{"id":3226,"date":"2018-08-10T00:00:00","date_gmt":"2018-08-10T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/iclips.com.br\/blog\/dicas-de-negociacao-para-agencias-de-marketing\/"},"modified":"2025-01-15T17:20:29","modified_gmt":"2025-01-15T20:20:29","slug":"dicas-de-negociacao-para-agencias-de-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/iclips.com.br\/blog\/dicas-de-negociacao-para-agencias-de-marketing\/","title":{"rendered":"12 dicas essenciais de negocia\u00e7\u00e3o para ag\u00eancias de comunica\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"<p>Saber\u00a0<strong>como negociar<\/strong>\u00a0\u00e9 primordial no dia a dia de qualquer empresa da \u00e1rea de comunica\u00e7\u00e3o. N\u00e3o apenas para conquistar novos clientes, mas tamb\u00e9m para negociar valores com parceiros e fornecedores, fazer reajustes de sal\u00e1rios,\u00a0renovar um contrato\u00a0e muito mais.<\/p>\n<p>Com algumas pr\u00e1ticas espec\u00edficas, voc\u00ea pode aprimorar as suas habilidades e obter resultados ainda mais positivos para o seu neg\u00f3cio. Pensando nisso, preparamos algumas das melhores dicas para melhorar o seu processo de negocia\u00e7\u00e3o. Continue a leitura e descubra como abordar o seu cliente!<\/p>\n<h2>Como negociar com clientes? Confira 12 dicas<\/h2>\n<h3>1. Entenda o problema<\/h3>\n<p>Qualquer negocia\u00e7\u00e3o sempre envolve um problema ou dilema a ser tratado. Assim, compreender melhor a situa\u00e7\u00e3o e definir os objetivos do acordo \u00e9 fundamental.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea est\u00e1 buscando fechar um\u00a0novo contrato, por exemplo, vale a pena se questionar sobre quais s\u00e3o as\u00a0<strong>principais dores de quem est\u00e1 do outro lado<\/strong>\u00a0e o que ele espera e deseja da sua ag\u00eancia. Assim, torna-se mais f\u00e1cil definir como voc\u00ea pode ajud\u00e1-lo e saber como negociar os servi\u00e7os mais adequados para a situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Compreender o problema ajuda a definir o escopo da negocia\u00e7\u00e3o, levando em considera\u00e7\u00e3o as expectativas de cada parte, e tamb\u00e9m a prever algumas poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es (e se preparar para rebat\u00ea-las).<\/p>\n<h3>2. Trabalhe suas habilidades de comunica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Negociar \u00e9 um trabalho comunicativo no qual, muito mais do que falar e ser argumentativo, voc\u00ea precisa\u00a0<strong>ouvir<\/strong>\u00a0<strong>e compreender<\/strong>\u00a0o outro lado, mostrando-se emp\u00e1tico a ele.<\/p>\n<p>Nesse sentido, provavelmente n\u00e3o existe nada pior do que\u00a0ag\u00eancias\u00a0que s\u00f3 sabem falar delas mesmas e sequer se importam em dar uma solu\u00e7\u00e3o ao problema do poss\u00edvel cliente que est\u00e1 bem na sua frente.<\/p>\n<p>Para n\u00e3o ser essa pessoa, procure ouvir o que o outro lado tem a dizer sobre seus problemas, suas dores e suas necessidades. Contudo, tamb\u00e9m esteja preparado com cases de sucesso e outros elementos que ajudem a demonstrar que sua ag\u00eancia domina o assunto e tem expertise suficiente para dar conta da demanda.<\/p>\n<h3>3. Tenha certeza de que a negocia\u00e7\u00e3o vale a pena<\/h3>\n<p><strong>Uma boa negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 aquela em que h\u00e1 uma rela\u00e7\u00e3o de ganha-ganha.\u00a0<\/strong>Agora, se um dos dois lados sai muito\u00a0prejudicado, \u00e9 melhor rever os pontos discutidos.<\/p>\n<p>\u00c0s vezes, para obter um novo contrato ou conseguir manter um cliente, a ag\u00eancia de comunica\u00e7\u00e3o cede demais. E o resultado acaba sendo uma conta que traz mais\u00a0preju\u00edzo\u00a0do que vantagem \u2014 o que, no longo prazo, pode comprometer o seu\u00a0caixa\u00a0e at\u00e9 a moral da equipe.