{"id":3470,"date":"2020-02-05T00:00:00","date_gmt":"2020-02-05T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/iclips.com.br\/blog\/estruturar-a-area-comercial\/"},"modified":"2025-01-14T17:02:38","modified_gmt":"2025-01-14T20:02:38","slug":"estruturar-a-area-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/iclips.com.br\/blog\/estruturar-a-area-comercial\/","title":{"rendered":"Como estruturar a \u00e1rea comercial na ag\u00eancia? 5 dicas para praticar agora mesmo!"},"content":{"rendered":"

Estruturar a \u00e1rea comercial da sua ag\u00eancia de comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 imprescind\u00edvel para <\/strong>escalar as vendas<\/strong><\/a> e maximizar os resultados.<\/strong> Como esse setor \u00e9 respons\u00e1vel por vender os produtos e servi\u00e7os oferecidos pela empresa, deve contar com profissionais especializados e processos espec\u00edficos para atrair e fidelizar clientes.<\/p>\n\n

Investir em produtos diferenciados \u00e9 essencial para se destacar e chamar a aten\u00e7\u00e3o do p\u00fablico-alvo, mas n\u00e3o \u00e9 o suficiente para chegar \u00e0s convers\u00f5es. \u00c9 preciso integrar vendas e marketing, com a implementa\u00e7\u00e3o de pr\u00e1ticas que beneficiem a jornada de compra do consumidor.<\/p>\n\n\n

Quer exponenciar as vendas? Confira, abaixo, qual a import\u00e2ncia e como estruturar o departamento comercial para deixar a concorr\u00eancia para tr\u00e1s!<\/p>\n\n\n\n

Qual \u00e9 a import\u00e2ncia de estruturar a \u00e1rea comercial?<\/h2>\n\n\n\n

A \u00e1rea de vendas \u00e9 considerada o cora\u00e7\u00e3o de toda empresa. Isso porque ela cumpre o papel de conectar as necessidades dos consumidores aos servi\u00e7os e produtos disponibilizados, guiando-os pela jornada de compra ideal. Mais do que efetuar negocia\u00e7\u00f5es, o setor \u00e9 respons\u00e1vel por influenciar a decis\u00e3o de compra do cliente, contribuindo para a satisfa\u00e7\u00e3o e o estabelecimento de um relacionamento s\u00f3lido.<\/p>\n\n\n\n

O principal prop\u00f3sito do departamento ainda \u00e9 a realiza\u00e7\u00e3o da venda, visando gerar receita e lucros para a ag\u00eancia, mas esse processo tem mudado ao longo das \u00faltimas d\u00e9cadas. Atualmente, vender n\u00e3o \u00e9 somente transferir mercadorias em troca de dinheiro, mas se preocupar com a gera\u00e7\u00e3o de valor para o cliente. Ou seja, \u00e9 necess\u00e1rio solucionar problemas e atender \u00e0s expectativas. <\/strong><\/p>\n\n\n

Nesse sentido, estruturar a \u00e1rea comercial, definindo cargos e processos, \u00e9 indispens\u00e1vel para otimizar o funil de vendas. Com isso, torna-se poss\u00edvel conhecer profundamente o p\u00fablico da ag\u00eancia, fazer o mapeamento de seu comportamento e criar solu\u00e7\u00f5es certeiras para combater as dores do cliente e suprir suas demandas.<\/p>\n\n\n

Como estruturar a \u00e1rea comercial na ag\u00eancia?<\/h2>\n\n\n

O departamento comercial tem um car\u00e1ter estrat\u00e9gico. Portanto, as iniciativas dessa \u00e1rea devem estar alinhadas com o mercado e com as metas que a empresa quer conquistar. Isso vai al\u00e9m de ensinar t\u00e9cnicas de vendas para a equipe. Veja o passo a passo para obter sucesso com o setor comercial.<\/p>\n\n

1. Defina o modelo de vendas que vai implantar<\/h3>\n\n\n

Em primeiro lugar, h\u00e1 que se pensar na forma como a ag\u00eancia vai abordar os prospectas. Basicamente, existem tr\u00eas op\u00e7\u00f5es de metodologia que podem ser adotadas. Saiba quais s\u00e3o e como funcionam.<\/p>\n\n\n

Field sales<\/h4>\n\n\n

Trata-se do modelo de venda mais tradicional, que age por aproxima\u00e7\u00e3o. O vendedor vai at\u00e9 o potencial cliente para apresentar os servi\u00e7os e comercializ\u00e1-los. Geralmente, a modalidade \u00e9 aplicada em vendas complexas, pois trata de produtos ou solu\u00e7\u00f5es com ticket m\u00e9dio mais alto.<\/p>\n\n\n

