Apenas alguns anos atrás, acreditava-se que qualquer coisa que as empresas fizessem seria automaticamente absorvida pelos clientes, que comprariam os produtos sem questionar. Basta lembrar da famosa campanha “compre, Baton”, que literalmente hipnotizava as pessoas para comprar chocolate – como aquilo era permitido, só o Conar sabe!
Hoje, não basta um comercial de TV com um slogan chiclete. As empresas precisam brigar para chamar a atenção dos clientes, já que o marketing se tornou um canal acessível a qualquer um. Além disso, a grande concorrência exige que os produtos realmente entreguem valor para o cliente. Do contrário, ele vai simplesmente comprar de outra marca mais barata ou de maior qualidade.
Uma das melhores consequências dessa inversão foi que as empresas deixaram de ver o marketing como um custo, mas um investimento necessário para conseguir novos clientes. Aproveitando o boom do mercado, pudemos acompanhar nos últimos anos o nascimento de várias agências. Mas será que existe mercado para todas?
A maior preocupação dos donos de agência que atendemos na Outbound Marketing é que, apesar de ter a mesma missão do comercial de qualquer empresa, as vendas de uma agência de comunicação costumam acontecer de uma maneira bem diferente! Entenda como um Pipeline de Vendas se Aplica às Agências de Publicidade.
Primeiro, porque a maioria das agências ainda consegue clientes na base da indicação. Um cliente que foi bem atendido recomenda outro, e assim por diante. Segundo, porque os donos costumam fechar a maioria das contas. Quando muito, existe um ou dois vendedores para ajudar a conseguir mais clientes. Se sua agência ainda funciona dessa forma, sinto dizer mas você está seguindo um modelo totalmente ultrapassado!
Claro que a ajuda dos donos é bem-vinda, especialmente para trazer key accounts. Mas, se você quer escalar suas vendas, precisa de estratégias de vendas mais modernas. Para te ajudar nessa tarefa, nesse texto vou dar algumas dicas para construir um fluxo de aquisição de clientes e escalar suas vendas.
Quais os canais de aquisição de clientes de uma agência?
Atualmente, uma agência tem basicamente quatro canais de aquisição de clientes: indicações, parcerias, Inbound e Outbound Marketing. Se quiser baixar nosso guia detalhado em parceria com a Rock Contentsobre escalar vendas em agências, receba aqui.
Indicações
Como já disse ali em cima, as indicações ainda são o principal canal para a geração de novos clientes das agências. Principalmente das pequenas, que ainda não têm um nome conhecido.
Veja bem, não tem nada de errado em receber indicações. Inclusive, você deve oferecer o melhor serviço possível para que seus clientes queiram falar bem da sua empresa aos quatro ventos. Hoje, qualquer avaliação positiva no Facebook conta em uma decisão de compra.
Mas a tendência do mercado é transformar clientes super satisfeitos em cases de sucesso, que você pode apresentar aos prospects sem precisar de uma pessoa por trás reafirmando tudo que você fala. Deixe os resultados falarem por si só. 😉
Parcerias Estratégicas
As parcerias também não são nenhuma novidade. Há anos, agências se unem a outras empresas em ações para divulgar seu nome e trazer mais clientes. A grande questão é que esse tipo de acordo só traz bons resultados se houver fit entre a persona de ambas as empresas.
Uma agência nunca se beneficiaria de uma parceria com uma academia, por exemplo, já que os objetivos das personas são diferentes. Mas uma parceria entre uma agência e uma gráfica pode render resultados bem bacanas!
A novidade nessa relação é que o maior objetivo de qualquer parceria, atualmente, é a geração de leads. Principalmente porque a bola da vez é o Inbound Marketing (vou falar mais sobre isso agora).
Inbound Marketing
Se você não sabe, Inbound Marketing é uma estratégia de aquisição de clientes de forma passiva. Basicamente você distribui conteúdo pela internet e, quando o cliente precisar, ele mesmo te encontra. Como eu disse no tópico anterior, o objetivo do Inbound é a geração de leads – contatos que se mostraram interessados na sua empresa ou produto, geralmente baixando algum material exclusivo ou se cadastrando na sua newsletter.
Isso é muito bacana porque você não precisa se preocupar em conversar com o cliente o tempo todo. Você automatiza todo o processo e falará com ele apenas quando ele estiver pronto para fechar. Mas o melhor mesmo é que a produção de conteúdo é um dos pilares do Inbound – coisa que as agências dominam e podem fazer facilmente, sem muitos custos. Por outro lado, existem muitas agências investindo pesado em Inbound, então dificilmente você conseguirá se destacar.
