Os clientes são os principais pilares de qualquer tipo de negócio que se sustente a partir da oferta de produtos ou serviços. Por isso, o foco das ações de marketing e vendas geralmente se concentra na aquisição e retenção deles. Contudo, para que a gestão financeira da sua agência continue saudável, é preciso saber como lidar com clientes inadimplentes.
Independentemente do tamanho do negócio, ter clientes que deixam de pagar faz parte de um preocupante, porém comum cenário. Muitas empresas têm dificuldades de resolver essa situação por não saberem como abordar os devedores de forma correta e efetiva para que eles paguem.
Pensando nisso, produzimos este artigo dedicado, sobretudo, às agências ou empresas que oferecem serviços recorrentes e dependem desses pagamentos para manter o faturamento esperado e um crescimento saudável. A seguir, abordaremos os seguintes tópicos:
- Quando o cliente pode ser considerado inadimplente?
- Vale a pena negociar com clientes inadimplentes?
- Como a inadimplência impacta no seu negócio?
- 10 dicas para lidar com clientes inadimplentes
- Quais são os plugins de agendamento no WordPress?
Continue a leitura para saber tudo sobre o tema!
Quando o cliente pode ser considerado inadimplente?
Um cliente se torna inadimplente quando passa a dever dinheiro para a empresa ou pessoa com quem ele fez negócio. Portanto, uma vez que haja o compromisso contratual que envolve o pagamento pela prestação dos seus serviços, se o cliente, como contratante, não cumpri-lo, ele passa a ser considerado inadimplente.
Essa definição se aplica a todo tipo de negócio, mas você também pode ter um entendimento próprio de inadimplência. Afinal, conhecendo bem a sua base de clientes, torna-se possível identificar aqueles que poderão atrasar o pagamento, mas logo o acertarão de maneira que a dívida não represente um real risco para a empresa.
Assim, quando o verdadeiro alerta vermelho apitar e você perceber que algum cliente entrará na lista de inadimplentes, será necessário colocar em prática as dicas que daremos a seguir.
Vale a pena negociar com clientes inadimplentes?
Sim, fazer uma negociação com clientes inadimplentes vale a pena, pois é mais válido ter alguém pagando pelo seu serviço (ainda que seja um valor menor) do que ter um cliente a menos na carteira.
Geralmente, ao negociar as dívidas de um cliente, as empresas costumam oferecer uma condição excepcional na expectativa de que, assim, ele consiga pagar. Considerando que essa tática nem sempre funciona, recomendamos que você não a faça. Afinal, se o cliente disser que, mesmo assim, não consegue pagar, o que você vai fazer?
Por isso, ao começar uma negociação, pergunte ao cliente de qual condição ele precisa para fazer os acertos. Caso a resposta esteja dentro das suas possibilidades de oferta, você pode fazê-la com segurança, pois ele já terá dado a confirmação de que conseguirá fazer o pagamento do modo proposto.
Por fim, lembre-o de que essa oferta é uma exceção para que o serviço não seja cancelado por falta de pagamento e que ela não acontecerá mais.
Como a inadimplência impacta no seu negócio?
Para que a sua empresa exista, ela precisa arcar com uma série de custos que envolve desde a compra e manutenção de equipamentos até os salários dos seus funcionários.
Além disso, pode ser que você planeje investir no negócio para torná-lo maior e melhor. Para isso, conforme aponta Aaron Ross no livro Receita Previsível, é necessário que você saiba quanto dinheiro vai entrar no seu caixa nos próximos meses para que consiga fazer um investimento em longo prazo.
Se você realiza uma compra grande parcelada, por exemplo, precisará contar com a entrada de dinheiro vinda do valor que os seus clientes pagam mensalmente.
Mas, e se um cliente não pagar?
Pode ser que o pagamento de um cliente não interfira muito no seu faturamento e nas contas que você precisa pagar. Mas, e se diversos clientes não pagarem? O que acontece?
A pandemia do coronavírus nos mostrou a resposta para essa pergunta: empresas não conseguiram se sustentar e tiveram de fechar as portas. Por isso, é importante manter os clientes na base, pois eles são essenciais para que sua agência continue existindo e siga em direção ao sucesso.
10 dicas para lidar com clientes inadimplentes
Para evitar que clientes inadimplentes surjam na sua empresa, trazemos aqui 10 dicas, sendo as 5 primeiras essenciais para evitar que a inadimplência ocorra e as outras 5 sobre o que fazer caso isso aconteça. Confira!
Dicas para evitar a inadimplência
Vejamos, primeiramente, as recomendações voltadas a impedir que os clientes se tornem inadimplentes.
Analise o perfil do cliente
Antes de apertar as mãos do novo cliente, é importante conhecer bem o perfil dele para prever se ele fará os pagamentos adequadamente.
