Perda de clientes, diminui\u00e7\u00e3o de verba, problemas em manter o fluxo de caixa positivo, redu\u00e7\u00e3o da folha de funcion\u00e1rios, contas da sua ag\u00eancia que n\u00e3o est\u00e3o fechando ao final do m\u00eas. Isso \u00e9 uma realidade para voc\u00ea?<\/p>\n\n\n\n
Sabemos que estamos em um momento turbulento na economia e isso est\u00e1 afetando os neg\u00f3cios. Mas voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar se a culpa \u00e9 somente da tal economia ou se tem algo a mais que voc\u00ea est\u00e1 fazendo e que est\u00e1 atrapalhando sua ag\u00eancia?<\/p>\n\n\n\n
Uma das maiores reclama\u00e7\u00f5es das ag\u00eancias \u00e9 sobre a dificuldade para conseguir clientes<\/b>. Como voc\u00ea faz para prospectar novos contratos para sua ag\u00eancia? Voc\u00ea sabe quanto custa a aquisi\u00e7\u00e3o de cada cliente para sua carteira? E quanto, afinal, esse cliente traz de retorno para o seu neg\u00f3cio? Vale a pena?<\/p>\n\n\n\n
Vamos al\u00e9m, pense um pouco como sua ag\u00eancia \u00e9 vista pelos clientes. Eles conseguem enxergar voc\u00ea como parceiro e consideram que cada centavo investido na sua ag\u00eancia trouxe resultado, ou acham que \u00e9 somente uma perda de dinheiro?<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea consegue responder a maior parte das perguntas acima, ou pelo menos j\u00e1 parou para pensar sobre isso, estamos na mesma p\u00e1gina.<\/p>\n\n\n\n
A maior parte das ag\u00eancias de comunica\u00e7\u00e3o constroem sua carteira de clientes em cima de indica\u00e7\u00f5es de outros clientes e\/ou amigos. Frequentam eventos, pagam jantares, utilizam de seu networking quando est\u00e3o a procura de novos contratos. Investem muita energia e dinheiro para trazer os potenciais clientes para perto e despertar o interesse nas ofertas da ag\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
Depois de atra\u00ed-los, gastam horas e horas em reuni\u00f5es para alinhar projetos, pre\u00e7os, demandas, e, quando conseguem finalmente o t\u00e3o esperado contrato, voltam ao estado passivo inicial. Ficam a espera de uma nova indica\u00e7\u00e3o, ou pior, esperam at\u00e9 que o contrato acabe e precisem voltar a ca\u00e7ar novos clientes, recome\u00e7ando o ciclo outra vez.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea se identificou com a situa\u00e7\u00e3o acima, me diga, voc\u00ea sabe dizer o CAC desse cliente? Ou o LTV? E o\u00a0ROI? Ali\u00e1s, voc\u00ea sabe o que significa CAC, LTV e ROI?<\/p>\n\n\n\n
Saber calcular quanto custou ter determinado cliente em sua ag\u00eancia \u00e9 um fator importante para a sa\u00fade da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
Podemos definir o custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente<\/b> como a soma de todos os gastos em marketing e vendas divididos pelo n\u00famero de clientes obtidos em um per\u00edodo espec\u00edfico de tempo ( um m\u00eas, semestre, ano, etc).<\/p>\n\n\n\n
Saber o CAC de um cliente indica quanto eficiente e efetiva sua estrat\u00e9gia de marketing e vendas \u00e9.<\/p>\n\n\n\n
O que isso significa para sua ag\u00eancia? Bem, pense em todos os custos que voc\u00ea teve para atrair a aten\u00e7\u00e3o do seu potencial cliente e em convenc\u00ea-lo a escolher sua ag\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
Coloque na ponta do l\u00e1pis, por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 um valor bem alto, n\u00e3o \u00e9? Divida pelo n\u00famero de clientes que voc\u00ea conseguiu em 1 m\u00eas. Quanto ficou? Para podermos dizer se esse valor \u00e9 alto ou n\u00e3o, e se vale a pena todo esse esfor\u00e7o, voc\u00ea precisa saber o Lifetime Value de cada cliente.<\/p>\n\n\n\n
Lifetime Value<\/strong> \u00e9 a receita estimada que um cliente m\u00e9dio gerar\u00e1 para a sua ag\u00eancia durante o per\u00edodo que ele se relacionar com ela. Ou seja, quanto dinheiro ele trar\u00e1 enquanto durar o tempo de contrato.<\/p>\n\n\n\n Saber o LTV de cada cliente \u00e9 importante para sua empresa conseguir calcular se a quantia investida em marketing e em vendas para adquirir novos clientes valeu a pena ou est\u00e1 te dando preju\u00edzo. Esse valor tamb\u00e9m orienta qual deveria ser o teto m\u00e1ximo do investimento para que sua empresa n\u00e3o se perca e gaste mais do que \u00e9 necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n Dependendo do valor do LTV de um determinado cliente, pode valer a pena para sua ag\u00eancia gastar mais no primeiro momento para adquir\u00ed-lo, pois seu LTV \u00e9 bem alto e compensa o investimento.