Você sabe apresentar sua marca tão bem quanto sabe criar seu produto? Guarde sua resposta para o fim deste artigo. Vamos ajudar a identificar se você é eficiente e faz uma impactante apresentação para clientes.
Em primeiro lugar, é preciso entender a importância desse tema. Imagine a seguinte cena: você é indicado por alguém a um cliente. Ao fazer a apresentação, você acha que se deu bem no improviso. Porém, não é bem assim. E o negócio que parecia fechado, na verdade, está longe disso.
O tempo passa e você não obtém nenhum retorno positivo. Posteriormente, fica sabendo, ao conversar com quem o indicou, que o cliente, na verdade, não sentiu segurança na sua apresentação.
Isso pode acabar acontecendo por várias razões, mas a mais comum é o não aproveitamento pleno da apresentação para clientes, que precisa ser impactante. Neste artigo, vamos explicar como não cometer esse erro. Acompanhe!
1. Foque no impacto da primeira impressão
Uma boa apresentação de sua marca é essencial — tanto na hora de impactar diversos consumidores e atraí-los para seu negócio quanto na hora de se reunir com um prospect e encantá-lo.
Além disso, a primeira impressão é a que fica. Se você tem uma agência, então, essa máxima significa que você terá que encantar com uma apresentação bonita, leve e que tenha a qualidade que seu produto final vai oferecer.
Sendo assim, se sua apresentação não for de qualidade nem chamar a atenção, tudo será uma perda de tempo. Também é relevante lembrar que não basta apenas conquistar o cliente na primeira compra. Você deve agir de maneira tal que ele continue a querer adquirir os seus produtos ao longo do tempo.
2. Prepare-se para fazer contato
O primeiro passo é saber quem é seu cliente. Pesquise sobre o negócio, a história da empresa e até mesmo um pouco sobre o time que estará na reunião e que ocupa os cargos mais importantes. Procure também saber mais sobre o público-alvo. Vasculhe as redes sociais da organização e notícias a seu respeito. Dê uma olhada, ainda, em assuntos e outras marcas em alta no setor de atuação do cliente.
Busque as informações que são relevantes para o cliente e seus projetos. Além disso, uma boa ideia é agendar reuniões prévias à apresentação, para conhecê-lo ainda mais a fim de gerar impacto. Esses contatos podem ser feitos por telefone ou skype.
Depois disso, é agendar um melhor horário para a devida apresentação.
3. Pense na forma de se apresentar
É muito importante escolher uma boa forma de apresentação. Prezzi, Excel, gráficos, Power Point… Existem diversas opções e você deve escolher aquela que vai causar maior impacto. É válido lembrar que não há uma fórmula. Suas escolhas estarão relacionadas ao negócio, às pessoas envolvidas e a outros fatores diversos.
Uma dica de ouro: a melhor forma de se destacar no barulho é a comunicação visual. Segundo Amy Balliett, do Killer Infographics, a ciência atesta que um estímulo visual chega ao cérebro 60 mil vezes mais rápido que um em texto. Além disso, 90% das informações que retemos são visuais.
4. Trabalhe bem sua linguagem corporal
Usar bem o corpo para compor seu discurso é a forma mais subjetiva de atingir as pessoas, indo diretamente ao subconsciente delas. Afinal, 55% do impacto de uma comunicação é feito de elementos não verbais. Por isso, apresentar uma boa linguagem corporal durante seus discursos será fundamental para que sua plateia confie mais no que você está dizendo.
Desde as corriqueiras apresentações de trabalho na escola até as defesas de teses, todo profissional que se preze sempre esbarra na temida apresentação oral em alguma etapa da sua vida e da sua carreira.
A partir do momento em que se torna o centro das atenções, seja em cima do palco ou diante de um público numeroso, o profissional passa a depender da linguagem corporal para ter sucesso em sua apresentação. Segundo o escritor Pierre Weil, o corpo “fala”.