<\/p>\n<p>Desse modo, antes de fechar o contrato, analise se o que foi negociado est\u00e1 bom para ambos os lados e se existem vantagens comerciais nos termos acertados.<\/p>\n<h3>4. Seja firme e flex\u00edvel<\/h3>\n<p>A postura de quem vai fazer a negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 algo muito importante para que ela seja bem-sucedida.\u00a0<strong>\u00c9 preciso saber ser flex\u00edvel em alguns pontos, mas firme em outros, evitando ceder em \u00e1reas cr\u00edticas e que possam comprometer o seu neg\u00f3cio.<\/strong><\/p>\n<p>Oferecer um desconto acima da m\u00e9dia (e que pode corroer seu\u00a0lucro), trabalhar com\u00a0prazos\u00a0muito apertados ou oferecer mais servi\u00e7os do que sua equipe \u00e9 capaz de entregar, por exemplo, s\u00e3o atitudes capazes de comprometer a qualidade e o nome da sua ag\u00eancia e n\u00e3o devem ser tomadas apenas porque o negociador se sentiu pressionado.<\/p>\n<p>Por isso, saiba dizer n\u00e3o quando for preciso e ceder em pontos n\u00e3o t\u00e3o essenciais para a sua ag\u00eancia.<\/p>\n<h3>\u00a05. Identifique o tomador de decis\u00e3o<\/h3>\n<p>Na rotina das ag\u00eancias de marketing, as negocia\u00e7\u00f5es B2B s\u00e3o muito comuns \u2014 e isso significa lidar com v\u00e1rias pessoas durante o processo, o que pode exigir uma dose extra de paci\u00eancia.<\/p>\n<p>Para ter sucesso nesses casos, a dica \u00e9 sempre identificar quem \u00e9 o respons\u00e1vel por \u201cbater o martelo\u201d e tamb\u00e9m os demais indiv\u00edduos envolvidos com o processo. Afinal, cada um deles pode ter uma percep\u00e7\u00e3o diferenciada e acabar influenciando a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Por exemplo, o s\u00f3cio pode ter interesse em investimentos que tragam retorno e uma negocia\u00e7\u00e3o que demonstre o ROI da campanha, logo, a gera\u00e7\u00e3o de ativos (como novas vendas) pode ajudar nesse processo de decis\u00e3o.<\/p>\n<p>J\u00e1 o pessoal do marketing da empresa talvez deseje saber como a campanha atender\u00e1 as necessidades dela e identificar se a sua ag\u00eancia ser\u00e1 uma parceira ou uma amea\u00e7a. Diante disso, durante a negocia\u00e7\u00e3o, pode ser importante valorizar a equipe interna e mostrar como ela ser\u00e1 fundamental para o sucesso da estrat\u00e9gia.<\/p>\n<p>Identificando cada um dos envolvidos fica mais f\u00e1cil pensar nos argumentos que devem ser trabalhados e nas formas de romper barreiras e de superar receios capazes de travar qualquer negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3>6. Aprenda a fazer uma boa proposta comercial<\/h3>\n<p>Depois de todo esse processo, perder o cliente ou o contrato devido a uma\u00a0proposta comercial\u00a0mal feita \u00e9 um erro terr\u00edvel (e que precisa ser evitado).\u00a0<strong>Portanto, fique atento ao briefing e busque adequar sua proposta aos objetivos e \u00e0s expectativas do cliente que voc\u00ea levantou durante as reuni\u00f5es.<\/strong><\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, d\u00ea uma aten\u00e7\u00e3o extra \u00e0 apresenta\u00e7\u00e3o, garantindo que todas as informa\u00e7\u00f5es que ele espera estejam presentes nela, tais como:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00a0introdu\u00e7\u00e3o \u2014 explicando um pouco sobre sua ag\u00eancia e os cases de sucesso dela;<\/li>\n<li>\u00a0solu\u00e7\u00e3o \u2014 entrega de um servi\u00e7o personalizado e tamb\u00e9m da an\u00e1lise dos problemas encontrados;<\/li>\n<li>\u00a0cronograma das atividades \u2014 identificando quais servi\u00e7os ser\u00e3o realizados em quais etapas;<\/li>\n<li>\u00a0valores \u2014 o pagamento poder\u00e1 ser\u00a0mensal, por hora, por todo o servi\u00e7o prestado ou uma porcentagem de acordo com o sucesso alcan\u00e7ado;<\/li>\n<li>\u00a0diferenciais do seu neg\u00f3cio \u2014 mostrando por que o cliente deveria fechar com voc\u00ea e n\u00e3o com a concorr\u00eancia;<\/li>\n<li>\u00a0demais informa\u00e7\u00f5es, como ROI e outros itens que foram debatidos durante as negocia\u00e7\u00f5es.