{"id":792,"date":"2017-10-03T00:00:00","date_gmt":"2017-10-03T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/iclips.com.br\/blog\/processo-comercial-para-agencia\/"},"modified":"2025-01-15T17:44:18","modified_gmt":"2025-01-15T20:44:18","slug":"processo-comercial-para-agencia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/iclips.com.br\/blog\/processo-comercial-para-agencia\/","title":{"rendered":"Voc\u00ea j\u00e1 tem um processo comercial implantado na sua ag\u00eancia? Confira os principais modelos!"},"content":{"rendered":"

Sabemos que um dos maiores e principais problemas de uma ag\u00eancia <\/a>\u00e9 o bra\u00e7o comercial, que a maioria ainda n\u00e3o tem.<\/p>\n

Algumas ag\u00eancias nascem com a ideia de alguns amigos que se juntam e come\u00e7am a atender alguns clientes da fam\u00edlia e do grupo de amigos.<\/p>\n

A ag\u00eancia vai crescendo, o volume de trabalho tamb\u00e9m e rapidinho os s\u00f3cios, antes respons\u00e1veis por essa parte comercial, precisam agora ser o atendimento, gerente de contas, designer<\/a>, financeiro e at\u00e9 RH.<\/p>\n

Se essa descri\u00e7\u00e3o se parece com sua ag\u00eancia, ou mesmo se sua ag\u00eancia \u00e9 grande e estruturada, vai concordar comigo que muitas vezes deixamos o comercial de lado.<\/p>\n

N\u00e3o \u00e9 que paramos de vender, mas vendemos com um processo fraco ou inexistente<\/strong>. Vendemos para quem t\u00e1 ali perto da gente, para quem foi indica\u00e7\u00e3o\u2026 Ou\u00a0seja, n\u00e3o estruturamos um processo comercial forte e previs\u00edvel.<\/p>\n

Sem um modelo comercial, as entradas financeiras podem n\u00e3o ser previs\u00edveis.<\/p>\n

Como assim? Bom, se sei que esse m\u00eas estou atendendo X clientes e faturando Y, mas n\u00e3o sei quantos novos clientes entrar\u00e3o no m\u00eas que vem e nem quanto v\u00e3o me pagar, posso falir por n\u00e3o ter nem no\u00e7\u00e3o do que entra e do que sai da ag\u00eancia.<\/p>\n

Mas qual o melhor modelo de vendas para minha ag\u00eancia?<\/p>\n

Modelos de processos comerciais<\/h2>\n

A escolha do melhor modelo pode variar de ag\u00eancia para ag\u00eancia, assim como tamb\u00e9m vai variar ao falarmos de qualquer empresa que seja.<\/p>\n

Vamos conhecer os mais usados:<\/p>\n

Inbound<\/h3>\n

Para ser mais espec\u00edfica, o Inbound \u00e9 uma metodologia de marketing <\/a>e vendas<\/a>, que pressup\u00f5e a defini\u00e7\u00e3o de uma persona e um funil de vendas atrelado ao marketing de conte\u00fado.<\/p>\n

Esse modelo gera algumas iscas digitais que v\u00e3o resultar em leads.<\/p>\n

Os leads, aquelas pessoas que representam oportunidades de venda pra sua ag\u00eancia, j\u00e1 expressaram suas dores e objetivos, algumas j\u00e1 est\u00e3o procurando alternativas e outras j\u00e1 at\u00e9 te conhecem. Depende do est\u00e1gio da jornada de compra em que est\u00e3o.<\/p>\n

Sua equipe comercial pode entrar em contato com essas leads para ajudar na educa\u00e7\u00e3o e para, atrav\u00e9s de um processo consultivo, identificar como sua ag\u00eancia pode ajudar e vender pra ele.<\/p>\n

Ou seja, se sua ag\u00eancia trabalha com marketing digital<\/a>, voc\u00ea deve criar conte\u00fados sobre isso. Sobre a import\u00e2ncia do marketing digital, \\”como vender mais com o marketing digital\\” e sempre olhando pra sua persona fazer conte\u00fados mais direcionados como \\”Marketing para ind\u00fastrias\\”, \\”como vender mais no seu e-commerce\\”, \\”como o marketing pode ajudar a tirar o seu saas do buraco\\”, etc.<\/p>\n

Outbound<\/h3>\n

O outbound, um outro modelo muito utilizado \u00e9 o oposto do inbound. Ele pressup\u00f5e a exist\u00eancia de uma lista, com o contato de v\u00e1rias empresas. N\u00e3o importa se s\u00e3o grandes ou n\u00e3o, de qual segmento s\u00e3o e nem se est\u00e3o precisando do seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n