Para isso, certifique-se de que a pessoa ou empresa não possui dívidas oriundas de outras negociações ou má reputação por conta de ações que tenham prejudicado outros parceiros, dando um indicativo de que ele poderia lesar a sua também.
Faça um contrato
Antes de iniciar a prestação de serviço, assine o contrato com o cliente. Hoje em dia, muitos contratos podem ser assinados online, o que facilita e agiliza essa etapa.
O documento deve trazer todas as obrigações das partes contratante e contratada, o que inclui o compromisso de pagar pontualmente na data estabelecida no contrato.
Priorize pagamento à vista
Mesmo que você ofereça um serviço recorrente, isso não impede que o pagamento seja feito à vista. Tendo em vista que o cliente contará com o seu serviço durante 1 ano, por exemplo, o pagamento dessa contratação de longo prazo pode ser feito à vista no valor total de 12 meses.
Claro que isso deve apresentar uma vantagem para o cliente, que poderá obter um bom desconto por pagar de forma adiantada. Afinal, você também terá um grande benefício ao ter esse valor entrando no seu caixa adiantadamente.
Inclua multa no contrato
Esse ponto não pode faltar no seu contrato. A multa deve ser aplicada em caso de rescisão contratual e também se o cliente atrasar o pagamento ou não pagar pelo serviço prestado.
Assim, a multa tem a função de fazer com que o cliente faça o pagamento em dia, além de atuar como umacompensação do atraso. Afinal, sua empresa tem contas e, quando um cliente não paga no dia certo, isso pode afetar a sua capacidade de mantê-las em dia.
Treine seus funcionários
É importante que seus colaboradores saibam da importância de evitar a inadimplência, além de conhecerem estratégias para isso, o que não envolve apenas o time financeiro.
A pessoa que cuida da parte comercial pode, desde o primeiro contato com o cliente, frisar que o pagamento deve ser feito em dia mensalmente. Quem cuida do atendimento ao cliente ou suporte, ao perceber no sistema ERP clientes com pendências financeiras, devem orientá-los para que façam o pagamento.
Dicas para lidar com clientes inadimplentes
Caso clientes inadimplentes tenham chegado à sua base, considere seguir as dicas que apresentamos a seguir.
Mande lembretes aos clientes
É essencial que os clientes devedores saibam que têm acertos pendentes com você. Portanto, utilize os seus principais meios de comunicação para avisá-lo: e-mail, SMS, telefone.
Ninguém gosta de receber chamadas de cobrança, mas elas são fundamentais uma vez que outros canais não tenham sido eficientes para lembrar os clientes de que eles precisam realizar o pagamento. Não tenha medo de cobrá-los!
Aborde o cliente da forma certa
Por mais que tenhamos vontade de ligar para os clientes e pedir imediatamente que paguem, essa não é a forma adequada de fazer a cobrança, sobretudo quando se trata de um cliente que vira inadimplente pela primeira vez.
Lembre-se de que existe uma razão pela qual o pagamento não foi feito: pode ser por esquecimento, por um problema financeiro ou simplesmente por negligência.
Portanto, ao abordar o cliente, faça a cobrança e procure saber a razão do atraso, pois, dessa forma, você pode levantar meios para evitar que isso aconteça de novo.
Ofereça opções
Como acabamos de dizer, há diversos motivos que fazem clientes entrarem na inadimplência. A perda de recursos financeiros é uma das mais comuns, o que leva alguns deles a buscar o rompimento do serviço por não poder pagá-lo.
Porém, um churn machuca gravemente o seu fluxo de caixa. Por isso, conte com opções diferenciadas para manter os clientes na base caso o dinheiro seja o problema. Algumas dessas opções são:
- mudar a data de vencimento dos pagamentos;
- oferecer outras formas para que o cliente pague;
- parcelar o total da dívida;
- em último caso, fazer um downgrade no plano contratado.
Interrompa o serviço
Se nenhuma das ações acima der certo, interrompa o serviço prestado ao cliente, além dos acessos aos softwares envolvidos na contratação (caso isso se aplique).
É preciso lembrar que essa interrupção deve ser avisada previamente ao cliente — preferencialmente por email — para que ele não tenha o serviço cortado de repente em um momento em que mais precisa dele.
Procure os meios legais
Por fim, como última medida, vale recorrer às vias legais para que o cliente pague o que deve. Tenha em mãos as comprovações de que o serviço foi prestado tal como consta no contrato, mas que o pagamento não foi realizado, mesmo após inúmeras formas de contato e cobranças.
Ao seguir essas 10 dicas, você conseguirá lidar de forma eficiente com clientes inadimplentes na sua agência, o que é essencial para a saúde do seu caixa.
Outro ponto importante para que qualquer negócio continue crescendo é a projeção financeira. Para saber como aplicá-la na sua agência de forma correta, confira este artigo com dicas de como fazer uma gestão financeira para agência de publicidade!
