Quando um lead entra em contato com a sua agência, é importante que você esteja preparado para identificar quais são os seus interesses, de modo a conduzi-lo pelo pipeline até fechar a venda.
Para tanto, é indispensável contar com um consultor de vendas, que é o responsável por fazer um diagnóstico da situação e apresentar a melhor solução para o cliente.
Considerado o braço direito dos gestores nas empresas, esse profissional faz desde a prospecção até a negociação de termos, além de orientar a equipe de vendas sobre quais são as melhores práticas para elevar os resultados do setor.
Neste post, vamos responder às seguintes perguntas:
Quer impulsionar seus resultados? Então, siga com a leitura para descobrir a importância do consultor de vendas e alavancar a performance do seu negócio!
O que é um consultor de vendas?
O consultor de vendas pode ser definido como o profissional que é contratado pelo seu know-how em vendas, tendo como missão analisar todos os processos do setor. Com isso, pode-se reconhecer eventuais gargalos e corrigi-los para tornar as atividades desse departamento mais eficientes.
É imprescindível que o profissional de vendas compreenda a verdadeira situação do cliente ao buscar os serviços da agência. Nesse sentido, o principal objetivo do consultor é satisfazer as necessidades do consumidor, apresentando o valor das soluções vendidas pela empresa.
Para que seja possível entender as características do lead, ele faz um diagnóstico detalhado das suas necessidades e realiza visitas externas, a fim de entender como funciona a rotina da empresa do cliente. Então, oferece os serviços mais adequados para alcançar as metas desejadas.
Vale ressaltar que o consultor não vende meramente serviços ou produtos, e sim soluções, que fazem a diferença na vida do consumidor. Para isso, ele identifica e mostra ao cliente em quais pontos podem ser feitas melhorias.
O que faz um consultor de vendas?
Devido à sua visão analítica e estratégica, o consultor de vendas ajuda os gestores a encontrar problemas e soluções para os processos de vendas, de modo a aumentar o volume de negócios fechados e a lucratividade da empresa. Entenda quais são as atividades de um consultor de vendas interno.
Prospecção de clientes
Diante da alta concorrência do mercado, é crucial fazer uma prospecção ativa. Trata-se de um processo estruturado que visa analisar novos leads e estabelecer estratégias para qualificá-los e concretizar as vendas.
A cada lead identificado, é necessário determinar o provável valor do cliente, ou seja, comprovar se ele tem o fit para adquirir o serviço da agência. Com isso, são reduzidas as chances de ele cancelar o seu contrato e virar um churn futuramente.
Por meio do consultor de vendas, a prospecção se torna mais eficaz e contribui para aumentar a sua cartela de clientes.
Qualificação de leads
Ao procurar a agência a partir de uma visita ao seu blog, por exemplo, o lead está demonstrando interesse na sua marca. Fazer a qualificação dos leads, que consiste em indicar em qual estágio do funil de vendas eles estão, é importante para determinar quais ações a equipe deve priorizar.
Assim, o consultor ajuda os vendedores a despender esforços específicos para os leads que têm maiores chances de ser convertidos em clientes. Isso torna as vendas mais produtivas.
Apresentação da empresa e dos seus serviços
Uma vez que sabe que o lead está interessado em adquirir um produto ou serviço da empresa, o profissional entra em ação para apresentar a agência e as suas soluções para o potencial cliente, apontando quais são os seus benefícios.
Compreensão das necessidades dos clientes
Após se aproximar do cliente, o consultor de vendas entende quais são as suas características e necessidades. Dessa maneira, terá mais facilidade para enviar propostas adequadas para solucionar os seus problemas.
Negociação de termos
A negociação é parte substancial do processo de vendas, pois é quando são definidas as melhores condições tanto para a agência quanto para o cliente.
Além das funções citadas acima, o profissional faz o follow-up de todas essas etapas, otimizando a gestão de vendas.
Por que o consultor de vendas é importante para a agência?
Na atualidade, com o acesso à internet, os clientes conseguem obter todo o tipo de informação sobre os produtos, serviços e preços oferecidos no mercado e contam com um amplo leque de opções.
Nesse contexto, o cliente não quer mais se relacionar com um vendedor que apenas efetua o seu pedido. Ele deseja ter à sua disposição um profissional capaz de ajudá-lo a atingir melhores resultados. E é exatamente nisso que o consultor de vendas auxilia o cliente da agência.
Sendo assim, pode-se dizer que esse profissional é indispensável não só para conquistar seu cliente, mas, também, para fidelizá-lo, já que o auxilia a utilizar o serviço adquirido corretamente. Com isso, ele tende a ficar satisfeito com a empresa e realizar novas compras no futuro.
