Estratégias de marketing para agências: como se diferenciar?

É um cenário comum: agências de marketing que são mestres em promover seus clientes, mas que, paradoxalmente, enfrentam desafios quando o assunto é o próprio marketing. Segundo o Panorama de geração de leads da Leadster o segmento de agências é o que tem menor maturidade digital, entre os mercados analisados. Essa realidade pode parecer contraditória, afinal, quem melhor do que uma agência para aplicar as melhores estratégias de marketing? No entanto, depois de anos acompanhando a rotina de centenas de agências, percebemos que esse problema não é falta de capacidade, e sim de prioridade, processo e foco.

Este blogpost foi criado para desmistificar esse paradoxo e apresentar estratégias de marketing para agências que são práticas, aplicáveis e, acima de tudo, eficazes. Nosso objetivo é fornecer um guia para que sua agência não apenas sobreviva, mas prospere, transformando-se no seu melhor case de sucesso.

Prepare-se para descobrir como virar o jogo e fazer o marketing da sua agência decolar!

Por que o marketing da agência costuma ser negligenciado

É uma cena comum: a equipe da agência está imersa em campanhas para clientes, prazos apertados e a busca incessante por resultados para terceiros. Nesse turbilhão, o marketing da própria agência acaba ficando em segundo plano. Mas por que isso acontece? Existem alguns motivos recorrentes que explicam essa negligência:

• Falta de tempo: com a prioridade sempre nos clientes, o tempo e os recursos dedicados ao marketing interno são escassos. A máxima “casa de ferreiro, espeto de pau” se aplica perfeitamente aqui.
• Equipe sobrecarregada e sem recursos dedicados: muitas vezes, a equipe já está no limite de sua capacidade, e não há profissionais ou verbas específicas para cuidar do marketing da própria agência. O que sobra de tempo e energia é direcionado para as demandas dos clientes.
• Dificuldade em olhar para si com o mesmo rigor: é mais fácil ser crítico e estratégico com o negócio dos outros do que com o próprio. A proximidade com o dia a dia da agência pode dificultar uma análise imparcial e a identificação de oportunidades de melhoria no marketing interno.
• Ausência de metas e processos para gerar demanda: sem metas claras e processos bem definidos para a geração de leads e prospecção, o marketing da agência se torna reativo e desorganizado, dependendo muitas vezes de indicações ou oportunidades pontuais.

Ainda de acordo com o Panorama de Geração de Leads da Leadster, osegmento de Agências registrou queda na conversão pelo segundo ano consecutivo, com a mediana caindo de 3,09% para 2,75% (-0,34 p.p.). Esses números mostram que, apesar de serem especialistas em marketing, as agências ainda têm um longo caminho a percorrer para aplicar as mesmas estratégias e rigor em seus próprios negócios.

Estratégias práticas para melhorar o marketing da sua agência

Agora que entendemos os desafios, é hora de colocar a mão na massa e implementar estratégias de marketing para agências que realmente funcionam. Lembre-se: sua agência deve ser seu maior case de sucesso!

Crie um posicionamento claro (e relevante)

No mercado competitivo de hoje, ser genérico é ser invisível. “Somos especialistas em marketing digital” já não é suficiente. Para se destacar, sua agência precisa de um posicionamento claro, que ressoe com o cliente ideal e demonstre sua expertise. Nichar pode ser muito mais poderoso do que parecer genérico. Por exemplo, em vez de ser uma agência de marketing digital generalista, você pode se posicionar como: “Ajudamos e-commerces a dobrar as vendas com tráfego pago” ou “Especialistas em SEO local para clínicas odontológicas”.

Um posicionamento bem definido não só atrai o público certo, mas também facilita a comunicação dos seus diferenciais e a construção de autoridade. Isso significa que você não estará apenas vendendo um serviço, mas uma solução específica para uma dor específica, o que aumenta significativamente suas chances de fechar negócios.

Tenha um plano de conteúdo voltado para atrair o cliente ideal

Postar nas redes sociais por postar não é estratégia. Para que o conteúdo da sua agência realmente atraia o cliente ideal, é preciso ter um plano bem definido, baseado no funil de vendas. O Marketing de Conteúdo é uma estratégia poderosa, mas sem planejamento, os resultados não aparecem magicamente.