Outbound Marketing
Ao contrário do Inbound, o Outbound é a estratégia de aquisição de clientes de forma ativa. Ou seja, você corre atrás do cliente usando técnicas como cold call e cold mailing. Muitas agências ainda viram a cara para a prospecção ativa de clientes, mas a verdade é que a maioria delas já o fazem, principalmente em eventos.
E olha: essa estratégia pode trazer ótimos resultados a curto prazo! Imagine um mês em que todos os contratos estão encerrando e não há indicações nem leads de Inbound prontos. O Outbound pode trazer vários leads em apenas alguns dias.
O lado ruim é que Outbound costuma ser um processo mais caro, já que exige a formação de um time focado exclusivamente na prospecção de clientes, e agências não costumam ter muita grana para contratar (pelo contrário, né).
Mas, se os serviços da sua agência são de alto custo, Outbound é um investimento que se paga – desde que bem executado. Vou dar 5 dicas para vender como um profissional agora, explorando bem todos os canais.
5 dicas para escalar as vendas de agências
Agora que você já conhece os quatro principais canais de aquisição de clientes de uma agência, veja agora algumas dicas práticas de como escalar as suas vendas.
1 – Estruture o seu comercial
Por mais que você não tenha dinheiro para contratar e especializar pessoal, segmente.
Uma pessoa nas vendas para caçar clientes em potencial, qualificá-los e convencê-los a fechar acaba sobrecarregada e não consegue atender bem. Aí, a chance do cliente entrar no projeto com expectativas surreais – que obviamente não serão cumpridas – e churnar são muito maiores.
O ideal é ter um especialista em cada função: alguém de Inteligência Comercial, para procurar leads com perfil; um Hunter, para fazer a primeira abordagem da melhor maneira possível; e um Closer, para fechar o contrato.
2 – Crie mecanismos de atração de clientes
Receber indicações? Ok. Depender de indicações? Jamais! A não ser que queira decretar falência por falta de receita, você precisa ter clientes chegando de vários lugares – indicações, parcerias, ações de divulgação, etc.
Investindo em Outbound Marketing, por exemplo, você garante receita recorrente para o seu negócio. Já com o Inbound, você cria um fluxo de geração e qualificação de leads permanente. Depois, é só fechar o negócio. 😉
3 – Defina uma área de especialização
O campo de atuação de uma agência é muito amplo, mas o mercado de comunicação já está bastante saturado. Resumindo: você não vai conseguir ser o melhor em tudo que é trabalho.
Nesse caso, o melhor a fazer é se especializar. Escolha um segmento em que você tem mais clientes, ou entregou os melhores trabalhos, e construa seu branding em cima disso. Todo seu marketing deve mostrar que você domina aquela área.
Existem agências referências em SEO, outras em mídias sociais, e várias outras em mídia tradicional. Descubra em que você é referência e faça seu nome!
4 – Explore todas as mídias que puder
Agências têm potencial comunicativo infinito! Portanto, não existe desculpa para fazer email marketing ruim ou ter um Facebook abandonado.
Eleja as mídias com maior potencial de atrair clientes (onde seu público já está) e use sua maior vantagem a seu favor. Você já faz isso para seus clientes, por que não fazer para ajudar sua agência a crescer como marca?
5 – Foque na geração de rapport
O cliente de uma agência é exigente, você sabe. Ele quer saber tudo sobre o projeto nos mínimos detalhes e, para ficar satisfeito, precisa ter uma excelente comunicação com a agência.
Por isso, minha dica é: gere muito rapport. Se o cliente confia no vendedor, as chances de satisfação são muito maiores. Ele já entra no projeto alinhado, se sente mais tranquilo quanto a prazos e certamente terá menos pedidos de alteração, porque conseguirá passar tudo que deseja no briefing.
Dica bônus
Como você deve ter percebido, as dicas que dei são soluções para problemas comuns no dia a dia de uma agência. Escalar as vendas nada mais é que identificar falhas no processo e saná-las. E é por isso que você não pode descuidar da gestão de processos.
Agências costumam ser ambientes mais informais, sim. Mas, como qualquer empresa, precisam de controle. Você deve acompanhar todas as etapas de cada projeto para saber quantos clientes estão entrando por mês, em que fase eles estão, se estão satisfeitos… Não apenas para manter a saúde da agência, mas para implementar melhorias.
Lembre-se também que uma agência, mais do que outros tipos de empresa, deve ser seu próprio case. Da mesma forma que ela se vende, ela vai ajudar o cliente a se vender. Se você se vende mal, como pode ajudar alguém?
