Foi visto que as empresas est\u00e3o buscando incessantemente a redu\u00e7\u00e3o dos pipelines de vendas. E, para isso, est\u00e3o\u00a0atr\u00e1s de\u00a0estrat\u00e9gias que deem as respostas de como vender mais jobs, fechar novos contratos e ter boas contas em menos tempo.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, para encurtar esse funil, \u00e9 preciso que o departamento de vendas deixe de praticar tr\u00eas erros muitos comuns. Neste artigo, voc\u00ea confere os mais comuns erros da equipe comercial de ag\u00eancias de publicidade que alargam o funil de vendas do setor publicit\u00e1rio. <\/p>\n\n\n\n
Antes de conhecer os erros mais comuns de equipes comerciais, que tal conferir nossas dicas para conquistar mais clientes para sua ag\u00eancia? <\/strong><\/p>\n\n\n\n Entre os erros mais presentes em uma equipe comercial, os que mais podem afetar sua ag\u00eancia s\u00e3o: n\u00e3o realizar perguntas<\/strong>, n\u00e3o escutar antes de falar<\/strong> e fazer apresenta\u00e7\u00f5es do produto muito cedo<\/strong>. Entenda agora cada um desses erros.<\/p>\n\n\n\n Os clientes precisam proferir em voz alta suas necessidades. Muitas vezes, eles nem sabem quais s\u00e3o suas reais insufici\u00eancias, mas voc\u00ea tem o dever de mostr\u00e1-lo. No entanto, para isso, voc\u00ea precisa question\u00e1-lo. Essas perguntas podem ser ret\u00f3ricas, para reafirmar alguma necessidade a qual ele n\u00e3o est\u00e1 enxergando mas, no fundo, sabe que esta existe, ou com o objetivo de captar informa\u00e7\u00f5es para serem usadas na pr\u00f3xima etapa. <\/p>\n\n\n\n Se a equipe de vendas contatar seu cliente e j\u00e1 come\u00e7ar a falar sobre os benef\u00edcios dos produtos e quanto eles s\u00e3o maravilhosos, corre-se o grande risco de gastar energia indicando atributos pelos quais seus prospect n\u00e3o est\u00e3o interessados. \u00c9 um tempo gasto em v\u00e3o. E, como dizem por a\u00ed, \\”tempo \u00e9 dinheiro<\/em>\\”, e dinheiro n\u00e3o se desperdi\u00e7a. <\/p>\n\n\n\n Mas, quando sua equipe de vendas escuta seu cliente, al\u00e9m de compreender em qual ferida \\”matadora\\” ele deve tocar, mostra que sua ag\u00eancia est\u00e1 aberta a ouvir os seus dilemas e se preocupa realmente com ele. E, acredite!, isso faz toda a diferen\u00e7a. <\/p>\n\n\n\n O psic\u00f3logo e marketeiro Robbert Cialdini, em sua obra \\”As Armas da Persuas\u00e3o<\/em>\\”, indica que, hoje, muitos vendedores usam o artif\u00edcio de escutar o cliente e entender o seu perfil para gerar afei\u00e7\u00e3o e incentivar a venda. A estrat\u00e9gia \u00e9 muito interessante. De acordo com o autor, os consumidores compram de vendedores pelos quais se sentem mais afei\u00e7oados, ou seja, dos quais mais gosta.<\/p>\n\n\n\n Essa afei\u00e7\u00e3o pode ser gerada por semelhan\u00e7a<\/strong> e identifica\u00e7\u00e3o<\/strong>, como quando um vendedor gosta das mesmas coisas que voc\u00ea; atratividade f\u00edsica<\/strong>, quando um vendedor \u00e9 considerado atraente pelo prospect; por condicionamento<\/strong> ou associa\u00e7\u00e3o<\/strong>, por exemplo, quando a equipe de vendas liga todos os dias incessantemente para vender algo, o prospect j\u00e1 entende que aquela mensagem \u00e9 indesejada.<\/p>\n\n\n\n Por\u00e9m, quando esse vendedor telefona para oferecer algo desejado pelo prospect, como algum presente ou algo interessante, a imagem deste vendedor \u00e9 trabalhada de forma positiva no psicol\u00f3gico do potencial cliente; mas essa afei\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m pode ser gerada a partir de elogios.<\/p>\n\n\n\n Muitas vezes, \u00e9 observado equipes comerciais indicando falhas dos prospect. \u00c9 importante indicar solu\u00e7\u00f5es para poss\u00edveis falhas e n\u00e3o indicar erros somente. Ao inv\u00e9s de mostrar o que o prospect pratica errado e indicar que sua ag\u00eancia faz melhor, elogie os pontos positivos que ele emprega em sua empresa e o indique como voc\u00eas podem melhor\u00e1-los. Com essa a\u00e7\u00e3o, voc\u00ea, ao inv\u00e9s de estar apenas vendendo o seu produto e indicando erros, est\u00e1 explorando solu\u00e7\u00f5es e deixando seus prospects mais afei\u00e7oados por voc\u00ea. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 comum que as pessoas se emburre\u00e7am ao receber chamadas de call center. Isso \u00e9 uma rotina porque esses operadores de telemarketing querem \\”empurrar guela abaixo\\” algo que voc\u00ea nunca conheceu, n\u00e3o tem necessidade de ter e, incrivelmente, esses agentes n\u00e3o sabem nem sequer o seu nome. <\/p>\n\n\n\n Essa rea\u00e7\u00e3o \u00e9 o resultado de fazer apresenta\u00e7\u00f5es muito cedo de um produto. \u00c9 preciso trabalhar o branding na mente de seu consumidor, tra\u00e7ar de forma suave seus benef\u00edcios e deix\u00e1-lo familiarizado com seus produtos e servi\u00e7os antes mesmo de entrar em contato.<\/p>\n\n\n\n Lembre-se que voc\u00ea precisa gerar<\/strong> uma necessidade, n\u00e3o for\u00e7ar<\/strong> uma necessidade. Por isso, trabalhe anteriormente suas estrat\u00e9gias, seus relacionamentos com seus prospect, ofere\u00e7a solu\u00e7\u00f5es antes do fechamento de contratos e outras a\u00e7\u00f5es que estreite essa rela\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Para fechar mais contratos, \u00e9 preciso elaborar uma estrat\u00e9gia eficiente. N\u00e3o \u00e9 eficaz colocar seu comercial na frente de um telefone com clientes que nunca sequer ouviram falar de voc\u00ea. O resultado dessa a\u00e7\u00e3o \u00e9 um gasto de tempo e dinheiro. Por isso, \u00e9 preciso montar um fluxo de informa\u00e7\u00f5es e alinhar\u00a0qual funil encurtar\u00e1 o seu\u00a0ciclo de vendas.<\/p>\n\n\n\nQuais erros uma equipe comercial pode praticar?<\/h2>\n\n\n\n
1. N\u00e3o realizar perguntas<\/h3>\n\n\n\n
2. N\u00e3o escutar antes de falar<\/h3>\n\n\n\n
3. Fazer apresenta\u00e7\u00f5es do produto muito cedo<\/h3>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, como sua equipe comercial deve agir?<\/h2>\n\n\n\n