5. Encontre uma brecha
Faça de sua conversa uma pesquisa e entenda os pontos que seu cliente julga dignos de atenção. Assim, você saberá em que trabalhar e onde atacar com precisão, sem perder tempo com questões secundárias. Isso só pode ser feito e validado com perguntas — presumir é um erro clássico, mesmo que soe óbvio.
Depois de entender o seu cliente, busque solucionar os problemas dele. Revise as necessidades e pergunte se você acertou. Descubra quais são prioridade e trabalhe em cima delas. Assim, você otimiza seu tempo, evita retrabalho e amplia as chances de acerto.
6. Demonstre profissionalismo
Mesmo em casos de indicações, como a situação hipotética do primeiro parágrafo, evite tocar em temáticas que fujam do contexto profissional. Falar de informações pessoais pode causar divergências de valores.
A importância de uma boa apresentação para causar impacto, encantando o cliente, é o que vai convencê-lo a escolher sua agência. Por isso, é preciso investir em uma apresentação profissional, que — somada a seu discurso — transmita credibilidade.
7. Seja objetivo e mostre ao cliente como aquilo é útil para ele
Não adianta fazer uma apresentação bonita e cheia de recursos visuais para os clientes se você não conseguir passar uma das mensagens principais: a utilidade do que você está mostrando para os negócios de quem está lhe assistindo.
Nessa hora, é necessário ser verdadeiramente objetivo. Mencione de que forma os serviços da sua agência vão impactar na visibilidade da marca, quais são suas características principais, planejamento e os diferenciais em relação aos outros que estão disponíveis no mercado.
Um passo importante é mostrar, em números, quais poderão ser os ganhos do cliente com o que você está vendendo a ele. Tenha firmeza ao falar e realmente acredite em todas as vantagens que você está mencionando. Essa segurança é essencial para que o cliente confie no que está sendo dito.
Pense, ainda, em exemplos práticos relacionados à utilização do produto nos negócios do consumidor. Conte como o item pode ser útil no dia a dia, citando situações concretas. Faça com o que o cliente entenda que você conhece a fundo as necessidades e os conflitos dele.
8. Propicie a interação do cliente
Em geral, quando se trata de relacionamentos pessoais, ninguém tem muita paciência para aqueles que só falam e não querem saber de ouvir, não é mesmo? Quando se trata de uma apresentação para clientes, a história se repete. Apesar de ser muito importante tudo o que você tem a dizer, não domine todo o tempo. Não somente permita que o cliente se expresse, mas incentive que ele faça isso.
O retorno de quem está lhe assistindo é essencial para um resultado eficaz. Isso mostrará se você está mesmo no caminho certo. Muitas vezes, apesar de estar indo bem, pode ser que não esteja indo tão a fundo no que o cliente realmente quer e precisa.
Outra vantagem dessa interação está no fato de o cliente poder tirar todas as dúvidas que desejar. Acredite, isso é algo fundamental. Há casos em que negócios não são fechados não porque os produtos/serviços não eram bons o suficiente, mas sim porque as coisas não ficaram muito claras ao cliente e ele não teve espaço suficiente para buscar informações mais compreensíveis com quem estava negociando.
9. Não exagere em recursos visuais
Nós já falamos que a comunicação visual é relevante, não é mesmo? Porém, tenha cuidado com isso. Você já ouviu muitas vezes por aí que algo exagerado acaba sendo ruim, certo? Vale também para recursos visuais em excesso na apresentação para clientes.
É preciso saber utilizar essa ferramenta de maneira sensata. Caso contrário, você poderá passar uma impressão não muito boa durante a reunião. Primeiramente, porque o foco sairá de você e daquilo que está falando para as imagens que estão sendo exibidas. Depois, porque pode parecer que você é um refém daquele material e que não consegue se virar sozinho sem ele.