As vantagens dessa alternativa \u00e9 reduzir a taxa de reagendamento de reuni\u00f5es e proporcionar um melhor relacionamento com o cliente.<\/strong> Sem falar que \u00e9 recomendada para os casos em que \u00e9 necess\u00e1rio fazer demonstra\u00e7\u00f5es. Contudo, pode elevar os custos da empresa, j\u00e1 que gera gastos com o deslocamento e estadia, aumentando o valor do Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Cliente (CAC).<\/p>\n\n

Inside Sales<\/h4>\n\n

\u00c9 quando o vendedor realiza toda a negocia\u00e7\u00e3o de dentro da ag\u00eancia. O m\u00e9todo ganhou espa\u00e7o a partir da populariza\u00e7\u00e3o das solu\u00e7\u00f5es de comunica\u00e7\u00e3o \u00e0 dist\u00e2ncia, como aplicativos de conversa instant\u00e2nea e ferramentas de videoconfer\u00eancia. A redu\u00e7\u00e3o de custos e melhor <\/strong>gest\u00e3o de tempo<\/strong><\/a> est\u00e3o entre os principais benef\u00edcios da Inside Sales, al\u00e9m de elevar a efici\u00eancia e proximidade das equipes.<\/strong><\/p>\n\n\n

Contudo, o n\u00famero de cancelamentos ou adiamentos de reuni\u00f5es por parte do cliente tende a ser maior e, na maioria das vezes, tamb\u00e9m ser\u00e1 necess\u00e1rio ter encontros presenciais. A maneira certa de abordar o cliente depende de cada neg\u00f3cio, considerando seus objetivos e realidade.<\/p>\n\n\n

2. Utilize m\u00e9tricas de desempenho<\/h3>\n\n\n

Em decorr\u00eancia de sua import\u00e2ncia, o setor comercial n\u00e3o pode ser guiado a partir de opini\u00f5es sem fundamentos ou meros achismos. A tomada de decis\u00e3o tem que estar embasada em n\u00fameros e dados. Por isso, \u00e9 crucial ter metas estruturadas. <\/p>\n\n\n

Nessa etapa, \u00e9 recomendado que a \u00e1rea de marketing e vendas trabalhem juntas. Inclusive, o marketing tem uma fun\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica em todo o processo, haja vista que esse departamento gerencia toda a jornada de compra do cliente.<\/p>\n\n\n

Sendo assim, existem alguns indicadores que auxiliam no momento de determinar os objetivos que v\u00e3o orientar as equipes de vendas e marketing. Alguns deles s\u00e3o:<\/p>\n\n\n

    \n
  • Lifetime Value (LTV): trata do valor do cliente para a empresa, mostra o quanto ele investiu ou investe durante a vig\u00eancia do contrato;<\/li>\n
  • Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (CAC): evidencia o quanto a ag\u00eancia gastou com estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o para conseguir um cliente;<\/li>\n
  • Taxa de Convers\u00e3o: aponta a efic\u00e1cia dos processos de vendas;<\/li>\n
  • Ciclo de Vendas: monitora o tempo m\u00e9dio que um lead demora para se tornar cliente;<\/li>\n
  • Retorno Sobre o Investimento (ROI):\u00a0traz \u00e0 tona o quanto as a\u00e7\u00f5es de vendas e marketing geraram retornos para a companhia.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n

    Os indicadores devem ser analisados regularmente para compreender o que est\u00e1 dando certo e o que deve ser melhorado. Tendo m\u00e9tricas mais claras e um processo transparente, os vendedores sabem com exatid\u00e3o quais s\u00e3o os objetivos a serem alcan\u00e7ados e as ferramentas que est\u00e3o dispon\u00edveis para a execu\u00e7\u00e3o do trabalho.<\/p>\n\n\n

    3. Fa\u00e7a a sele\u00e7\u00e3o correta do time<\/h3>\n\n\n

    Montar um time campe\u00e3o de vendas requer um processo seletivo cauteloso, levando em considera\u00e7\u00e3o os objetivos da empresa. Saiba quais cargos n\u00e3o podem faltar para aumentar as vendas do neg\u00f3cio:<\/p>\n\n\n

      \n
    • telemarketing: inicia o contato com os prospects, oferece solu\u00e7\u00f5es e resolve problemas;<\/li>\n
    • promotor de vendas: esclarece d\u00favidas e distribui materiais para influenciar o potencial cliente a aderir ao servi\u00e7o;<\/li>\n
    • vendedor: fecha vendas e ajuda a aumentar o faturamento. \u00c9 quem negocia diretamente com o cliente;<\/li>\n
    • auxiliar de vendas: acompanha o vendedor e cuida dos detalhes para fechar as vendas;<\/li>\n
    • t\u00e9cnico de vendas: cuida do sucesso da venda para que os acordos sejam cumpridos.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n

