Foi visto que as empresas estão buscando incessantemente a redução dos pipelines de vendas. E, para isso, estão atrás de estratégias que deem as respostas de como vender mais jobs, fechar novos contratos e ter boas contas em menos tempo.
Porém, para encurtar esse funil, é preciso que o departamento de vendas deixe de praticar três erros muitos comuns. Neste artigo, você confere os mais comuns erros da equipe comercial de agências de publicidade que alargam o funil de vendas do setor publicitário.
Antes de conhecer os erros mais comuns de equipes comerciais, que tal conferir nossas dicas para conquistar mais clientes para sua agência?
Quais erros uma equipe comercial pode praticar?
Entre os erros mais presentes em uma equipe comercial, os que mais podem afetar sua agência são: não realizar perguntas, não escutar antes de falar e fazer apresentações do produto muito cedo. Entenda agora cada um desses erros.
1. Não realizar perguntas
Os clientes precisam proferir em voz alta suas necessidades. Muitas vezes, eles nem sabem quais são suas reais insuficiências, mas você tem o dever de mostrá-lo. No entanto, para isso, você precisa questioná-lo. Essas perguntas podem ser retóricas, para reafirmar alguma necessidade a qual ele não está enxergando mas, no fundo, sabe que esta existe, ou com o objetivo de captar informações para serem usadas na próxima etapa.
2. Não escutar antes de falar
Se a equipe de vendas contatar seu cliente e já começar a falar sobre os benefícios dos produtos e quanto eles são maravilhosos, corre-se o grande risco de gastar energia indicando atributos pelos quais seus prospect não estão interessados. É um tempo gasto em vão. E, como dizem por aí, \”tempo é dinheiro\”, e dinheiro não se desperdiça.
Mas, quando sua equipe de vendas escuta seu cliente, além de compreender em qual ferida \”matadora\” ele deve tocar, mostra que sua agência está aberta a ouvir os seus dilemas e se preocupa realmente com ele. E, acredite!, isso faz toda a diferença.
O psicólogo e marketeiro Robbert Cialdini, em sua obra \”As Armas da Persuasão\”, indica que, hoje, muitos vendedores usam o artifício de escutar o cliente e entender o seu perfil para gerar afeição e incentivar a venda. A estratégia é muito interessante. De acordo com o autor, os consumidores compram de vendedores pelos quais se sentem mais afeiçoados, ou seja, dos quais mais gosta.
Essa afeição pode ser gerada por semelhança e identificação, como quando um vendedor gosta das mesmas coisas que você; atratividade física, quando um vendedor é considerado atraente pelo prospect; por condicionamento ou associação, por exemplo, quando a equipe de vendas liga todos os dias incessantemente para vender algo, o prospect já entende que aquela mensagem é indesejada.
Porém, quando esse vendedor telefona para oferecer algo desejado pelo prospect, como algum presente ou algo interessante, a imagem deste vendedor é trabalhada de forma positiva no psicológico do potencial cliente; mas essa afeição também pode ser gerada a partir de elogios.
Muitas vezes, é observado equipes comerciais indicando falhas dos prospect. É importante indicar soluções para possíveis falhas e não indicar erros somente. Ao invés de mostrar o que o prospect pratica errado e indicar que sua agência faz melhor, elogie os pontos positivos que ele emprega em sua empresa e o indique como vocês podem melhorá-los. Com essa ação, você, ao invés de estar apenas vendendo o seu produto e indicando erros, está explorando soluções e deixando seus prospects mais afeiçoados por você.
3. Fazer apresentações do produto muito cedo
É comum que as pessoas se emburreçam ao receber chamadas de call center. Isso é uma rotina porque esses operadores de telemarketing querem \”empurrar guela abaixo\” algo que você nunca conheceu, não tem necessidade de ter e, incrivelmente, esses agentes não sabem nem sequer o seu nome.
Essa reação é o resultado de fazer apresentações muito cedo de um produto. É preciso trabalhar o branding na mente de seu consumidor, traçar de forma suave seus benefícios e deixá-lo familiarizado com seus produtos e serviços antes mesmo de entrar em contato.
Lembre-se que você precisa gerar uma necessidade, não forçar uma necessidade. Por isso, trabalhe anteriormente suas estratégias, seus relacionamentos com seus prospect, ofereça soluções antes do fechamento de contratos e outras ações que estreite essa relação.
Então, como sua equipe comercial deve agir?
Para fechar mais contratos, é preciso elaborar uma estratégia eficiente. Não é eficaz colocar seu comercial na frente de um telefone com clientes que nunca sequer ouviram falar de você. O resultado dessa ação é um gasto de tempo e dinheiro. Por isso, é preciso montar um fluxo de informações e alinhar qual funil encurtará o seu ciclo de vendas.
Aliado a isso, a equipe de vendas deverá trabalhar em conjunto com o setor de marketing para receber contatos qualificados, bem informados e prontos para venda. Agora que você já sabe quais erros uma equipe comercial não deve cometer, acesse nosso material e saiba tudo sobre gestão para agências!
