Conquistar novos clientes e reter os que já estão na base é parte dos objetivos de muitas agências. Porém, há um ponto que não pode ser esquecido ao se fazer a proposta comercial: o tipo de contrato. Dentro desse assunto, é importante ter em mente que as vantagens são maiores no contrato de longo prazo.
Mas o que o diferencia do contrato de curto prazo? O que deve ser levado em conta na hora de redigi-lo? Qual é a melhor forma de oferecê-lo ao cliente? Para responder a essas perguntas, produzimos este post.
Índice:
- Quais os diferenciais do contrato de longo prazo?
- Por que focar o longo prazo?
- Como elaborar pacotes e serviços de longo prazo?
- Como anunciar as oportunidades de longo prazo da sua agência?
Quais os diferenciais do contrato de longo prazo?
Embora as agências entendam as características dos contratos de curto e longo prazo, nem sempre suas vantagens são claras. Ao fechar um negócio de longo prazo, o primeiro diferencial a ser visto é a eficiência na prestação do serviço.
Apesar de algumas ações de marketing poderem ser feitas e entregues em pouco tempo, a estratégia precisa de mais tempo para gerar resultados. Por exemplo: um blog post épico pode ser redigido em uma semana, mas a indexação nos motores de busca, geração de leads e oportunidades de venda vindas dele podem levar até mesmo 1 ano para acontecer.
Portanto, assinar um contrato de longo prazo transmite ao cliente a certeza de que o serviço da sua agência será bem prestado e terá a duração necessária para obter sucesso.
Contudo, é comum que alguns clientes sejam receosos quando esse modelo contratual é oferecido, certo? Nesses momentos, diversas objeções surgem:
- “Vou pensar e, qualquer coisa, te falo”;
- “Quero testar o serviço antes de fechar contrato”;
- “Não gosto de assinar contratos de longo prazo”.
Todas elas demonstram um ponto em comum: a falta de segurança em firmar um contrato de longo período. Porém, a insegurança é mais real quando um compromisso desse tipo não é assinado.
Por exemplo: se um cliente fecha negócio com algum profissional ou empresa sem um vínculo contratual, que garantias ele tem de que o serviço será devidamente prestado? O contrato de longo prazo garante a prestação do serviço e permanência do cliente (evitando o temível churn), o que é benéfico para ambas as partes.
Por que focar o longo prazo?
Como dissemos acima, o compromisso com o cliente é uma das principais razões para preferir o acordo de longo prazo. Além de entender as vantagens dessa relação contratual, é importante que os clientes saibam o que perdem por dispensá-la.
Pensemos num curso. Para tirar uma boa nota na prova final e obter o certificado, é preciso acompanhar todas as aulas, certo? O mesmo ocorre numa contratação a longo prazo: quanto mais tempo ficar com sua agência, seus clientes conquistarão melhores resultados e ficarão mais tempo na base.
Portanto, esse tipo de contrato também é muito eficiente para aumentar a retenção de clientes, o que é benéfico para a previsibilidade de receita da agência.
Imaginemos a seguinte situação: você precisa investir num ERP para a sua agência e opta por fazer a compra parcelada. Porém, como saber se terá dinheiro suficiente para realizar o pagamento mensalmente?
Ao firmar contratos de longo prazo com os seus clientes, você, como gestor, passa a saber quanto dinheiro entrará no caixa nos próximos meses, possibilitando fazer esse tipo de projeção e otimizar a sua gestão financeira.
Como elaborar pacotes e serviços de longo prazo?
Agora que você entende a importância de trabalhar com contrato a longo prazo na sua agência, vejamos como você pode colocá-lo em prática.
Identifique quais são os serviços a curto e longo prazo
O primeiro passo é entender que nem todos os serviços são adequados para essa forma contratual. Trabalhos de caráter pontual — desenvolvimento de sites, produção de conteúdo, consultoria e criação de peças publicitárias, por exemplo — são feitos em curto prazo e, por isso, se aplicam a contratos desse tipo.
Já serviços agregados podem ser oferecidos para manter o cliente por mais tempo. Um site pode requerer suporte recorrente e a produção de conteúdo pode ser periódica, assim como as consultorias para a criação de peças.
Defina os milestones do cliente
Milestone é uma ferramenta usada em gestão de projetos para definir as etapas dele dentro de uma linha do tempo.
Quando um cliente procura a sua agência, é porque precisa da sua ajuda para conquistar um objetivo de negócio. Os passos a serem seguidos para que se chegue lá são delimitados por meio das milestones.
Mantenha o engajamento com o cliente a cada milestone
Ao assinar o contrato, sua agência e o cliente ficarão bastante tempo juntos. Portanto, é importante acompanhar a evolução da relação a cada milestone e celebrar cada avanço.
Passar para a próxima etapa da metodologia representa sucesso para o cliente e o estimula a continuar a parceria até o final do contrato e até mesmo além.
Como anunciar as oportunidades de longo prazo de sua agência?
Tudo parece simples na teoria, mas praticar a oferta requer algumas dicas, sobretudo quando os clientes têm ressalvas referentes a isso.
Explique a oferta para o cliente
“Não assino contratos de longo prazo” é uma frase bem recorrente. Contudo, não se preocupe caso isso ocorra com a sua equipe comercial ou de atendimento. Há dois passos que podem ser seguidos para contornar esse problema.
O primeiro é identificar se essa é uma objeção ou condição do cliente. Enquanto a condição é irreversível, a objeção ocorre por um desdém com relação ao fechamento do negócio. Se ela for referente ao contrato, o segundo passo é explicar que a prestação do serviço, por ser de longo prazo, requer um contrato assim.
Explique o benefício do pagamento mensal (dica de ouro)
A maioria dos clientes costuma pensar que assina o contrato de longo prazo e fica “presa” durante um período de 12 meses. Por isso, a relutância é comum. Porém, você pode fazer esse pensamento mudar a partir desta dica que vamos dar.
Um contrato de 12 meses não se refere obrigatoriamente a um serviço de recorrência mensal. Ele também pode abordar um serviço de longo período dividido em 12 parcelas. Assim, algo que você pode dizer aos seus clientes é:
“Por se tratar de um serviço, deveríamos cobrar o valor total adiantadamente. O tempo de execução ainda seria de 12 meses, e o contrato idem. Isso, porém, tornaria o preço alto. Por essa razão, o dividimos em 12 vezes, buscando não ferir o seu fluxo de caixa”.
Conecte os benefícios contratuais aos objetivos do cliente
Por fim, o cliente precisa ver que o objetivo dele está atrelado ao modelo de contrato. Por exemplo: se ele quer fazer a empresa crescer em 1 ano, sua agência pode dizer que essa é a razão de firmar um compromisso de mesmo duração.
Neste artigo, você pôde conferir as peculiaridades e vantagens dos contratos de longo prazo, assim como a importância de focá-los na sua agência. Ao seguir as dicas que trouxemos aqui, suas chances de fechar negócios desse tipo serão, sem dúvida, maiores.
Para administrá-los bem, entretanto, também é preciso saber fazer gestão de contratos. Confira este artigo que produzimos com 8 dicas sobre o assunto!
