Muitas ag\u00eancias apresentam como meta aumentar o n\u00famero de clientes<\/b> atendidos, mas o crescimento desse n\u00famero nem sempre significa um bom neg\u00f3cio.<\/p>\n
Afinal, um cliente n\u00e3o \u00e9 igual ao outro e uma dessas diferen\u00e7as pode significar que uma determinada aquisi\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 rent\u00e1vel ou vantajosa<\/b> para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
Sabe aquele cliente que est\u00e1 desde o in\u00edcio na sua ag\u00eancia e voc\u00ea n\u00e3o sabe o motivo de renovar o contrato? Esse \u00e9 um caso que precisa ser analisado, j\u00e1 que quando n\u00e3o vemos benef\u00edcio<\/b> em um determinado cliente, isso pode ser um sinal para voc\u00ea repensar se essa n\u00e3o seria a hora de demiti-lo.<\/p>\n
Visto que n\u00e3o \u00e9 apenas o cliente que pode ter a op\u00e7\u00e3o de escolher a sua ag\u00eancia, voc\u00ea tamb\u00e9m pode decidir se adquirir uma determinada conta \u00e9 algo bom ou n\u00e3o para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n
Pensando nisso, elaboramos esse post a partir de observa\u00e7\u00f5es que o nosso time de vendas, respons\u00e1vel pelo setor de ag\u00eancias, consideraram como alertas<\/b> que deveriam ser levados em conta na hora de atender um novo cliente para evitar problemas futuros<\/b>.<\/p>\n
Alguns sinais de alerta s\u00e3o:<\/p>\n
Se um cliente n\u00e3o enxerga valor na estrat\u00e9gia que a sua ag\u00eancia prop\u00f5e \u00e9 melhor tomar cuidado e ver o que pode ser feito para alterar essa vis\u00e3o, a fim de que ele perceba a import\u00e2ncia por tr\u00e1s de todo o trabalho que ser\u00e1 desenvolvido.<\/p>\n
Por\u00e9m, esse esfor\u00e7o deve ser feito at\u00e9 um determinado momento<\/b>. Afinal, se essa parceria j\u00e1 tem muito tempo e muita energia foi investida para transmitir esse valor, pode ser a hora de p\u00f4r fim a essa conta.<\/p>\n
E se esse mesmo cliente est\u00e1 constantemente reclamando sobre as estrat\u00e9gias das ag\u00eancias anteriores, isso tamb\u00e9m pode ser um indicador para se tomar cuidado antes de aceitar essa conta.<\/p>\n
Para evitar esse tipo de problema converse bastante com esse cliente em potencial e conhe\u00e7a realmente as suas dores<\/b> para apresentar uma estrat\u00e9gia que tenha valor. Se mesmo assim ele persistir com essa vis\u00e3o, talvez seja a hora de cortar rela\u00e7\u00f5es.<\/p>\nCliente n\u00e3o v\u00ea o marketing como investimento e sim como um gasto<\/h2>\n
Os vendedores, caso a sua ag\u00eancia apresente uma equipe de vendas, ou os profissionais respons\u00e1veis pela aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes precisam, constantemente, se qualificar para terem mais conhecimento<\/b> e, consequentemente, mais autoridade<\/b> para realizar as suas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n
Isso pode ser feito por meio de cursos, palestras, treinamentos ou certificados que ampliem a expertise de sua equipe.<\/p>\n
Com esse conhecimento \u00e9 mais f\u00e1cil transmitir para o cliente em potencial as vantagens de se tornar parceiro de sua ag\u00eancia e dele entender a necessidade dos gastos realizados como um investimento que gerar\u00e1 resultados a m\u00e9dio e longo prazo<\/b>.<\/p>\nCliente que atrasa pagamento todo m\u00eas com desculpas recorrentes de esquecimento<\/h2>\n
O pagamento dos clientes \u00e9 essencial para o funcionamento da sua ag\u00eancia e, por isso, voc\u00ea n\u00e3o pode correr o risco de ficar sem essa receita. Um atraso pode ser renegociado, mas caso passe a acontecer de forma frequente se torna muito prejudicial.<\/p>\n
Portanto, deixe bem claras essas datas para o seu cliente e sempre que poss\u00edvel relembre desse compromisso<\/b>. Se isso acontecer mais de uma vez, uma conversa pode resolver o problema, mas se mesmo assim continuar acontecendo de forma recorrente pode ser a hora de romper essa parceria.<\/p>\nCliente n\u00e3o tem o marketing como uma das prioridades da sua empresa<\/h2>\n
