Muitas agências de comunicação estão em busca de uma fórmula mágica que lhes dê a resposta para a questão: como conseguir mais clientes para a agência de publicidade?\”.
Atrair mais contas não é fácil, com certeza! Todavia, um novo modelo de vendas está conquistando muito sucesso entre as startups brasileiras, se consagrou em grandes empresas estadunidenses e pode ser uma ótima opção para as agências de publicidade incrementarem suas carteiras.
Como o blog do iClips é focado em administração de agências, inclusive na gestão comercial, resolvemos explanar o tema. Acompanhe!
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Como as agências de publicidade conquistam clientes hoje?
Hoje, a área comercial de pequenas empresas criativas, no geral, consiste no contato do próprio dono da agência com comerciantes e proprietários de outras empresas.
Em agências de médio e grande porte, por sua vez, comumente, é reservado um profissional focado em vendas para prospectar, estabelecer parcerias, manter relacionamento e fechar contratos. No entanto, é possível afirmar que esse modelo de apenas um profissional na área comercial é limitado em determinados aspectos.
Por que e como o modelo comercial das agências de publicidade é limitado?
Profissionais especialistas em determinadas áreas costumam realizar melhor suas tarefas. Imagine se você tivesse de desempenhar todas as funções que sua agência necessita — design, redação, mídia, gestão, mídia social, financeiro, entre outros.
Provavelmente, você saberia um pouco de cada área, mas nada profundo de nenhuma delas, certo? Exato! Isso significa que um designer que trabalha 8 horas por dia na área é um designer mais especializado do que um profissional que se divide entre design, redação, e por aí vai… É nesse sentido que o novo modelo de vendas se dirige.
Então, qual é esse modelo de vendas?
O padrão que discutiremos neste post é o implementado por Aaron Ross. Ross é autor da obra \”Predictable Revenue\” e descobridor de um método de vendas poderoso que está sendo implementado em empresas ao redor do mundo, mas, principalmente em startups.
Mas, antes de assimilar o caminho a ser seguido por quem precisa descobrir como conseguir mais clientes para agência de publicidade, é preciso entender quais são os tipos de leads (prospect) que podem ser conquistados. Vamos lá?
De acordo com a metodologia de Ross, existem três tipos de prospect: os \”spears\”, os \”seeds\” e os \”nets\”. A seguir, confira as definições de cada tipo de contato e suas diferenças:
Spears
Esses são os contatos que requerem um \”trabalho braçal\” maior. Eles são conquistados por meio do esforço da equipe de vendas que é proativa e não aguarda a \”permissão\” do prospect para realizar algum contato. Ou seja, Outbound Marketing.
Estabelecendo uma comparação, enquanto o Inbound Marketing aguarda o lead fazer o download de um e-book e interagir com os conteúdos e com a empresa para entrar em contato, o Outbound Marketing formula uma lista de possíveis prospects, realiza uma qualificação para estabelecer se esses leads têm perfil e se entra em contato independentemente de o lead ter alguma vez interagido com a empresa.
Nets
São, de forma geral, aqueles que as agências mais atraem hoje, tanto para si quanto para seus clientes. Eles são conquistados por meio de ferramentas de marketing digital como Google Adwords, Facebook Ads, LinkedIn Ads, compra de listas de e-mails, entre outras formas.
Seeds
Contatos que têm taxas de conversão exorbitantes. Eles surgem por intermédio de mídia orgânica, mídias sociais, com conteúdos de qualidade, por indicações de outras pessoas. Na tradução literal, \”seed\” significa \”semente\”. Estabelecendo uma analogia, esses contatos são sementes que devem brotar.
Como conseguir mais clientes para minha agência?
Para conquistar mais clientes, é preciso ter mais contatos. Para conquistar mais contatos, é preciso elaborar mais ações. Todavia, é preciso atentar para a qualificação desses leads.
Os spears, como visto antes, são conquistados com o uso do Outbound Sales. Os seeds, por sua vez, por meio de mídia orgânica, da propaganda boca a boca, entre outras possibilidades. Por outro lado, os nets chegam à base da agência por meio das ferramentas de marketing digital.
Como conquistar Spears
De acordo com a experiência de Ross, a segmentação do setor comercial influencia positivamente a conquista de mais leads.
É aquele papo que tivemos no início deste post, lembra? Profissionais especialistas em determinadas áreas costumam realizar melhor suas tarefas. Por isso, o autor indica que as funções do departamento sejam segmentadas em profissionais \”hunter\” e \”closer\”. Não entendeu? Não se preocupe, pois explicaremos a seguir:
Quem são os profissionais hunters
São profissionais focados em elaborar listas de prospects e qualificá-los. Por exemplo, esse colaborador poderá usar a rede social LinkedIn para pesquisar empresas com perfil adequado para se tornarem clientes.
