Como é o processo de vendas da sua agência? Ele é estruturado? Seus vendedores entendem como ele funciona e qual sua importância para melhorar a produtividade em vendas e conseguir mais clientes?

Imagino que sua equipe de marketing seja especialista em gerar leads e oportunidades para sua agência, mas a conversão desses leads em vendas é satisfatória?

Perguntei isso porque grande parte das agências sentem dificuldade em guiar seus leads até o fechamento das vendas.

Isso acontece, na maioria das vezes, por falta de um processo de vendas predeterminado, que guie os vendedores na condução de suas atividades, melhorando a produtividade de vendas e por consequência os resultados finais.

Se essa também é sua dor, então não deixe de conferir neste artigo como estruturar o processo de vendas da sua agência.

Mas antes disso, é preciso entender um pouco do conceito e dos aspectos que giram em torno dele. Só assim você conseguirá definir um processo eficaz para seu negócio.

Vamos lá!

O que é Processo de Vendas?

Processos são ações contínuas de determinadas atividades. Ou seja, uma sequência de fatos reproduzidos com certa frequência e com ordem cronológica e hierárquica preestabelecida.

Sendo assim, os processos de vendas são ações realizadas dentro da operação de vendas que levam a equipe a atingir determinado fim.

Para sermos ainda mais objetivos: processo de vendas é o passo a passo para guiar o time de vendas, especialmente os vendedores, na condução de suas atividades, tendo como objetivos principais o fechamento da venda e o alcance das metas.

Ele é extremamente importante para garantir a produtividade dos vendedores e melhores resultados para sua agência.

Pois caso ele esteja bem estruturado, você consegue diminuir consideravelmente a perda dos leads gerados pelo marketing.

Ram Charan já dizia ‘‘criar estratégia brilhante é fácil, o difícil é colocá-la em prática’’.

Isso mesmo! Não adianta você criar as melhores estratégias de marketing se não souber como transformar essas oportunidades em vendas.

Como é o processo de vendas da sua agência?

De acordo com o Panorama das Agências Digitais 2017, 47,7% das agências disseram não ter um modelo de vendas consolidado e que precisam estruturar e organizar esse processo dentro da agência.

Em relação às que adotavam um modelo de vendas, 64,6% delas disseram praticar um modelo de vendas misto, ou seja, utilizava diversos modelos, como Inside Sales, Field Sales, Inbound Sales ou Outbound.

Além disso, o Panorama revelou que

‘‘Somente 37,3% dos entrevistados disseram que são definidas metas para o time de vendas da agência. Dentro dessa amostra, 58,7% disseram que as metas são batidas com frequência. Vale dizer que agências que apresentam algum modelo de vendas definido batem 20% mais metas, se comparadas àquelas que não adotam nenhum modelo.’’

E agora pergunto, sua agência possui um processo de vendas bem definido?

Não adianta dizer que ela utiliza a estratégia Inbound ou Field Sales, por exemplo.

O que você precisa saber é se as etapas do seu processo de vendas estão delimitadas, se existe um passo a passo desenhado guiando o lead até o fechamento da venda.

Para te ajudar, reflita sobre essas perguntas:

1. Quais são as competências de vendas que seus vendedores precisam ter para vender seu serviço? Ou seja, quais conhecimentos, habilidades e atitudes eles precisam ter?
2. Os recursos disponíveis (tempo, dinheiro, tecnologia) são usados adequadamente pelo seu time?
3. Existe um placar de vendas?
4. Existe o controle das vendas e dos clientes, com métricas de vendas definidas?
5. Quais as ferramentas de gestão estão sendo utilizadas?
6. Há um funil de vendas?

Não conseguiu responder algumas dessas perguntas? Então pode ser um sinal que o processo de vendas da sua agência precisa ser ajustado.

Mas não se preocupe, vamos te ajudar a construí-lo, levando em consideração seu funil de vendas.

O que é Funil de Vendas?

O Funil de Vendas é a materialização do seu processo de vendas.

Sei que é comum associarem o processo de vendas com o funil de vendas. Apesar de estarem intimamente ligados, não são exatamente a mesma coisa.

O conceito de processo é mais amplo e abrange o funil, já que este é uma forma de materializar as etapas de vendas da empresa.

Por exemplo, dos leads que chegam na sua agência, quantos efetivamente fecham a venda?

Uma quantidade bem menor, correto?

Assim como um funil, a quantidade que entra no topo é maior que a quantidade que chega até o fundo.

O funil, ou pipeline de vendas, se divide em etapas que definem o estágio que o lead se encontra na jornada de compras.

Conta ainda com gatilhos de passagem específicos entre cada uma das fases, que indicam quando um lead pode passar de uma etapa para outra.

Ou seja, o funil de vendas é uma forma de desenhar o processo de vendas do seu negócio.

Ainda que cada empresa tenha um processo de vendas próprio, existem alguns passos que podem ser seguidos na sua construção.

Então, garanta a produtividade de vendas da sua agência e estruture melhor sua operação. Para isso, é só colocar em prática as 6 dicas simples abaixo.

6 Passos para estruturar seu Processo de Vendas

Sabia que, de acordo pesquisas recentes, 70% das empresas que estabelecem um processo de vendas formal na execução de suas estratégias apresentam resultados superiores em comparação à concorrência?

