A gestão financeira numa agência é fundamental, mas fazer a precificação pode ser um trabalho difícil, sobretudo quando a dúvida principal é determinar a diferença entre preço e valor.
Para algumas pessoas, os dois termos são sinônimos, mas isso não é verdade. Por exemplo: você já viu um objeto que imaginou ser barato, mas foi surpreendido ao ver que o preço era mais alto que o esperado? Isso certamente ocorreu porque o valor dele é alto.
Para que você consiga entender a diferença entre um conceito e outro, fique conosco neste artigo em que passaremos pelos seguintes pontos:
- o que é preço;
- o que é valor;
- como agregar valor ao seu produto ou serviço sem modificar o preço.
O que é preço?
O preço representa um valor financeiro que é colocado num produto ou serviço para que as pessoas possam comprá-lo. Independente da sua oferta comercial ser simples ou complexa, o preço acaba sendo algo que o prospect pergunta em algum momento quando faz contato com a sua empresa.
O preço pode variar de acordo com o nível de qualidade do serviço, força de marca da empresa que o oferece, poder de aquisição do consumidor e média cobrada pelo mercado. Após fazer a análise de todos esses pontos, é possível chegar à determinação do preço compatível com o seu nicho.
O que é valor?
Ao contrário do preço, o valor refere-se à percepção que o seu público tem do produto ou serviço que você oferece. Portanto, é uma análise mais subjetiva, pois pode variar de pessoa para pessoa uma vez que cada uma considere a importância por trás da oferta.
Vejamos, por exemplo, uma agência que ofereça serviços de marketing para médicos. Quem precisa de alguém que produza conteúdos para outro nicho não dará muita atenção a essa especialização. Mas, quem estiver em busca de profissionais de marketing que entendem de medicina certamente verão muito valor nesse diferencial.
Como agregar valor ao seu produto ou serviço sem modificar o preço?
Agora que você sabe o que diferencia preço de valor, vejamos como aplicar valor sem a necessidade de subir ou baixar o preço.
Branding
Quando ouvimos dizer que algo tem mil e uma utilidades, imediatamente lembramos do Bombril. Da mesma forma, ao ouvir alguém dizer “amo muito tudo isso”, já fazemos associação ao McDonalds. Isso acontece porque o branding trabalhado por essas marcas é muito forte e acabou ficando na mente e no coração do público.
Portanto, para que as pessoas estejam dispostas a comprar o seu produto ou serviço – mesmo que ele tenha um preço mais alto que o da concorrência – o primeiro passo é fortalecer o branding, pois quando o momento de compra chega, é normal que os consumidores optem pela primeira marca que vem à cabeça, o que agrega mais valor a ela.
Diferencial competitivo
Independente de qual for o seu segmento, verdade seja dita: os mercados estão cada vez mais competitivos de modo que o público conta, hoje, com uma variedade de oferta dos seus concorrentes diretos e indiretos.
Se os produtos deles tiverem a mesma faixa de preço que o seu ou se você cobrar mais caro pela sua oferta, como vencer a concorrência? A resposta é simples: pela entrega de valor no diferencial competitivo.
Conheça a jornada de compra do seu público
Quando um cliente seu toma a decisão de comprar a sua oferta, isso não ocorre sem motivo. Ele passa por uma trajetória chamada jornada de compra.
Todo produto ou serviço passa por uma jornada de compra representada por um funil de vendas e, como tal, se divide em três etapas: topo, meio e fundo do funil que, respectivamente, correspondem à atração, engajamento e conversão do seu público em cliente.
Ao conhecer bem a jornada de compra, você passa a entender o comportamento que os seus consumidores têm nos estágios do funil e o tipo de oferta adequada considerando cada uma.
Entenda bem os problemas do seu público
Sempre que uma pessoa compra algo de você, por mais que ela possa ter sido impactada pelas suas ações de branding e gostado do que você oferece, a razão principal que a faz comprar é uma só: resolver um problema que tem.
Portanto, ao fazer o cronograma do marketing necessário para promover a sua oferta, leve em consideração o maior problema dos seus potenciais clientes e deixe claro na mensagem como ele será resolvido ao fechar negócio contigo.
Insira a resolução dos problemas dos seus clientes no seu produto ou serviço
Certamente você já ouviu uma propaganda dizendo que Omo lava mais branco, certo? Ao perceber que deixar as roupas brancas limpas era uma reclamação constante das donas de casa, a fabricante do sabão em pó optou pela cor azul ao perceber que os brasileiros usavam anil para realçar o branco das roupas.
Algo similar deve ser feito por você: em vez de realçar o quão maravilhoso é o que você oferece, coloque força na mensagem que mostra como conseguirá resolver os problemas do seu público. Embora “trazemos muitos benefícios para você” soe bem, “resolvemos todos os seus problemas” é mais impactante.
Assim, chegamos ao final deste artigo em que tratamos de explicar a diferença entre preço e valor para que isso ajude tanto na composição das suas ofertas quanto no seu plano de precificação.
Por sinal, apesar de ser crucial na gestão de uma agência, erros de precificação são comuns. Para que você os evite na administração do seu negócio, confira este artigo que escrevemos a respeito.