Em seguida, ele efetuará uma rápida ligação para confirmar as informações obtidas e verificar a receptividade do contato. A terceira etapa pode consistir em apresentar a proposta da sua empresa e, se houver interesse, repassar o contato para um profissional closer, o qual abordaremos agora.
Quem são os profissionais closers
São colaboradores focados em fechar negócios. Apenas leads qualificados chegarão em suas mãos, então, esses profissionais devem ser dotados de argumentos para finalizar a contratação.
Como o modelo de Aaron Ross funciona
Após tanto produzir listas de prospects e qualificar os contatos dela, um hunter prospectará cada vez melhor e mais, devido à especialização do seu trabalho. O mesmo acontecerá com os profissionais de perfil closer. A consequência dessa segmentação, então, é ter profissionais especializados em cada parte do processo, conduzindo-o da melhor forma possível.
Como conseguir mais clientes Nets
Facebook Ads
O Facebook é a rede social mais popular do Brasil e, com certeza, é um dos sites mais baratos de se anunciar. O CPV e o CPC do Facebook são sempre vantajosos. Enquanto você investe, por exemplo, R$ 4 por clique no LinkedIn, o clique na rede do \”tio\” Zuckerberg pode chegar a custar R$ 0,20.
Informados os dados relevantes sobre investimento, é interessante focar o conteúdo. Assim como os do LinkedIn, os anúncios do Facebook precisam incentivar a conversão (com exceção quando focados em branding). Então, coloque a mão na massa e pense em uma estratégia de conteúdo para fazer os leads converterem e deixarem seus dados em sua base.
LinkedIn Ads
Na rede social LinkedIn, estão os perfis profissionais. O ambiente da rede é corporativo, logo, as pessoas que estão navegando no site estão em busca de novos negócios e abertas a conhecerem outras empresas e propostas, diferentemente do Facebook.
Um ponto interessante de se anunciar no LinkedIn, além do ambiente corporativo que escancara a receptividade dos leads, é a veracidade das informações. Enquanto no Facebook, os usuários estão dispostos a publicar informações sobre a sua última viagem internacional, no LinkedIn, eles têm interesse em atualizar suas informações profissionais.
Para você compreender a consequência dessa situação, veja um exemplo que aconteceu durante minha jornada de trabalho: por meio das estratégias de um cliente da agência para a qual trabalhava, precisei segmentar os anúncios para \”proprietários\” de empresas de uma área específica. Assim, foram criados anúncios para o Facebook, segmentando \”Proprietários\” e o mesmo foi feito no LinkedIn.
O resultado foi um tanto interessante na rede corporativa, porém, no Facebook, atingi usuários que indicaram em suas profissões os seguintes cargos: proprietário da VASP (Vag* Anônimos Sustentados pelos Pais) — você com certeza conhece isso —, proprietário do Frases e Versos — uma fanpage com milhões de seguidores que, por algum motivo, inserem em seus perfis que são donos da página — entre outros termos um tanto questionadores e assustadores. Resultado da ação no Facebook: insatisfatória.
O exemplo acima é uma amostra de como a cautela, atenção, teste e prática devem ser priorizados. Com a experiência que tive não deixei de impulsionar ações no Facebook, mas idealizei estratégias mais pertinentes para a captação de novos leads. E, claro, acompanhei em tempo real, porque a qualquer momento pode surgir um equívoco como o citado. Um no qual eu não tinha pensado. E é isso que você deve fazer.
Compra de lista de e-mail
De acordo com Adam Penenberg, autor do livro “Viral Loop”, essa prática não é mais tão utilizada, visto que os usuários a enxergam como \”spam\”. Mas, ainda assim, muitas vezes, a ação pode trazer algum resultado.
Porém, a dica que podemos dar é para atentar à veracidade dos dados e à segmentação correta — não dá para comprar uma lista variada para vender um produto de nicho, não é mesmo?
Google Adwords
A plataforma Google oferece alguns serviços muito interessantes. Elencamos alguns dos mais relevantes e utilizados:
YouTube
No YouTube, existe uma variedade interessante de formatos de anúncio. Mas, para não nos alongarmos demais, vamos focar o formato mais popular: o vídeo. Como, neste momento, o objetivo do anúncio é conquistar leads, é imprescindível que você incentive seu usuário a não apenas assistir à campanha, mas também clicar.
Porém, precisamos ressaltar uma coisa: o link de redirecionamento deve ser uma página de conversão. Esse é um erro que muitas agências — mas muitas mesmo! — cometem. Não adianta você criar um anúncio sobre uma oferta e redirecionar o usuário para a página inicial do site de sua agência.