      \u00c9 importante que os cargos sejam corretamente definidos, determinando as atividades de cada profissional.<\/strong> Assim, os membros do time podem se dedicar plenamente \u00e0s suas atividades.<\/p>\n\n\n

      4. Eleja os gerentes de cada equipe<\/h3>\n\n\n

      O gerente de vendas \u00e9 quem acompanha todos os processos de vendas. Sua fun\u00e7\u00e3o \u00e9 analisar o setor de forma estrat\u00e9gica e acompanhar o desempenho da carteira da companhia como um todo.<\/p>\n\n\n\n

      Caso surjam problemas, como o funcion\u00e1rio n\u00e3o bater as metas estipuladas ou alta taxa de cancelamento de contratos, o gerente tem que orientar toda a equipe sobre a melhor forma de agir para reverter as situa\u00e7\u00f5es negativas.<\/p>\n\n\n\n

      A mesma coisa ocorre quando ele nota oportunidades para a empresa evoluir no que diz respeito ao atendimento prestado ao cliente. O gerente de vendas tamb\u00e9m ajuda no desenvolvimento das equipes. <\/strong>Nesse contexto, \u00e9 preciso eleger pessoas preparadas e com vasto conhecimento em vendas e capacidade de lideran\u00e7a, j\u00e1 que \u00e9 necess\u00e1rio engajar o time do departamento comercial.<\/p>\n\n\n

      5. Defina os deveres da equipe de vendas<\/h3>\n\n\n

      Na rotina do setor comercial, uma atividade de suma import\u00e2ncia \u00e9 a abordagem de leads, que consiste em gerar novas oportunidades para converter vendas.<\/p>\n\n\n\n

      Por\u00e9m, o lead pode ser originado de diferentes estrat\u00e9gias, como Outbound, Inbound, Indica\u00e7\u00f5es e Base de Clientes. E as atividades para fechar vendas demandam o suporte de outras \u00e1reas, como produto, financeiro e jur\u00eddico. Isso pode confundir o vendedor sobre qual \u00e9 seu limite de a\u00e7\u00e3o na interface com o cliente.<\/p>\n\n\n\n

      Diante disso, \u00e9 recomendado definir as responsabilidades do vendedor, que deve saber seu papel na empresa, incluindo desde a gera\u00e7\u00e3o de demandas e documenta\u00e7\u00e3o de processos at\u00e9 o alinhamento financeiro e a interface na etapa p\u00f3s-vendas.<\/p>\n\n\n

      Para tanto, defina com clareza as atividades, processos, ferramentas de apoio, templates de documentos e demais recursos, visando informar de forma objetiva as tarefas que o vendedor vai realizar e quais tipos de apoio ter\u00e1 em seu cotidiano.<\/p>\n\n\n

      Ao estruturar a \u00e1rea comercial de sua ag\u00eancia, voc\u00ea ajusta o funcionamento do time de vendas, adequando-o aos objetivos do neg\u00f3cio.<\/strong> Desse modo, o setor trabalha com mais foco, menos ru\u00eddos e, consequentemente, maiores chances de aumentar a convers\u00e3o de vendas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      As vendas e lucros da empresa est\u00e3o abaixo do esperado? Estruturar a \u00e1rea comercial da ag\u00eancia \u00e9 indispens\u00e1vel para otimizar as atividades e conquistar os objetivos tra\u00e7ados. Continue lendo este post e conhe\u00e7a boas pr\u00e1ticas para expandir os resultados do setor!<\/p>\n","protected":false},"author":19,"featured_media":74200,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_uag_custom_page_level_css":"","site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"set","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[54],"tags":[],"class_list":["post-3470","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-captacao-retencao-clientes"],"views":238,"uagb_featured_image_src":{"full":["https:\/\/iclips.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/Financas.png",1024,538,false],"thumbnail":["https:\/\/iclips.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/Financas-150x150.png",150,150,true],"medium":["https:\/\/iclips.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/Financas-300x158.png",300,158,true],"medium_large":["https:\/\/iclips.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/Financas-768x404.png",768,404,true],"large":["https:\/\/iclips.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/Financas.png",800,420,false],"1536x1536":["https:\/\/iclips.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/Financas.png",1024,538,false],"2048x2048":["https:\/\/iclips.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2015\/09\/Financas.png",1024,538,false]},"uagb_author_info":{"display_name":"H\u00e9vila Oliveira","author_link":"https:\/\/iclips.com.br\/blog\/author\/hevila\/"},"uagb_comment_info":0,"uagb_excerpt":"As vendas e lucros da empresa est\u00e3o abaixo do esperado? 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