<\/p>\n\n\n\n Mas como tornar esse cliente em uma renda recorrente? Como aumentar seu tempo de vida dentro da ag\u00eancia?<\/p>\n\n\n\n Uma boa forma de pensar nisso \u00e9 entender como sua ag\u00eancia empacota e \u201cvende\u201d seus servi\u00e7os e como isso afeta o ciclo de vida de cada cliente em sua empresa.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, pense na forma na qual voc\u00ea \u201cvende\u201d seus servi\u00e7os. As formas de vendas mais comuns hoje em ag\u00eancias s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n Existe alguma outra forma de venda que poderia trazer mais dinheiro, para sua empresa, de forma cont\u00ednua?<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, sua ag\u00eancia pode empacotar seus servi\u00e7os de modo a estimular a compra recorrente, o cross-selling e o upselling.<\/p>\n\n\n\n Voc\u00ea tamb\u00e9m pode recorrer a parceiros como a Rock Content para aumentar o portfolio de servi\u00e7os e suprir demandas, mantendo a qualidade e entregando mais valor para o cliente, sem necessariamente acrescentar custos e gerar despesas para a empresa.<\/p>\n\n\n\n Pronto, voc\u00ea j\u00e1 sabe o quanto custa para conseguir um cliente e o quanto ele trar\u00e1 ao longo do tempo. Agora, como calcular se o investimento valeu a pena?<\/p>\n\n\n\n Utilize a seguinte f\u00f3rmula:<\/p>\n\n\n\n ROI = Faturamento gerado \u2013 (investimento + custo de opera\u00e7\u00e3o)<\/strong> onde o custo de aquisi\u00e7\u00e3o est\u00e1 inclu\u00eddo no custo de opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Incluir esses valores na sua planilha de contas ajudar\u00e1 a prever oportunidades e desastres. Colocar no papel todos os custos e poss\u00edveis ganhos \u00e9 uma \u00f3tima forma para avaliar se vale a pena investir ou n\u00e3o naquele cliente, que voc\u00ea considera perfeito mas que na verdade n\u00e3o trar\u00e1 tanto retorno assim para sua empresa.<\/p>\n\n\n\n Quando uma ag\u00eancia baseia sua aquisi\u00e7\u00e3o de clientes por indica\u00e7\u00e3o e n\u00e3o tem controle sobre o custo e o retorno financeiro de cada um, poder\u00e1 ter grandes problemas para fechar as contas ao final do m\u00eas.<\/p>\n\n\n\n O ideal para sua empresa \u00e9 manter a balan\u00e7a positiva, onde gasta-se pouco para adquirir novos clientes (e mant\u00ea-los) e consegue-se ret\u00ea-lo mais tempo na ag\u00eancia, de prefer\u00eancia nutrindo-o com servi\u00e7os recorrentes e contratos de longo prazo.<\/p>\n\n\n\n Adquirir clientes por indica\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 ruim. O problema \u00e9 que ao depender exclusivamente disso voc\u00ea est\u00e1 colocando todos os ovos em uma cesta s\u00f3.<\/p>\n\n\n\n Em tempo de crise, onde o investimento em marketing em muitas empresas \u00e9 o primeiro a ser afetado, sua ag\u00eancia deveria investir em novos meios para adquirir clientes e saber se todo aquele investimento vale a pena.<\/p>\n\n\n\n De nada adianta tamb\u00e9m ter v\u00e1rios prospects na agenda se quase nenhum est\u00e1 comprando seus servi\u00e7os e pechincham seu pre\u00e7o ou, quando compram, o ticket-m\u00e9dio \u00e9 muito baixo.<\/p>\n\n\n\n Se suas contas n\u00e3o est\u00e3o fechando, pare e analise o porqu\u00ea. Reflita se sua empresa est\u00e1 somente se apoiando em uma fonte de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes, se todo o investimento feito para conseguir um novo contrato est\u00e1 valendo a pena, se est\u00e1 focando no segmento de mercado errado ou se h\u00e1 outras oportunidades l\u00e1 fora que n\u00e3o est\u00e3o sendo aproveitadas porque sua ag\u00eancia n\u00e3o est\u00e1 preparada para agarr\u00e1-las.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Perda de clientes, diminui\u00e7\u00e3o de verba, problemas em manter o fluxo de caixa positivo, redu\u00e7\u00e3o da folha de funcion\u00e1rios, contas da sua ag\u00eancia que n\u00e3o est\u00e3o fechando ao final do m\u00eas. Isso \u00e9 uma realidade para voc\u00ea? Sobrevivendo com Indica\u00e7\u00e3o de clientes Sabemos que estamos em um momento turbulento na economia e isso est\u00e1 afetando os neg\u00f3cios. 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