Voc\u00ea pode e deve, filtrar o que \u00e9 e o que n\u00e3o \u00e9 interessante pra voc\u00ea. Com toda certeza sua ag\u00eancia tem mais expertise para atender um tipo de cliente em detrimento de outros.<\/p>\n

Ex: nossa ag\u00eancia tem muito conhecimento para atender cl\u00ednicas e hospitais e nossos cases de sucesso s\u00e3o na \u00e1rea da sa\u00fade. Para que vou me aventurar em atender um shopping center? As dores e a\u00e7\u00f5es devem ser diferentes.<\/p>\n

Voltando ao assunto do outbound, sua ag\u00eancia deve ter pronto para apresentar, um portf\u00f3lio com a\u00e7\u00f5es e pe\u00e7as j\u00e1 desenvolvidas por voc\u00eas, para encantar o cliente para qual est\u00e1 ligando.<\/p>\n

Esteja preparado para lidar com a obje\u00e7\u00e3o: \u201cmas n\u00f3s j\u00e1 temos uma ag\u00eancia. Por que eu deveria fazer uma reuni\u00e3o com a sua?\u201d. Lembre-se de destacar pontos como pre\u00e7o e qualidade, mas como todos v\u00e3o falar isso, n\u00e3o deixe de falar que diferente dos outros, vai ouvir as necessidades dele e sugerir um plano de a\u00e7\u00e3o voltado exclusivamente para as dores dele.<\/p>\n

Indica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Um terceiro modelo, \u00e9 trabalhar com indica\u00e7\u00f5es. As indica\u00e7\u00f5es s\u00e3o leads muito quentes, pois realmente j\u00e1 chegam na sua ag\u00eancia conhecendo o trabalho que voc\u00eas fizeram para outro cliente.<\/p>\n

Mas deixe claro que cada projeto \u00e9 \u00fanico e que voc\u00ea deve entender o que ele precisa e qual o seu or\u00e7amento \u00a0para ent\u00e3o desenhar alguma coisa exclusiva para ele.<\/p>\n

E como vender? Inside sales<\/a> ou field sales?<\/p>\n

Mais uma vez depende da ag\u00eancia.<\/p>\n

Inside sales<\/h3>\n

\u00c9 a venda dentro de casa. Ela n\u00e3o perde em nada para a venda cara a cara, mas esse processo \u00e9 feito remotamente, muitas vezes atrav\u00e9s do Skype ou Hangouts. Permite a venda sem restri\u00e7\u00f5es de localidade. Permite tamb\u00e9m uma agenda bem mais flex\u00edvel.<\/p>\n

Field sales<\/h3>\n

\u00c9 a famosa venda em campo. Ir at\u00e9 o cliente fazer quantas reuni\u00f5es forem necess\u00e1rias. Antigamente era o \u00fanico modelo aceito mas isso vem mudando. Apertar a m\u00e3o do cliente e mostrar pra ele ao vivo, quem \u00e9 voc\u00ea. Minha sugest\u00e3o: inicie com uma venda inside e caso ela siga para o pr\u00f3ximo passo, v\u00e1 ao cliente se necess\u00e1rio.<\/p>\n

Antes de implementar qualquer processo comercial em ag\u00eancia<\/h2>\n

Contrate as pessoas certas<\/h3>\n

\u00c9 de suma import\u00e2ncia que voc\u00ea identifique quais s\u00e3o as habilidades necess\u00e1rias para ser um agente comercial na sua ag\u00eancia. Ou seja, escolha o melhor modelo de vendas (inside ou outside, inbound ou outbound) e contrate algu\u00e9m com as caracter\u00edsticas necess\u00e1rias.<\/p>\n

Normalmente, para a \u00e1rea comercial, \u00e9 importante ser curioso, ter um bom tom de voz, gostar de pensar estrategicamente, conhecer n\u00fameros, ser bom de relacionamento e gostar de aprender.<\/p>\n

Treine sua equipe<\/h3>\n

N\u00e3o adianta contratar as pessoas certas se voc\u00ea n\u00e3o trein\u00e1-las. Todas as caracter\u00edsticas acima podem ser ensinadas, mas o colaborador deve estar comprometido em aprender.<\/p>\n

Mais do que treinar nessas habilidades \u00e9 importante apresentar sua ag\u00eancia e o que ela faz. Ter todos os produtos e servi\u00e7os na ponta da l\u00edngua ajuda na venda consultiva.<\/p>\n

O agente comercial deve entender as necessidades do cliente e assim montar uma proposta condizente com o que ele precisa e com o que sua ag\u00eancia pode ajudar.<\/p>\n

Defina metas<\/h3>\n

Definir metas claras e objetivas, metas SMART<\/a> \u00e9 a melhor forma de estruturar um bom processo comercial. Ou seja, seu colaborador deve saber claramente o que \u00e9 esperado dele e o que ele deve entregar no final do m\u00eas.<\/p>\n