\u00c9 muito importante entender qual \u00e9 a prioridade<\/b> do cliente para conseguir oferecer algo que realmente tenha valor para ele. Saber essas informa\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m \u00e9 essencial para evitar problemas futuramente.<\/p>\n
De nada adianta seguir uma estrat\u00e9gia acordada por ambas as partes se, no final, os resultados alcan\u00e7ados n\u00e3o forem considerados como prioridade para o cliente.<\/p>\n
Ap\u00f3s apresentar o servi\u00e7o oferecido pela sua ag\u00eancia, pergunte claramente: isso \u00e9 uma prioridade para voc\u00ea?<\/b><\/p>\n
Se a resposta for n\u00e3o, tente posteriormente um novo contato. Caso voc\u00ea sinta uma d\u00favida do cliente, fa\u00e7a o poss\u00edvel para entend\u00ea-la e solucion\u00e1-la, mas se mesmo assim continuar n\u00e3o vale a pena insistir.<\/p>\n
O prazo de um contrato precisa ser proporcional ao tempo que o servi\u00e7o desenvolvido alcan\u00e7ar\u00e1 resultados. Uma vez que, ao final do trabalho o cliente precisa ver que os seus problemas foram solucionados para aumentar as chances de renova\u00e7\u00e3o<\/b>.<\/p>\n
Adotar um modelo de contrato recorrente \u00e9 uma \u00f3tima forma de investir em fideliza\u00e7\u00e3o<\/b>, j\u00e1 que com um tempo maior \u00e9 poss\u00edvel que a sua equipe aprenda com os erros durante todo esse per\u00edodo e consiga desenvolver uma estrat\u00e9gia que realmente mostre valor<\/b>,\u00a0em vez de entregar um trabalho sem um resultado satisfat\u00f3rio<\/p>\n
Seria \u00f3timo se todos os clientes aceitassem um contrato de m\u00e9dio a longo prazo, mas sabemos que essa muitas vezes n\u00e3o \u00e9 a realidade. Exce\u00e7\u00f5es podem ser feitas desde que sejam vantajosas para a sua ag\u00eancia<\/b>, se esse n\u00e3o for o caso, n\u00e3o aceite esse tipo de cliente.<\/p>\n
Conversar explicando como o trabalho ser\u00e1 feito com todas as etapas necess\u00e1rias para justificar o tempo gasto e os benef\u00edcios que poder\u00e3o ser alcan\u00e7ados, \u00e9 uma \u00f3tima op\u00e7\u00e3o de convencimento.<\/p>\n
Assim como os outros sinais abordados, esse investimento para mudar a vis\u00e3o do cliente tem um limite que cada ag\u00eancia precisa descobrir <\/b>para n\u00e3o desistir de uma conta que possa ser vantajosa.<\/p>\nCliente faz \\”leil\u00e3o\\” com as ag\u00eancias, buscando sempre o menor valor<\/h2>\n
Se o principal foco do cliente \u00e9 pre\u00e7o baixo<\/b>, isso \u00e9 um forte ind\u00edcio para recusar essa conta. Afinal, uma coisa \u00e9 preocupar com um pre\u00e7o que seja justo, outra \u00e9 querer o menor pre\u00e7o acima de tudo.<\/p>\n
Uma forma de contornar esse problema \u00e9 explicar como a sua ag\u00eancia pode ajudar esse cliente<\/b>\u00a0\u2014 qual estrat\u00e9gia seria adotada, profissionais envolvidos, resultados que poder\u00e3o ser alcan\u00e7ados \u2014 para tentar mudar esse discurso.<\/p>\n
Se mesmo assim, o pre\u00e7o continuar sendo o principal fator, sem uma justificativa plaus\u00edvel, esse \u00e9 momento de parar com a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n
O primeiro passo \u00e9 entender o que \u00e9 resultado para esse cliente<\/b> e se o que ele deseja pode ser oferecido pela sua ag\u00eancia. Se sim, \u00e9 necess\u00e1rio explicar o tempo que toda essa estrat\u00e9gia exige.<\/p>\n
Por\u00e9m, sabemos que mesmo seguindo esses passos pode ser que o pedido por um prazo menor continue. Por isso, \u00e9 preciso aprender a falar n\u00e3o e defender o trabalho desenvolvido pela sua ag\u00eancia, j\u00e1 que nem todos os servi\u00e7os prestados por voc\u00eas trar\u00e3o resultados r\u00e1pidos.<\/p>\n