Conquistar novos clientes, expandir a agência, depender menos de indicação são problemas que estão constantemente assombrando a mente dos donos de agência. Elaborar uma proposta comercial eficiente pode ser uma das estratégias para resolver parte desses problemas, mas também é, por si só, um desafio, afinal, é preciso encontrar o equilíbrio perfeito entre personalização, agilidade e impacto para se destacar no mercado. Mas calma, não precisa ser um bicho de sete cabeças. Neste artigo, vamos te mostrar como transformar suas propostas em verdadeiras máquinas de conversão. E o melhor: com exemplos práticos e dicas que você pode aplicar agora mesmo.
Por que uma proposta comercial eficiente faz toda a diferença?
Antes de colocar a mão na massa, é importante entender o papel de uma boa proposta comercial. Pensa comigo: você já investiu tempo e energia para atrair um cliente interessado, teve aquela reunião produtiva, mostrou o valor da sua agência… e aí chega a hora da proposta comercial. Se ela for genérica, confusa ou mal estruturada, todo esse esforço pode ir por água abaixo.
Uma proposta bem feita não é só um documento com preços e serviços. Ela é a sua chance de reforçar o valor do que você entrega, mostrar que entende as dores do cliente e criar um impacto profissional. É o que diferencia um orçamento “tabelado” de uma solução estratégica personalizada. Além disso, uma proposta clara e bem organizada agiliza a tomada de decisão do cliente. Se ele precisar ficar tirando dúvidas sobre cada ponto, a negociação se arrasta, e você corre o risco de perder para um concorrente que soube comunicar melhor.
Ou seja, uma proposta eficiente não é só um papel bonito – é uma ferramenta de fechamento. Se bem construída, ela gera confiança, reduz objeções e aumenta as chances de conversão. E no final do dia, o que a gente quer é fechar mais e melhor, certo?
Agora, vamos ao que interessa: como criar uma proposta comercial para agências que seja eficiente de verdade?
Personalização na medida certa
Imagina que você está comprando um terno sob medida. Se o alfaiate te entrega um modelo padrão, sem considerar seu estilo, suas medidas e a ocasião em que você vai usar, a chance de você se encantar é mínima, certo? Com uma proposta comercial é a mesma coisa.
Uma proposta personalizada evita a clássica guerra de preços. Se o cliente vê que sua agência está oferecendo exatamente o que ele precisa, ele para de comparar você com a concorrência apenas pelo valor. O foco passa a ser o resultado que sua solução entrega.
Um modelo padrão bem estruturado pode servir como base para todas as propostas, poupando tempo e garantindo consistência. Aqui está um exemplo de estrutura básica que você pode seguir:
- Apresentação sobre a agência: inclua uma introdução breve sobre sua agência, destacando sua experiência e valores principais.
- Cases de sucesso: adicione exemplos de resultados relevantes alcançados para clientes semelhantes ao prospect.
- Objetivo da proposta: especifique o problema ou necessidade que sua agência busca resolver com a proposta.
- Serviços oferecidos: detalhe os serviços e entregáveis previstos.
- Cenários de atuação: apresente opções para que você tenha mais chance de oferecer um plano que atenda ao budget daquele cliente. Explicamos melhor como fazer isso em um tópico abaixo.
- Projeções e resultados esperados: inclua benchmarks e projeções realistas baseadas em dados.
- Investimento e condições comerciais: informe os custos e as condições de pagamento.
- Próximos passos: finalize com orientações claras sobre como proceder.
Depois de estabelecer o modelo básico, é hora de personalizar. Adapte seções como o objetivo da proposta e os cases de sucesso ao perfil do cliente. Para facilitar, muitas agências criam bibliotecas de conteúdos pré-aprovados, como descrições de serviços, depoimentos e gráficos, organizados por tipo de cliente ou setor.
Alinhando expectativas e orçamentos
Alinhar expectativas é essencial para evitar frustrações durante a execução do projeto. Sem esse alinhamento inicial, sua agência acaba trabalhando mais do que deveria, com margens apertadas e um cliente insatisfeito porque esperava algo diferente. O segredo está em transformar a conversa sobre orçamento em uma construção conjunta. Em vez de simplesmente aceitar ou recusar um pedido de desconto, mude o foco para o valor entregue.
Algo como: “Entendi que você quer [X resultado]. Para alcançar isso da melhor forma, o ideal seria [opção mais completa]. Mas, se o orçamento for um ponto crítico, podemos ajustar entregáveis e prazos para equilibrar custo e retorno. Assim, conseguimos algo que realmente faça sentido para sua empresa.” Essa abordagem coloca o cliente no papel de coautor da solução. Ele percebe que cortar custo pode impactar os resultados e, muitas vezes, encontra um meio-termo que faz sentido para ambos.
O importante é sempre apresentar opções. Uma estratégia que funciona muito bem é a precificação em camadas: ofereço um plano ideal (com tudo que o cliente precisa para o melhor resultado), um intermediário (ajustando escopo e investimento) e um básico (mínimo viável para ele ter um bom retorno). Assim, a decisão fica mais racional e ele não sente que está apenas “pagando caro”, mas sim escolhendo o que se encaixa melhor no momento dele. Por exemplo:
- Básico: criação e entrega de peças para redes sociais, como posts, carrosséis e stories, sem gestão ou publicação. Ideal para empresas que já possuem equipe interna para execução.
- Intermediária: desenvolvimento do planejamento estratégico de conteúdo, criação das peças e gerenciamento das postagens. Indicado para quem precisa de consistência e presença digital estruturada.
