atrair clientes (onde seu p\u00fablico j\u00e1 est\u00e1) e use sua maior vantagem a seu favor. Voc\u00ea j\u00e1 faz isso para seus clientes, por que n\u00e3o fazer para ajudar sua ag\u00eancia a crescer como marca?<\/p>\n\n\n O cliente de uma ag\u00eancia \u00e9 exigente, voc\u00ea sabe. Ele quer saber tudo sobre o projeto nos m\u00ednimos detalhes e, para ficar satisfeito, precisa ter uma excelente comunica\u00e7\u00e3o com a ag\u00eancia.<\/p>\n\n\nQuais os canais de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes de uma ag\u00eancia?<\/h2>\n\n\n
Indica\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n
Parcerias Estrat\u00e9gicas<\/h3>\n\n\n
Inbound Marketing<\/h3>\n\n
Outbound Marketing<\/h3>\n\n
5 dicas para escalar as vendas de ag\u00eancias<\/h2>\n\n\n\n
1 – Estruture o seu comercial<\/h3>\n\n\n
2 – Crie mecanismos de atra\u00e7\u00e3o de clientes<\/h3>\n\n\n
3 – Defina uma \u00e1rea de especializa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n
4 – Explore todas as m\u00eddias que puder<\/h3>\n\n\n
5 – Foque na gera\u00e7\u00e3o de rapport<\/a><\/h3>\n\n\n