Não fica muito bem um profissional que aparenta estar precisando sempre apoiar-se em um conteúdo visual para falar o que precisa. Por isso, utilize-o com moderação. Não é nada legal uma agência não saber usar bem sua criatividade na hora de se apresentar.
10. Faça demonstrações
As coisas, na teoria, costumam ser muito bonitas e interessantes. Na prática, no entanto, nem sempre é assim. E é justamente isso o que o cliente pode pensar acerca do produto que você está oferecendo. Uma boa forma de mostrar que na \”vida real\” o serviço que você vende é tão bom quanto no discurso é fazendo demonstrações.
Permita que o cliente veja a qualidade daquilo que você está ofertando, inclusive colocando o item em questão em funcionamento. Dessa maneira, quem está assistindo vai poder comprovar por si só o quanto o produto é eficaz.
A forma como você vai fazer as demonstrações pode variar bastante de acordo com o quais serviços de publicidade você está comercializando.
11. Não hesite em mostrar cases de sucesso
Histórias de sucesso são um incentivo e tanto na apresentação para clientes. Por isso, não as deixe de lado. Pelo contrário: invista em mostrar aqueles casos de consumidores que investiram na sua agência e que tiveram excelentes retornos com isso.
Nessa fase, não seja, de forma alguma, superficial. Destaque todos os dados de maneira objetiva. Revele, por exemplo, o aumento de faturamento que uma determinada empresa teve, como ela deu a volta por cima e de que maneira ela conseguiu fidelizar os consumidores por meio de campanhas publicitárias bem feitas por você.
Mais uma vez, os números são muito importantes. Não deixe de usá-los para que o cliente tenha a real dimensão de tudo o que você está dizendo. Você também pode levar vídeos com depoimentos dos profissionais que obtiveram êxito ao fechar negócio com sua agência.
12. Sugira o próximo passo
Pronto! Você fez um excelente trabalho e, o principal: sabe bem disso. É com essa confiança que você deverá sugerir o próximo passo da apresentação para clientes, que é o fechamento da compra. Diante de tudo o que foi mostrado, fale aos presentes como eles poderão adquirir seus serviços.
Essa fase merece tanta atenção quanto as outras citadas anteriormente. Você já deve ter em mente tudo o que vai dizer, os valores e as condições de pagamento. Já planeje até onde você pode ir nas negociações e o que deve ou não argumentar com o cliente.
Mostre sempre segurança e passe ao cliente a confiança de que ele está fazendo a melhor escolha. Lembre-se, ainda, de que a venda não termina quando o contrato é assinado. É necessário que o cliente continue a ser atendido e receba todo o suporte no pós-venda, para que volte a fazer negócio com a sua empresa.
13. Aprenda com as experiências
Cada apresentação para clientes, mesmo que você siga os mesmos passos, é única, já que as pessoas envolvidas são diferentes. Por isso, use cada experiência para o seu próprio crescimento. Analise o que deu e o que não deu certo. Avalie tudo o que aconteceu durante a reunião e veja como é possível melhorar ainda mais.
A atitude de cada cliente diante do que foi exposto é um guia importante para nortear as suas próximas ações. Observe bem as reações deles em cada etapa da reunião, analise quais são as principais dúvidas que costumam surgir e quais são os momentos em que há mais interatividade. Tudo isso poderá ajudar bastante futuramente.
Lembre-se de que, atualmente, há mais empresas para vender do que clientes realmente interessados em comprar. Você precisa destacar sua marca. Por isso, não poupe esforços para realmente encantar os consumidores e mostrar a eles que você verdadeiramente tem diferenciais para oferecer.
A apresentação para clientes deve ser muito bem planejada para que os resultados sejam, de fato, positivos. Por isso, pense em todos os pontos aqui expostos antes de iniciar a reunião com os consumidores e prepare-se intensamente. Você tem muito a ganhar com isso.
A finalização de uma negociação depende tanto da gestão de sua marca, quanto de sua apresentação para clientes. Para isso, um bom briefing é essencial.