- Avançado: gestão 360º da estratégia de marketing, desde o planejamento até a execução e análise de resultados. Ideal para empresas que querem um time especializado cuidando de todo o processo.
Cada cenário deve incluir indicadores de sucesso específicos, como taxa de conversão, ROI ou crescimento em leads. Além disso, explique como os resultados de cada opção ajudam a atingir os objetivos do cliente. Por exemplo, se o cliente quer aumentar as vendas online, o cenário avançado pode destacar campanhas de remarketing e otimização de funis de conversão como diferenciais.
Um ponto muito importante é: antes de elaborar qualquer proposta ou orçamento, calcule seus custos reais, incluindo tempo, ferramentas e equipe, para não trabalhar no prejuízo. Depois, defina uma margem de lucro saudável (entre 30% e 50%) e estruture pacotes estratégicos que otimizem tempo e esforço. Sempre deixe o escopo muito claro para evitar trabalho extra não pago e, sempre que possível, incentive contratos mais longos para manter um fluxo de caixa estável. Assim, você garante que cada cliente seja um investimento lucrativo e não um problema financeiro.
Mostre seus diferenciais sem enrolação
Mostre claramente o valor agregado que sua agência oferece. Não fique apenas no “nós somos melhores”, mas mostre com dados e exemplos. Por exemplo, se você diz que tem um time especializado em [alguma área específica], deixe claro o que isso significa em termos de resultados: “Nosso time de design converte 20% mais em campanhas de Instagram, porque usamos métodos testados e aplicados no mercado.”
É sempre legal colocar exemplos de resultados concretos de cases anteriores. Isso funciona muito melhor do que só falar sobre a experiência do seu time. Por exemplo, um cliente aumentou o ROI em 30% após implementar a campanha X com a agência. Nada como números reais para provar que sua equipe entrega valor!
Outra dica é incorporar storytelling ao apresentar seus cases. Em vez de listar dados frios, conte a história do cliente, o problema enfrentado e como sua agência ajudou a solucioná-lo, finalizando com os resultados. Depoimentos curtos de clientes podem ser destacados em caixas de texto para reforçar sua credibilidade.
Mostre como o que vocês fazem é diferente da concorrência, com dados, processos claros e resultados concretos. O segredo é sempre comunicar como cada diferencial faz a diferença no dia a dia e nos resultados do cliente.
Projeções realistas, mas impactantes
A maior dificuldade dos clientes é entender, de fato, o impacto de cada ação no resultado final. Então, o primeiro passo é ser transparente e realista desde o começo. Comece com uma conversa bem aberta sobre as expectativas e objetivos do cliente, deixando claro que, as projeções são baseadas em dados e experiências anteriores e não podem ser garantidos, em condições e cenários diferentes. Mas reforce que os resultados serão acompanhados constantemente para que os números sejam o mais próximos possível do projetado.
Para te ajudar nessa tarefa, listamos alguns sites e plataformas que podem contribuir com um benchmarking para elaboração de projeções:
Taxas de conversão de usuários para leads: essa taxas podem variar bastante de acordo com o mercado, porém, há algumas pesquisas e ferramentas feitas por empresas especializadas em geração de leads que podem te ajudar a ter um bom benchmarking. Alguns exemplos são:
Crescimento orgânico: Utilize plataformas como SimilarWeb, SemRush, Ubersuggest para avaliar o potencial de crescimento em blogs e redes sociais. Você pode comparar a performance de concorrentes e ajustar suas metas com base nisso.
Campanhas de e-mail marketing: Provedores de e-mail e plataforma de automação costumam ter pesquisas atualizadas sobre as principais métricas de engajamento de e-mail. Você pode usar o Benchmarking Mailchimp, a base de conhecimento da Constant Contact ou report da Get Response.
Apresente essas projeções em gráficos simples e adicione uma explicação breve sobre os resultados esperados. Por exemplo: “Com uma estratégia de SEO, estimamos um aumento de 15% no tráfego orgânico em três meses. Com campanhas pagas, a projeção é de 20% a mais de conversão nos primeiros dois meses.”
E, claro, lembre-se de sempre falar de resultados reais de sua agência com o cliente!
Follow-up: não deixe de cobrar resposta
Depois de enviar sua proposta, o trabalho não acaba! Faça um bom follow-up para garantir que o cliente tenha tempo de avaliar a proposta, tire dúvidas e faça ajustes, se necessário. Não espere muito tempo sem tocar no assunto novamente, mas também sem ser insistente demais. Respeite o tempo do cliente e mantenha a conversa aberta.
Envie um e-mail ou faça uma ligação rápida para confirmar se ele recebeu a proposta e se há dúvidas. Pode ser algo simples, como: “Oi [Nome], queria saber se você teve chance de ver nossa proposta e se ficou alguma dúvida. Podemos agendar uma call para conversarmos mais sobre como podemos avançar juntos?”
Construindo um relacionamento duradouro
Lembre-se: a proposta não é só para fechar o contrato, mas também para construir um relacionamento de longo prazo. Depois de fechar o contrato, não desista do relacionamento com o cliente. Continue mantendo contato, pedindo feedback e mostrando que a agência está comprometida em trazer os melhores resultados, sempre com profissionalismo.
Esperamos que esse conteúdo tenha sido útil para você! Temos um material bem completo sobre como expandir sua agência. Um guia prático que vai ajudar você a levar seu time comercial para um outro nível.