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Outra dica pertinente \u00e9 sempre definir um prazo para a validade da proposta. Com isso, voc\u00ea evita que o cliente demore muito para dar uma resposta e acabe obstruindo outras decis\u00f5es importantes.<\/p>\n<h3>7. Esteja preparado para uma contraproposta<\/h3>\n<p>A contraproposta \u00e9 comum em qualquer negocia\u00e7\u00e3o, mas voc\u00ea precisa estar preparado para ela, sabendo at\u00e9 que ponto \u00e9 poss\u00edvel ceder e realizar ajustes.<\/p>\n<p>Entenda as necessidades e obje\u00e7\u00f5es do outro lado, por\u00e9m seja firme nos pontos que s\u00e3o significativos para a ag\u00eancia e evite que essa rela\u00e7\u00e3o seja vantajosa apenas para um lado. Se n\u00e3o for poss\u00edvel ceder em determinado ponto, explique os seus motivos e diga n\u00e3o.<\/p>\n<p><strong>Lembre-se de que nem sempre essas obje\u00e7\u00f5es s\u00e3o financeiras.<\/strong>\u00a0Muitas vezes, os ajustes podem ser relacionados \u00e0s equipes, aos prazos e at\u00e9 ao escopo. Tenha a mente aberta, mas seja realista e saiba o que voc\u00ea realmente poder\u00e1 ou n\u00e3o realizar.<\/p>\n<p>Quanto mais conhecer o outro lado, mais f\u00e1cil ser\u00e1, por exemplo, prever poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es e se preparar para elas. Dessa forma, voc\u00ea ter\u00e1 argumentos mais fortes para contest\u00e1-las e ainda poder\u00e1 preparar solu\u00e7\u00f5es criativas e diferenciadas,\u00a0surpreendendo o cliente.<\/p>\n<h3>\u00a08. Busque sempre validar o BANT no in\u00edcio de qualquer negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Muitas vezes voc\u00ea avan\u00e7a em uma negocia\u00e7\u00e3o na qual gerou altas expectativas, mas, na reta final, percebe que o\u00a0<strong>budget<\/strong>\u00a0est\u00e1 muito abaixo do esperado e do necess\u00e1rio para concretizar o projeto.<\/p>\n<p>Quando isso acontece, significa que ocorreu um erro inicial de n\u00e3o-alinhamento em rela\u00e7\u00e3o ao investimento dispon\u00edvel, ainda que indiretamente. Sendo assim, \u00e9 imprescind\u00edvel\u00a0<strong>validar o BANT<\/strong>\u00a0(Budget, Autoridade, Necessidade e Timing) logo no come\u00e7o da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Caso perceba que o\u00a0projeto\u00a0\u00e9 invi\u00e1vel no in\u00edcio, voc\u00ea ter\u00e1 mais facilidade para alinhar as expectativas, identificando a negocia\u00e7\u00e3o perde\/perde e, a partir da\u00ed, poder buscar novas sa\u00eddas.<\/p>\n<p>Se o BANT n\u00e3o for validado inicialmente e posteriormente surgirem problemas referentes ao budget, a ag\u00eancia poder\u00e1 entrar em uma discuss\u00e3o sem fim por pre\u00e7o, o que prejudica a entrega do projeto.<\/p>\n<h3>9. Aplique a escuta ativa<\/h3>\n<p>A escuta ativa \u00e9 definida como a capacidade de ouvir e compreender a mensagem transmitida por algu\u00e9m, de maneira a demonstrar interesse e, assim, conectar-se com o seu interlocutor.<\/p>\n<p>Isso ocorre porque quando as pessoas se sentem ouvidas, a tend\u00eancia \u00e9 que deem mais valor para a conversa e fiquem mais receptivas para que o outro tem a dizer.<\/p>\n<p>Colocar essa estrat\u00e9gia em pr\u00e1tica durante a negocia\u00e7\u00e3o traz mais fluidez para a conversa, al\u00e9m de te ajudar a compreender qual \u00e9 o real problema do seu cliente \u2014 condi\u00e7\u00e3o de suma import\u00e2ncia para desenvolver a solu\u00e7\u00e3o mais certa para ele.<\/p>\n<h3>10. Defina objetivos<\/h3>\n<p><strong>A negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 mais eficiente quando se tem objetivos bem definidos e claros.<\/strong>\u00a0Considerando um objetivo espec\u00edfico, como renegociar um contrato com aumento de 10%, \u00e9 indicado se preparar antecipadamente com obje\u00e7\u00f5es do cliente.