Rede de Display
Pela Rede de Display, você insere um anúncio gráfico em blogs, sites, canais e portais parceiros do Google Adwords. Assim como o YouTube, a Rede de Display do Google oferece vários formatos.
A segmentação pode ser realizada por meio de tópicos de conteúdo (conteúdos relacionados), canais (sites específicos), palavras-chave (conteúdos que têm a palavra específica), entre outros. Mas lembre-se de que muitos sites não utilizam Google Adwords, e é preciso contatar o responsável pelo canal diretamente para efetuar a parceria.
Rede de Pesquisa
A rede de pesquisa é a mais popular. A compra de palavras-chave do Google é uma prática realizada pela grande maioria das agências, até mesmo as que não oferecem serviços digitais completos.
A dica que temos para dar aqui é: se o seu orçamento for limitado, prefira palavras de correspondência de frase ou exata. Dessa forma, por exemplo, você não pagará pela palavra \”agência\” quando estiverem pesquisando por \”agência de turismo\”. Fica a dica!
Como conseguir mais clientes Seeds
A prática mais utilizada para impulsionar a conquista de seeds é o Inbound Marketing — provavelmente, você já está cansado de ouvir esse termo! Com o Inbound Marketing, a empresa produz conteúdo de qualidade, o famoso Content Marketing, e o alinha com uma jornada do consumidor estratégica.
Mas é preciso lembrar que os seeds também vêm do marketing boca a boca. Então, é imprescindível que o seu atendimento publicitário seja da mais alta qualidade, que seus prazos nunca sejam estourados e que suas peças gráficas sejam as mais criativas. Dessa forma, um cliente indicará o outro.
Esse modelo de vendas serve para a minha agência?
Os publicitários, de modo geral, estão cansados de receber avalanches de \”modinhas\”. A todo momento, surge um novo termo em inglês, uma nova estratégia, um novo tipo de ideologia e modo de pensar para acompanhar. O que todo gestor precisa entender é que não necessariamente o que está dando certo para a maioria dará certo para você. Não por acaso, não existe fórmula mágica.
A questão é que se está dando certo para a maioria, muito provavelmente, o mercado mudou e vai dar certo para você também. Mas esse \”muito provavelmente\” não é um \”certamente\”. Todavia, de qualquer forma, é imprescindível que você aperfeiçoe os processos de sua agência e tente coisas novas — afinal, a sua agência não é uma empresa criativa e de inovação?
Há outras possibilidades de atrair mais clientes?
É claro que o modelo de Ross não é a única forma de como conseguir mais clientes para agência de publicidade. Existem várias outras possibilidades que podem ser integradas à sua realidade. Independentemente de você estar usando o Outbound ou o Inbound Marketing, contudo, alguns cuidados devem ser tomados. Veja outras dicas essenciais que reunimos abaixo:
Entenda quem é e o que quer o seu cliente
Nem toda agência trabalha com todos os públicos. A segmentação é algo que você já faz para seus clientes, então, que tal usá-la nas suas estratégias de captação?
Busque entender quais são os clientes que você deseja atingir, sempre relacionando com os tipos de serviço que você comercializa. Aproveite para analisar o que essas pessoas querem e por que chegam até o seu negócio.
Existem muitas formas de conseguir compreender essas pessoas e é possível analisar de dentro para fora, ou seja, começar com pesquisas dos seus agenciados e, então, traçar um paralelo com os clientes que você deseja captar.
Quanto mais as suas estratégias estiverem afuniladas com o seu público, maior a chance de atração. Entender as motivações dessas pessoas ajuda a direcionar corretamente a sua mensagem e até a melhorar os serviços que você oferece. Por isso, esse é o passo mais básico.
Monitore os feedbacks e acompanhe os resultados
Manter um cliente e vender mais serviços para ele pode ser mais barato do que captar um novo. Por isso, buscar a fidelização é uma saída importante na hora de otimizar a receita da agência.
Novamente, fazer a lição de casa é imprescindível. É preciso analisar se os clientes que você tem estão satisfeitos, se as ações propostas estão trazendo resultados e também se existe algo que possa ser feito para melhorar a experiência dessas pessoas.
Quanto mais satisfeitas elas se sentirem com o serviço, maiores as chances de indicarem o seu trabalho e de consumirem outras soluções da sua agência. Várias ações podem ser tomadas nesse sentido, como:
- monitorar a taxa de churn, buscando analisar por que essas pessoas estão desistindo do seu negócio (o problema pode ser um alinhamento ruim entre consumidor e agência, falta de retorno das suas ações ou até uma comunicação ineficiente);
- fazer pesquisas de satisfação, buscando compreender o valor percebido do seu trabalho e também o grau de lealdade;
- oferecer uma comunicação clara e eficiente, por exemplo, criando um departamento de sucesso do cliente e ajudando-o a usar melhor as soluções que você oferece;
- aprender a ouvir o outro lado e a entender a experiência do cliente.