Para você não ficar atrás, vamos te ajudar a construir o seu.

Ainda que cada negócio tenha suas peculiaridades, tendo em vista o mercado, segmento e a própria estrutura interna, existem algumas medidas gerais que podem ser usadas para implantação desse processo.

1. Definição dos Processos

Esse primeiro passo é para você avaliar quais são as atividades que interferem nas vendas da sua agência.

Não precisa relacionadas apenas às vendas, podem ser todas que facilitam, atrasam ou estão vinculadas à jornada de compra do seu cliente após ele ser entregue ao time de vendas.

Aqui, o importante é que você entenda como essas interações acontecem, por exemplo, por que elas existem, quanto tempo demoram, para que elas servem etc.

2. Mapeamento

Após analisar todos os fatores que interferem na operação de vendas, chegou a hora de defini-los.

Para isso, você pode especificar um passo a passo da jornada de compra dos seus clientes, detalhando os caminhos que o lead passa até que feche a venda.

Vamos imaginar que o lead tenha chegado até sua agência por meio de estratégias de Inbound e foram nutridos até que estivesse pronto a ir para a equipe de vendas. Após isso, foram trabalhados pelo vendedor (primeiro contato, reunião, negociação, fechamento).

Entre essas etapas, é preciso definir critérios de passagem. Por exemplo, quando um lead estará pronto para ir do marketing para vendas? E quais são os critérios que fazem o time de vendas qualificar esses MQLs como oportunidades?

Assim funciona o processo, você define as etapas do seu processo e detalha elas, entendendo a razão de existirem e como seu lead está sendo conduzindo.

Várias perguntas devem ser feitas, pois nessa fase você precisa mapear todo o processo de vendas que seu cliente passa na agência.

3. Simplificação

Na etapa de cima você detalhou e especificou todo seu processo. Agora é hora de simplificar isso.

Não se preocupe! É simples.

Pensa: quais fases são mesmo essenciais? Elas precisam existir? Quais devem ser reajustadas? Quais podem ser unificadas e quais podem ser separadas?

Ao detalhar os procedimentos você consegue enxergar melhor os gaps da sua operação, assim como os pontos fortes.

Acredite! Quanto mais simples, mais eficiente. O que não significa que deva ser incompleto.

A simplicidade deve ser entendida como objetividade e precisão. Ou seja, o processo não pode ser complexo, pois senão ninguém entende.

4. Normatização de Processos

Esse passo é essencial, pois ele que vai garantir que seu processo seja cumprido.

Normatizar significa formalizar, colocar no ‘‘papel’’ (ou slide, power point etc). Só assim os envolvidos na operação irão ter acesso e cumprir o estabelecido.

Não precisa ser nada bem elaborado, até porque a simplicidade é um dos segredos da estruturação do processo.

Basta que ele esteja completo e que seja acessível a todos, servindo como um Manual rápido e fácil de ser acessado.

Ao construir esse guia, não esqueça de descrever as atividades a serem realizadas e como fazê-las, bem como quem são os responsáveis por ela, os materiais para executá-la e os objetivos finais daquela ação.

5. Levantamento de Indicadores

Os indicadores são os números que precisavam ser analisados dentro do seu processo, para que consiga mensurar o desempenho de seus resultados.

Assim, será possível ver onde estão os erros e acertos da operação.

Esse papel deve ser desempenhado com muita precisão e é função do gestor estabelecê-lo assertivamente. Pois olhar para métricas de vendas erradas é extremamente improdutivo.

E melhorar a produtividade em vendas é um desafio que todas as empresas desejam conseguir.

6. Distribuir e atualizar o Processo

A construção do processo finalizou, mas o trabalho não pode acabar por aí. Pois ele precisa ser divulgado e cumprido.

Todas as pessoas envolvidas na atividade precisam ter amplo conhecimento de como ele funciona e devem colocá-lo em prática.

Não adianta ter as informações na mente ou seguir apenas parcialmente o que foi determinado. Pois assim os resultados continuarão imprecisos e com muitas distorções.

Além disso, não é por ter finalizado que o processo nunca mais será mexido. Ele precisa ser revisto com certa periodicidade, pois sempre há mudanças, seja no mercado, no produto, ou nos próprios objetivos da agência.

Para Lúcia Haracemiv, CEO da DNA de Vendas, um processo de vendas nunca está 100% concluído, estará sempre passível de mudanças às novas ideias, ao mercado e aos serviços e produtos da empresa.

Mas o mais importante é que a receita de bolo já existe e você poderá alterar ou acrescentar alguns ingredientes de acordo com a necessidade.

Pronto para aumentar suas vendas?

Agora que você já tem um passo a passo para construir seu processo de vendas, esperamos que seus resultados melhorem consideravelmente.

Ao longo de mais de 10 anos de experiência com empresas dos mais diversos segmentos do mercado, nós da DNA de Vendas, percebemos que a maior parte delas não possuem processo de vendas bem definidos.

E esse é um dos maiores erros comerciais e que acarreta uma baixa produtividade de vendas.

Com passos simples é possível sair dessa estatística e melhorar suas vendas.