<\/p>\n<p>Para essa prepara\u00e7\u00e3o, anote metas mensur\u00e1veis para a negocia\u00e7\u00e3o e defina objetivos espec\u00edficos, que tamb\u00e9m sejam mensur\u00e1veis, realistas, ating\u00edveis e oportunos.<\/p>\n<p>Nesse processo, tenha em mente que alguns objetivos s\u00e3o mais importantes do que outros, tanto para o cliente quanto para voc\u00ea. \u00c9 crucial distinguir o que voc\u00ea quer e precisa, e entender o que o seu\u00a0prospect\u00a0quer e o que ele realmente precisa. Isso diferencia os objetivos prim\u00e1rios dos secund\u00e1rios.<\/p>\n<h3>11. Use a ancoragem<\/h3>\n<p>Basicamente, a ancoragem \u00e9 quando o cliente sabe bem qual \u00e9 o seu problema, sua dor foi estimulada e \u00e9 necess\u00e1rio descobrir o quanto ele est\u00e1 disposto a investir para que esse problema seja resolvido. Questione tamb\u00e9m quanto tempo voc\u00ea precisa para resolv\u00ea-lo e o quanto precisa investir em um analista interno para finalizar o problema.<\/p>\n<p>Realizar esses c\u00e1lculos de ancoragem evidenciam o quanto voc\u00ea j\u00e1 investiu, apresenta a sua equipe e demonstra como o problema vai ser resolvido, bem como qual \u00e9 o valor mensal para que isso aconte\u00e7a.<\/p>\n<p>Feito isso, \u00e9 poss\u00edvel demonstrar o tempo que voc\u00ea investe e o quanto j\u00e1 colocou na empresa, o que ajuda a mostrar o valor real, que n\u00e3o \u00e9 esse, mas sim uma parcela condizente com o tempo que vai investir para que a dor do cliente seja solucionada.<\/p>\n<p>Com essa ferramenta, voc\u00ea ancora, traz \u00e0 tona o seu custo operacional e depois mostra o seu valor e deixa bem claro o contraste e o que \u00e9 preciso para resolver esse problema.<\/p>\n<h3>12. Seja transparente<\/h3>\n<p>Levando em considera\u00e7\u00e3o os elementos da negocia\u00e7\u00e3o, cada parte tem os seus interesses, suas margens para altera\u00e7\u00e3o dos termos e alternativas. Esclarecer quais s\u00e3o suas pretens\u00f5es, o cen\u00e1rio ideal e as op\u00e7\u00f5es que pode considerar permite que a outra parte se adeque \u00e0 realidade da proposta que foi apresentada.<\/p>\n<p><strong>No entanto, as margens negoci\u00e1veis precisam ser apresentadas de maneira estrat\u00e9gica e de acordo com a condu\u00e7\u00e3o da conversa.<\/strong><\/p>\n<p>Ser transparente em todas as etapas \u00e9 essencial para que a negocia\u00e7\u00e3o tenha um car\u00e1ter ganha\/ganha, j\u00e1 que todas as partes envolvidas ficam cientes do que \u00e9 preciso para garantir a satisfa\u00e7\u00e3o da outra.<\/p>\n<h3>Dica extra de como negociar<\/h3>\n<p>Entre as dicas de como negociar para ag\u00eancias, n\u00e3o poder\u00edamos deixar de citar a negocia\u00e7\u00e3o virtual, que tem ganhado for\u00e7a nos \u00faltimos anos. Em linhas gerais, ela \u00e9 uma maneira excelente para poupar tempo dos envolvidos e at\u00e9 para vender os seus servi\u00e7os a clientes distantes geograficamente. Em uma negocia\u00e7\u00e3o desse tipo, as mesmas recomenda\u00e7\u00f5es acima s\u00e3o v\u00e1lidas. Assim, lembre-se de oferecer essa possibilidade aos seus futuros clientes.<\/p>\n<h2>Quais s\u00e3o os elementos da negocia\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n<p>Partindo do princ\u00edpio de que a negocia\u00e7\u00e3o est\u00e1 presente no dia a dia de uma ag\u00eancia de comunica\u00e7\u00e3o, haja vista que ela \u00e9 o principal meio para buscar o melhor quadro para e voc\u00ea e o seu cliente, \u00e9 necess\u00e1rio compreender os seus elementos e mecanismos. Acompanhe quais s\u00e3o eles:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>interesses:<\/strong>\u00a0apesar de n\u00e3o serem o foco da negocia\u00e7\u00e3o, influenciam muito as suas a\u00e7\u00f5es e argumenta\u00e7\u00f5es. Tratam das necessidades, motiva\u00e7\u00f5es e desejos do prospect, como concretizar o projeto em