Importante conhecer os n\u00fameros da ag\u00eancia, saber quanto de margem existe em cada servi\u00e7o e saber fazer uma boa precifica\u00e7\u00e3o dos servi\u00e7os oferecidos, sempre levando em conta o valor da hora, quantos profissionais estar\u00e3o envolvidos na atividade, a taxa de produtividade e os impostos.<\/p>\n

Prepare a ag\u00eancia<\/h3>\n

Muitas vezes quando a \u00e1rea comercial n\u00e3o existe, todas as pessoas acabam fazendo esse servi\u00e7o.<\/p>\n

Ao implementar uma estrutura comercial, deixe claro que todas as propostas devem ser feitas por esse time. Assim voc\u00ea tem maior controle sobre as m\u00e9tricas e taxas de fechamento.<\/p>\n

3 etapas para um processo comercial em ag\u00eancia de sucesso<\/h2>\n

Conex\u00e3o<\/h3>\n

Independente de qual o modelo de vendas escolhido para sua ag\u00eancia, o processo comercial<\/a> deve ser feito em tr\u00eas etapas. A primeira \u00e9 o que chamamos de conex\u00e3<\/strong>o.<\/p>\n

\u00c9 seu primeiro contato com o cliente. Se voc\u00ea escolheu o inbound, voc\u00ea vai entrar em contato com ele para saber quais materiais olhou e o que ele estava procurando quando os baixou.<\/p>\n

Se ele pediu para falar com voc\u00ea, \u00e9 a hora de marcar com ele um hor\u00e1rio para falarem. Ao marcar uma agenda voc\u00ea garante que tanto ele quanto voc\u00ea estejam preparados para uma reuni\u00e3o comercial e tenham reservado um hor\u00e1rio para isso e s\u00f3 para isso.<\/p>\n

Se\u00a0est\u00e1 fazendo outbound, \u00e9 a hora de se apresentar, falar da sua ag\u00eancia, de como chegou at\u00e9 ele e o que voc\u00ea pode fazer de diferente pra ele.<\/p>\n

O objetivo dessa primeira liga\u00e7\u00e3o \u00e9 sempre marcar uma reuni\u00e3o. Al\u00e9m de entender um pouquinho sobre como o cliente funciona.<\/p>\n

Qualifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Esse deve ser o segundo passo. Entender tudo sobre o universo do cliente. Chegamos at\u00e9 a falar que deve ser uma consultoria 360\u00ba.<\/p>\n

\u00c9 importante entender onde est\u00e3o hoje e onde querem chegar. O que j\u00e1 fazem para chegar aonde querem chegar. Quais as ferramentas de marketing j\u00e1 usam. Quem s\u00e3o seus clientes. Quais s\u00e3o seus objetivos.<\/p>\n

Um bom meio de descobrir todas essas respostas \u00e9 utilizando a metodologia do GPCT. Nela voc\u00ea deve descobrir os objetivos (goals), planejamento, desafios (challenges) e tempo desejado para ver resultados.<\/p>\n

Devemos sempre lembrar que o cliente, poucas vezes sabe o que precisa. Ele sabe o que d\u00f3i nele e a grande maioria das vezes n\u00e3o \u00e9 um assunto de marketing e sim vender mais, aumentar o faturamento, engajar seus clientes etc. S\u00e3o objetivos de neg\u00f3cio e n\u00e3o objetivos de marketing.<\/p>\n

Mas pera ai. Sou uma ag\u00eancia de marketing? Como vou falar de neg\u00f3cios?<\/p>\n

Cada vez mais o marketing deve estar atrelado ao neg\u00f3cio. Mostrar o ROI (retorno sobre investimento). N\u00e3o existe mais marketing por marketing. Tudo deve estar ligado ao neg\u00f3cio.<\/p>\n

Ter bra\u00e7os comerciais que entendam de business \u00e9 muito importante. Uma pessoa que entenda de modelagem de neg\u00f3cios, que ou\u00e7a os problemas e saiba conectar isso com os servi\u00e7os de marketing oferecidos pela sua ag\u00eancia.<\/p>\n

As perguntas feitas nessa etapa devem servir para montar a proposta, ou seja, o desenho do que vai ser apresentado. Um novo site? Redes sociais? Marketing de conte\u00fado? Inbound? Voc\u00ea s\u00f3 vai conseguir saber quais servi\u00e7os oferecer se entender o contexto.<\/p>\n

Qual o valor das propostas que devo apresentar? Voc\u00ea tamb\u00e9m deve tirar essa confirma\u00e7\u00e3o nessa etapa. Quanto o cliente planejou? Quanto \u00e9 saud\u00e1vel?<\/p>\n

