Muitos empreendedores acreditam tanto no potencial de seus produtos e serviços que preferem contar com a sorte de que eles se venderão sozinhos. O que eles esquecem é que, principalmente quando se fala de marketing, você sempre pode fazer melhor, porque sempre existem pontos para aprender e aperfeiçoar. Você pode usar estratégias de aquisição de clientes, divulgar mensagens melhores e diminuir os custos se souber planejar e executar de forma eficiente.
Sabemos que conquistar clientes custa de cinco a sete vezes mais do que mantê-los. Também já falamos por aqui como tornar a experiência dele melhor e mantê-lo por mais tempo com você. Mas não é por isso que você deve desistir de trazer novos clientes para a sua agência, e sim fazer isso com inteligência e técnicas eficazes.
A capacidade de convencer as pessoas a comprarem seus serviços, atraindo sistematicamente novos clientes é o que mantém sua empresa saudável e em crescimento. Agências precisam de metas estabelecidas, que busquem progressão constante. É aí que entram as técnicas de aquisição de clientes, com estratégias que te ajudam a adquirir novos clientes de maneira previsível, mensurável e escalável.
Segundo Tania Nikitenko, fundadora da ferramenta True Social Metrics, “há uma regra de sete pontos de contato: um cliente potencial toca a base com sua marca em média sete vezes, por meio de diferentes canais, até se tornar seu cliente.
É por isso que você não pode confiar em apenas um canal para adquirir visitantes, mas sim em um pacote diversificado de canais.” Ou seja, se o seu público alvo não conhecer seu produto ou serviço, nem confiar ou respeitá-lo, você não gerará nenhuma nova receita. E você precisa ser visto por ele em diferentes canais.
Você pode optar por técnicas de inbound, como marketing de conteúdo e mídias sociais, e outbound, como presença em eventos e envio de emails, e aí descobrir quais delas funcionam melhor para serem oficialmente implantadas. Como cada negócio tem suas particularidades, procure focar em pesquisas e testes ao invés de copiar um modelo já pronto.
Comece se fazendo algumas perguntas:
- Onde os meus clientes passam o seu tempo?
- Quais dores ou objetivos meus clientes enfrentam?
- O que faz o meu produto ou serviço melhor que os demais?
- Como posso redirecionar pessoas que já viram o meu produto a decidirem fazer negócio?
- Posso fazer algum tipo de parceria para obter resultados melhores?
- Como eu posso usar o alcance do email para conquistar um público novo?
Depois de responder a essas perguntas, comece a desenhar sua estratégia. O principal aqui é entender como, onde e porque seus clientes compram e aproveitar ao máximo todos os canais que possam otimizar sua exposição e engajamento.
Isso pode ser um desafio, porque hoje existem inúmeras opções; e testar todas pode gastar muito tempo e dinheiro. Mas se por um lado o grande número de opções pelas quais a agência pode alcançar seus clientes dificulta a escolha, por outro a facilidade com que temos acesso aos dados e conseguimos mensurar a eficácia de cada teste ajuda as empresas a tomar decisões mais assertivas e com mais precisão.
Trouxemos algumas opções de canais que você pode explorar:
Mídias sociais
São o primeiro canal de aquisição usado por muitas empresas. A facilidade de contato com o público alvo e a disponibilidade dos dados permitem que as agências avaliem os impactos de suas publicações e façam testes de forma fácil. O alcance pode se dar de forma paga ou orgânica.
A mídia social orgânica aumenta o engajamento com sua marca, principalmente quando você inspira seu público a compartilhar seus conteúdos com outras pessoas. Já patrocinar posts nas redes sociais coloca o seu conteúdo na frente do seu público sem precisar de uma base enorme de seguidores.
É uma ótima forma de aumentar o reconhecimento da sua marca e também de compartilhar conteúdos produzidos em outros locais, como blog e Youtube. O seu site também deve estar atualizado, ele pode ser um cartão de visitas para muitos clientes e a forma com que eles procuram suas redes sociais.
Blog
Na era das fake news, ter um canal oficial que fale sobre temas relevantes para o seu público é super importante. Você exerce sua autoridade e aumenta seu nível de conhecimento, falando sobre assuntos variados que vão levar o leitor a fazer um comentário, discutir sobre o assunto com um amigo ou mesmo clicar para baixar um material e deixar o contato dele com você.
Utilizando também técnicas de SEO e inbound, você complementa seus esforços com seu plano de marketing e otimiza o conteúdo para que ele seja mais facilmente encontrado. A ideia básica do SEO é criar conteúdos que apareçam nos primeiros lugares dos resultados das páginas de busca como o Google, fazendo com que mais pessoas cliquem em seu conteúdo. E o inbound busca despertar interesse por meios de conteúdos de qualidade, que vão desde a atração até a venda em si, no chamado funil de vendas.
Email marketing
Falar com possíveis clientes por email pode parecer desatualizado e antiquado, mas é uma ótima forma de se comunicar com eles com conteúdos de qualidade, informações sobre seus serviços, além de novidades e descontos.
Além disso, os indicadores de abertura e taxa de clique de emails, por exemplo, são uma das formas de monitorar o comportamento sem ter que perguntar diretamente. Se a pessoa abre o seu email diversas vezes, se não abre, se abre e se descadastra… todos são indícios do que pode ou não estar indo bem.
Outras vantagens dos emails são o baixo custo, possibilidade de envio em massa, mas sem deixar a personalização de lado, boa conexão e conversão de clientes. Como cada pessoa pode estar em uma etapa do pipeline de vendas, a dica aqui é segmentar o envio de emails e configurar sequências de email para cada categoria.
Eventos
Estar presente em eventos, seja como expositor, patrocinador ou palestrante, possibilita que você tenha um contato mais próximo com os presentes. Aproveite o momento para ver e ser visto, conversar com os visitantes e demonstrar o que você faz pessoalmente. Frequentadores de eventos estão normalmente mais abertos a conhecer novos produtos e serviços e fazer networking.
Sistema de indicação
Em um mundo lotado de opções como o nosso, uma indicação pode ter muito poder na hora de fazermos uma escolha. Se a sua agência oferece serviços de alta qualidade, gera valor para os seus clientes e, ao medir o NPS, obtém bons resultados, pode ser a hora de pensar num sistema que recompense os promotores e traga novos clientes.
Você pode oferecer descontos, crédito, brindes ou presentes para motivar os seus clientes a compartilharem a experiência deles com sua empresa e compensá-los por isso de alguma forma. Outra forma de indicação é através de depoimentos de clientes em seu site.
Mostrar a experiência de clientes aliada a como sua equipe é formada, como as especialidades trabalham juntas e como elas verdadeiramente entendem de publicidade são uma referência e tanto para muitas pessoas.
Você precisa dedicar um tempo para estudar os comportamentos de seus consumidores, entender como eles interagem com sua empresa e, depois disso, pode otimizar suas técnicas de conversão. Estratégias de aquisição envolvem diversos esforços para levar o consumidor à compra. E você precisa alimentá-lo para que ele se sinta confortável e até ansioso por isso.
É importante ter em mente que por mais que alguma estratégia esteja funcionando muito bem, você precisa melhorar constantemente seu processo de aquisição de clientes se quiser crescer. Parece fácil, mas é necessário ter estratégias sólidas que alinhem as suas expectativas com as de seus novos clientes.
Para ter melhores estratégias de aquisição de clientes, você precisa de uma gestão integrada e otimizada para entregar uma boa experiência.