Divulgue os cases de sucesso
Uma ótima maneira de mostrar como o seu serviço é um “resolvedor” de problemas e o quanto de resultado prático ele pode trazer é divulgando cases de sucesso.
Esse tipo de comunicação ajuda o prospect a compreender os tipos de serviços que a sua agência oferece, o que pode ser conseguido com uma estratégia realizada por vocês, qual é o mercado que estão acostumados a atender e assim por diante.
Por isso, trabalhe para divulgar as boas ações, sempre conversando com o cliente em questão e pedindo autorização para divulgar o nome da empresa. Esse tipo de divulgação é como se fosse um “boca a boca”, mas sobre o qual você possui um pouco mais de controle.
E, claro, pense corretamente em como divulgar esses cases. Por exemplo, no seu site, criando um hotsite ou uma landing page, por meio do e-mail marketing, com um post patrocinado nas redes sociais, ou até enviando junto da proposta, caso seja relevante para o cliente que você está desejando prospectar.
Atente para a sua própria vitrine
Infelizmente, o ditado “em casa de ferreiro, o espeto é de pau” ainda faz muito sentido para a realidade de várias agências de publicidade. De nada adianta você criar campanhas no Adwords, disparar e-mail marketing ou ligar para seus prospects se você não cuidar da sua própria comunicação.
Um site ruim, que não seja responsivo, com textos repletos de erros de português ou desatualizado, por exemplo, pode “queimar” a sua imagem e fazer com que o lead desista de fechar negócio com você.
Não adianta a sua agência dizer que sabe fazer, ela precisa provar. E o mínimo que se espera é que as suas comunicações sejam adequadas: um bom site, uma presença forte nas redes sociais, um blog atualizado e assim por diante.
Trabalhe com uma gestão ativa
Para que você consiga captar novos clientes e fidelizar os que já existem, é essencial que tudo esteja funcionando em sincronia dentro da sua agência. Isso quer dizer que os seus colaboradores também precisam estar engajados nessa cultura.
Atender bem os agenciados, ouvir seus feedbacks e ter um comportamento ativo na resolução das questões internas são atitudes que fazem toda a diferença e podem ajudar a aumentar a retenção de contas e a venda de novos serviços para os agenciados. E isso não pode ser uma atitude apenas da gerência.
Ter uma postura proativa também é importante, evitando ser “pego de surpresa” pelos problemas. Para isso, criar um fluxo de gerenciamento ativo é fundamental, definindo o tempo das suas equipes para as necessidades prioritárias e atendendo a tudo o que foi prometido aos clientes.
Avalie a produtividade e cuide da sua cultura organizacional
Novamente, cuidar do interno pode se refletir na imagem externa da sua empresa. Se os seus agenciados estão insatisfeitos com o seu trabalho, dificilmente, você conseguirá prospectar novos clientes.
É preciso que seus times estejam trabalhando de forma acertada, mantendo as entregas em dia, a produtividade e, claro, trazendo os resultados esperados. Tudo isso precisa ser medido e acompanhado, criando uma estratégia gerencial.
E não é só. Ter uma cultura organizacional também ajuda na hora de manter o comprometimento e a união das suas equipes, aumentando a motivação dos colaboradores. Esse sentimento acaba se refletindo no trabalho realizado.
Faça boas propostas comerciais
Depois de todo esse trabalho, você conseguiu uma oportunidade para enviar a proposta comercial. Mas, se não atentou ao briefing, às expectativas do cliente e ainda apresentou um documento sem informações importantes e relevantes, pronto, você acabou de perder a chance de fechar uma conta.
A proposta comercial é a melhor maneira de definir quem é a sua agência e como ela pode resolver o problema do futuro cliente, além de deixar claro partes importantes do acordo comercial.
Por isso, é fundamental ter atenção para a sua elaboração, entendendo muito bem o prospect, desenvolvendo uma solução personalizada e oferecendo informações suficientes para que seu futuro cliente entenda também o funcionamento comercial desse negócio, como valores, projeção de resultados, cronograma e outros pontos.
Depois de ler este conteúdo, você deve ter notado que não existe uma resposta padrão para a pergunta da introdução de “como conseguir mais clientes para agência de publicidade”. Você poderá usar o método de Aaron Ross, desenvolver estratégias próprias ou mesclar várias táticas. O importante é sempre buscar entender quem você é e o tipo de clientes que deseja atrair.
