Depois de entender como controlar a área comercial de sua agência, é importante compreender o que é um pipeline e como ele está sendo aplicado no setor comercial das agências de publicidade.
Como um funil se Aplica às Agências de Publicidade?
No pipeline de vendas tradicional, o departamento de marketing cuida da atenção e interesse do consumidor. No entanto, as demais etapas como as consideração, a intenção de compra, avaliação e a aquisição são praticadas pela equipe de vendas.
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Porém, a tendência para acelerar a velocidade deste ciclo é direcionar todas as primeiras etapas para o departamento de marketing, focando a equipe de vendas no estágio de compra e efetuando um trabalho co-participativo com o setor de marketing no estágio de avaliação.
Para os gestores das agências, essa metologia possibilita uma análise sistemática do processo de vendas. Dessa forma, o gestor consegue perceber se as metas estabelecidas foram atingidas e quais são as respectivas oportunidades e gargalos.
Além disso, a partir deste modelo, a equipe comercial consegue ter maior controle e projeção do fechamento de novas contas, afinal, se existem muitos contatos no estágio \”avaliação\”, provavelmente novos clientes serão fechados em um curto espaço de tempo. Porém, se existem mais contatos na etapa de \”avaliação\”, ainda há uma jornada larga para percorrer.
Existem diversos tipos de estratégias de marketing que elaboram um funil de vendas e que podem otimizar este processo (afinal, imagine quantos colaboradores no departamento comercial deveria ter para estudar caso a caso!).
Qual o Pipeline Adequado?
Hoje, existem diversas agências especializadas ou de segmento único. Logo, uma agência de propaganda que foca em atender clientes do ramo turístico, terá um funil de vendas diferente da especializada em marketing digital.
Portanto, você precisa entender claramente como ocorre o consumo de seus prospect para alinhar um bom funil que atenda as expectativas (isso pode ser feito através de uma análise consistente dos clientes ativos da agência e como estes fecharam contrato e através da observação dos leads e contatos com os quais sua equipe está se relacionando).
Um modelo de estratégia é o Inbound Marketing que, por exemplo, trabalha um funil de vendas baseando-se na estratégia do Content Marketing (Marketing de Conteúdo). Através de um plano de Inbound, os clientes recebem materiais, como artigos e ebooks, estrategicamente posicionados para que ele aprenda, gere interesse e se atente à compra no estágio final do ciclo.
Além do Inbound, existem dezenas de outras estratégias. Mas, é preciso compreender qual funil é o mais adequado para fechar novas contas para sua agência e de forma otimizada.
No momento de prospecção de uma nova conta para seu cliente, você precisa compreender em que estágio ele se encontra para oferecer o que ele precisa. Quando seu comercial perceber a necessidade de seu prospect, ele falará o que seu cliente quer ouvir e o ciclo de vendas se encurtará. Mas, antes de implementar uma estretégia como esta, é preciso contar com uma equipe realmente produtiva. Para te ajudar, logo abaixo você confere um material incrível para aumentar a produtividade da sua agência. É só clicar aqui. Aproveite!