Alguns dos principais benefícios de contratar um consultor de vendas são:
- identificar quais são as melhorias necessárias para um retorno positivo das ações do time de vendas;
- definir estratégias precisas para otimizar esses processos;
- capacitar a equipe comercial;
- estudar e reconhecer tendências, para que a empresa esteja sempre na frente da concorrência;
- analisar resultados e possibilidades de melhorias continuamente, fechando o ciclo.
Quais são as principais características de um consultor de vendas de sucesso?
O consultor de vendas é um vendedor completo, que está sempre se desenvolvendo e buscando novos conhecimentos. Acompanhe quais são as características de um consultor de vendas e como elas ajudam a melhorar a performance da empresa.
Ter inteligência emocional
A inteligência emocional é a capacidade de compreender e gerenciar as suas próprias emoções e de quem está ao seu redor. Essa característica é essencial para que o profissional consiga se comunicar, gerar empatia e resolver conflitos de maneira eficiente.
Estruturada nos pilares de autopercepção, percepção social, autogerenciamento e gerenciamento social, a inteligência emocional é tão ou mais importante do que um QI alto, pois é um mindset indispensável para atrair e manter a atenção do cliente.
Para ser bem-sucedido nessa área, é preciso não perder o controle da situação em nenhum momento, o que ajuda a realizar negociações difíceis, lidar bem com possíveis objeções por parte do cliente e convencê-lo de que a empresa tem a melhor solução para os seus problemas.
Seguir o processo de vendas
Um bom consultor sabe em qual etapa da venda está em todas as conversas que tem com o lead. Geralmente, ele analisa o que já foi feito e o que ainda deverá ser executado para continuar com a negociação.
Para isso, faz uma checklist mental das tarefas e segue processos de venda sem se desviar das estratégias que, comprovadamente, trazem resultados positivos para o negócio.
Como o processo de vendas pode ser aprendido, replicado e melhorado de forma contínua, o sucesso do consultor está em dominá-lo e saber qual passo dar a cada momento, pedindo mais informações aqui, dedicando mais tempo a uma venda ali etc.
Prospectar incansavelmente
Não há hora errada para que um consultor de vendas possa prospectar clientes. No seu dia a dia, ele usa a sua visão estratégica para enxergar oportunidades.
Caso não estejam aparecendo leads novos no momento, o profissional passa a trabalhar no esquema outbound, a fim de encontrar e contatar possíveis interessados, selecionando os mais adequados para a agência.
Além de ir atrás de novas vendas, o consultor também cuida da relação com aqueles clientes que já foram conquistados e mantém comunicação direta, o que possibilita desde resolver problemas com o serviço contratado até identificar as próximas demandas.
Ser curioso
Tenha em mente que as decisões de compra do cliente são tomadas de acordo com as suas próprias motivações, e não com as do consultor de vendas. Por isso, é preciso escutar e diagnosticar mais do que falar e prescrever.
O consultor de vendas tem que ser naturalmente curioso, estabelecendo conversas genuínas, em que possa saber mais sobre a pessoa e as suas necessidades sem passar a sensação de que só quer vender um serviço. Ele envolve o cliente na resolução do problema.
Além disso, ele deve buscar o aperfeiçoamento contínuo, conhecendo novas técnicas, tendências e tecnologias da sua área, para não ficar ultrapassado.
Perseverar e trabalhar com paixão
Muitas vezes, para concluir uma venda, será preciso percorrer uma longa jornada, enfrentando a resistência e objeções do cliente.
Levando isso em consideração, o consultor de vendas tem que perseverar e ter paixão por aquilo que faz, para não desistir precocemente. Diante de tropeços, ele procura enxergar por novos ângulos e se recupera rapidamente para seguir em frente.
Como contratar um bom consultor de vendas para a agência?
Está convencido de que a sua agência necessita de um consultor de vendas? Para contratar esse profissional, antes de tudo, é importante traçar o perfil da sua empresa, pois somente assim será possível determinar o perfil de consultor que mais se encaixa nos objetivos do seu negócio.
Técnicas de venda podem ser aprendidas. O fundamental é que o contratado já tenha experiência em lidar com agências de comunicação. Também é preciso gostar de pessoas, ter paciência e ser comprometido com metas e resultados.
A contratação de um bom consultor de vendas tem reflexos diretos na melhora dos processos negociação e na credibilidade do seu negócio. Afinal, quando o assunto é vender, não existem milagres. A receita é criar oportunidades e estabelecer relações duradouras junto aos clientes.