um determinado prazo, por exemplo;<\/li>\n<li><strong>legitimidade:\u00a0<\/strong>\u00e9 o que faz as duas partes envolvidas na negocia\u00e7\u00e3o considerarem os termos justos. Se o futuro cliente achar que a barganha oferecida pela ag\u00eancia n\u00e3o o agrada, poder\u00e1 interromper a negocia\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li><strong>relacionamento:\u00a0<\/strong>refere-se \u00e0 possibilidade de criar conex\u00e3o com a outra parte. Esse elemento altera as suas a\u00e7\u00f5es, pois pode gerar novos neg\u00f3cios e indica\u00e7\u00f5es;<\/li>\n<li><strong>alternativas:\u00a0<\/strong>contar ou n\u00e3o com um \u2018\u2019plano B\u2019\u2019 impacta o andamento e a forma como as duas partes encaram a negocia\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li><strong>op\u00e7\u00f5es:\u00a0<\/strong>s\u00e3o as contrapartidas que voc\u00ea pode oferecer para o prospect. Consiste na sua margem de negocia\u00e7\u00e3o. Se elas forem boas, h\u00e1 mais chances de obter sucesso;<\/li>\n<li><strong>comprometimento:\u00a0<\/strong>\u00e9 a oferta, acordo ou promessa para o estabelecimento da proposta final. Indica que vai haver uma conclus\u00e3o entre as partes.<\/li>\n<li><strong>comunica\u00e7\u00e3o:\u00a0<\/strong>considerando os diversos canais de intera\u00e7\u00e3o dispon\u00edveis atualmente, voc\u00ea pode negociar por email, telefone, nas redes sociais ou presencialmente.\u00a0O formato selecionado exige aten\u00e7\u00e3o \u00e0s suas particularidades que as mensagens trocadas sejam compreendidas da maneira certa.<\/li>\n<\/ol>\n<p>O entendimento desses elementos faz com que voc\u00ea tenha mais facilidade para identific\u00e1-los durante a negocia\u00e7\u00e3o, melhorando continuamente os resultados e a\u00e7\u00f5es realizadas.<\/p>\n<h2>Qual a import\u00e2ncia de saber como negociar para a ag\u00eancia?<\/h2>\n<p>Saber como negociar \u00e9 um passo muito importante para o sucesso da sua ag\u00eancia. Confira os principais benef\u00edcios de fazer a abordagem certa junto ao ciente.<\/p>\n<h3>Possibilita melhores propostas<\/h3>\n<p>Em uma negocia\u00e7\u00e3o feita corretamente, as duas partes conseguem deixar claro o que querem e do que precisam para colocar um projeto em pr\u00e1tica. Nesse contexto, a ag\u00eancia pode produzir propostas melhores, que realmente atendam \u00e0s necessidades do seu cliente e garantam o cen\u00e1rio que os seus colaboradores necessitam para trabalhar.<\/p>\n<h3>Ajuda na aquisi\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/h3>\n<p>Uma vez que \u00e9 ouvido e sente que est\u00e1 sendo atendido, voc\u00ea tem mais chances de convencer o seu potencial cliente a fechar neg\u00f3cio. Essa condi\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m contribui para a reten\u00e7\u00e3o do mesmo, visto que ele tende a ficar mais satisfeito com o seu atendimento e, assim, d\u00e1 prefer\u00eancia para a sua ag\u00eancia quando precisar dos servi\u00e7os de comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3>Garante um melhor posicionamento no mercado<\/h3>\n<p>Ao elaborar propostas que se encaixam perfeitamente \u00e0s necessidades do cliente e mant\u00ea-lo satisfeito, a sua ag\u00eancia aumenta a sua credibilidade no mercado, sendo vista como refer\u00eancia pelo seu p\u00fablico-alvo, o que garante um melhor posicionamento no seu nicho de atua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Como voc\u00ea viu, s\u00e3o muitas as dicas para saber como negociar \u2014 sendo que o mais importante \u00e9 sempre se preparar antecipadamente para esses momentos.<\/p>\n<p>Consequentemente, voc\u00ea conseguir\u00e1 diagnosticar com mais clareza as necessidades e os desejos do seu cliente, desenvolvendo uma proposta mais coesa e uma solu\u00e7\u00e3o realmente personalizada.<\/p>\n<p>Curtiu? 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