N\u00e3o significa que voc\u00ea n\u00e3o possa apresentar uma proposta maior, caso mostre o valor real dele. E nem uma menor, se o que o cliente precisa \u00e9 de fato mais simples e barato. Voc\u00ea deve ser totalmente transparente com ele.<\/p>\n

Em quanto tempo precisamos mostrar resultados? Quem vai ser nosso ponto de contato? Quem \u00e9 o patrocinador do projeto internamente? Quem \u00e9 o decisor? Pergunte tudo isso. Agora \u00e9 a hora.<\/p>\n

Apresenta\u00e7\u00e3o da proposta<\/h3>\n

Depois de ouvir tudo o que seu cliente tem pra falar \u00e9 a hora de montar uma proposta<\/a> condizente e que vai ajud\u00e1-lo a resolver o problema dele.<\/p>\n

Muitas ag\u00eancias gostam de apresentar um pr\u00e9-projeto desenhado. \u00c9 legal mas n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio. Mais do que tudo \u00e9 hora de mostrar seu valor para o cliente. Sempre conectando o que ele disse com o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo.<\/p>\n

Use muito a frase \u201cvoc\u00ea me disse que\u2026\u201d para justificar o que est\u00e1 apresentando e o motivo pelo qual ele deve comprar.<\/p>\n

\u00c9 interessante propor umas tr\u00eas estrat\u00e9gias, uma mais alta, uma mais realista e uma p\u00e9 no ch\u00e3o e perguntar ap\u00f3s apresentar cada uma o que o cliente achou.<\/p>\n

Pontos importantes<\/h2>\n

Venda consultiva e educa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Lembra que falamos l\u00e1 atr\u00e1s que n\u00e3o adianta oferecer um servi\u00e7o que n\u00e3o esteja totalmente de acordo com as dores do cliente? E que existe uma etapa de qualifica\u00e7\u00e3o? Pois \u00e9. As vendas cada vez mais devem ser vendas consultivas.<\/p>\n

\u00c9 mais ou menos como um m\u00e9dico. O paciente vai ao m\u00e9dico se queixando de alguma dor. Algo que \u00e9 aparente. Por exemplo, uma dor de cabe\u00e7a. Esse \u00e9 o sintoma. O m\u00e9dico vai examinar e as vezes at\u00e9 pedir alguns exames. E ai vai poder constatar qual \u00e9 o problema que causa a dor de cabe\u00e7a. Essa \u00e9 a nossa etapa de qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n

Sabendo qual \u00e9 a doen\u00e7a, vai receitar o rem\u00e9dio para o tratamento. Essa deve ser a sua proposta. Aquilo que vai curar a dor deste cliente.<\/p>\n

\u00c9 muito importante tamb\u00e9m educar o cliente nesse processo. Ou seja, a medida que for perguntando sobre os sintomas, fa\u00e7a um contraponto e explica\u00e7\u00e3o sobre como pode ajudar a curar. E j\u00e1 v\u00e1 introduzindo o que sua ag\u00eancia faz, mas ainda n\u00e3o querendo vender um servi\u00e7o.<\/p>\n

Use essa t\u00e1tica para preparar o cliente para o que ele ver\u00e1 na pr\u00f3xima etapa e tenha consci\u00eancia de que aquilo \u00e9 o melhor para ele agora.<\/p>\n

Tempo para resultados<\/h3>\n

Essa deve ser uma das perguntas do seu processo de qualifica\u00e7\u00e3o e que deve ter aten\u00e7\u00e3o m\u00e1xima.<\/p>\n

Alinhe com o cliente as expectativas de prazos para resultados. A curto, m\u00e9dio ou longo prazo. E mostre quais solu\u00e7\u00f5es s\u00e3o as ideais para cada cen\u00e1rio.<\/p>\n

Assim voc\u00ea evita que o cliente esteja esperando uma coisa que voc\u00ea n\u00e3o vai entregar e acabe desgastando a rela\u00e7\u00e3o comercial de voc\u00eas.<\/p>\n

Identificar se \u00e9 uma prioridade agora<\/h3>\n

Esse ponto deve ser abordado na conex\u00e3o e lembrado em todos os momentos da venda. Criar a urg\u00eancia para que o trabalho inicie logo, mas principalmente para concentrar seus esfor\u00e7os.<\/p>\n

Se resolver aquele problema agora n\u00e3o \u00e9 uma prioridade para que vamos perder o meu e o seu tempo?<\/p>\n

E a\u00ed, sua ag\u00eancia tem um processo comercial bem definido?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Sabemos que um dos maiores e principais problemas de uma ag\u00eancia \u00e9 o bra\u00e7o comercial, que a maioria ainda n\u00e3o tem. Algumas ag\u00eancias nascem com a ideia de alguns amigos que se juntam e come\u00e7am a atender alguns clientes da fam\u00edlia e do grupo de amigos. 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