Considere uma abordagem baseada em funil, onde cada tipo de conteúdo atende a uma etapa específica da jornada do seu potencial cliente:

• Topo de Funil (Consciência): conteúdo educativo que resolve dúvidas e problemas gerais do seu público-alvo. Pense em blogposts, reels e carrosséis com dicas rápidas, infográficos e vídeos explicativos. O objetivo aqui é atrair a atenção e gerar tráfego, posicionando sua agência como uma fonte de informação confiável.
• Meio de Funil (Consideração): conteúdo que aprofunda a relação, mostrando como sua agência pode ser a solução para os problemas identificados. Cases de sucesso, provas sociais, webinars e e-books são excelentes para essa fase. Mostre como você ajudou outros clientes a alcançarem resultados, gerando credibilidade e confiança.
• Fundo de Funil (Decisão): conteúdo focado na conversão, incentivando o potencial cliente a tomar uma ação. Ofertas diretas de diagnóstico gratuito, agendamento de conversas, ou consultorias são ideais. Aqui, o objetivo é remover as últimas barreiras e fechar o negócio.

Lembre-se que a consistência é fundamental. Mantenha uma presença ativa e engajadora nas plataformas onde seu público está, sempre alinhando o conteúdo com as necessidades e interesses da sua persona.

Mostre seu próprio portfólio em formato de conteúdo

Uma das estratégias de marketing para agências mais poderosas é a prática do “faça o que você vende”. Se sua agência é especialista em gerar resultados para clientes, por que não transformar essas entregas em conteúdo para o seu próprio marketing? Isso não só demonstra sua expertise na prática, mas também constrói prova social e autoridade de forma autêntica.

Transforme cada projeto bem-sucedido em um ativo de marketing. Por exemplo:

• Antes e depois de campanhas: mostre os desafios iniciais do cliente, as estratégias aplicadas pela sua agência e os resultados alcançados (aumento de vendas, leads, engajamento, etc.).
• Resultados de mídia: apresente dados concretos de campanhas de tráfego pago, como ROI, custo por lead, e alcance, destacando o impacto financeiro para o cliente.
• Bastidores de produção: compartilhe o processo criativo por trás de um vídeo, um design ou uma campanha. Isso humaniza sua agência e mostra o profissionalismo da sua equipe.
• Análises de mercado: utilize dados de mercado e insights obtidos em projetos para criar relatórios ou artigos que demonstrem sua capacidade analítica e estratégica.

Alguns clientes do iClips consideram a agência um cliente, incluindo o projeto até mesmo no software de gestão. A ideia é computar horas gastas e passar por todo o processo da agência. Essa é uma oportunidade de testar os fluxos da agência e priorizar o próprio negócio em meio às demandas dos clientes. Isso não só otimiza processos internos, mas também gera insights valiosos que podem ser transformados em conteúdo e cases de sucesso para o marketing da agência.

Aproveite seu time como ativo de marca

Seu time é o coração da sua agência e uma fonte inesgotável de conhecimento e experiência. Transformar seus colaboradores em defensores e promotores da marca é uma das estratégias de marketing para agências mais autênticas e eficazes. A liderança de pensamento, quando combinada com uma estratégia de distribuição não exclusiva, pode aumentar significativamente o alcance da sua agência.

Incentive seus especialistas a dar voz ao seu conhecimento. Isso pode ser feito de diversas formas:

• Produção de conteúdo: encoraje-os a escrever artigos para o blog da agência, criar vídeos explicativos, participar de webinars ou podcasts. Isso não só gera conteúdo relevante, mas também posiciona seus colaboradores como autoridades em suas respectivas áreas.
• Engajamento no LinkedIn: incentive o time a publicar no LinkedIn, compartilhando insights, comentando sobre tendências do mercado e marcando a agência. Quando os funcionários postam de seus próprios perfis, o alcance agregado do conteúdo aumenta, e eles constroem credibilidade entre seus pares.
• Marca pessoal: apoie o desenvolvimento da marca pessoal de cada membro da equipe. Isso pode incluir sessões de fotos profissionais para perfis, treinamentos em comunicação e incentivo à participação em eventos do setor. Uma equipe confiante em sua própria imagem e voz é mais propensa a engajar e promover a agência.

Crie uma rotina comercial mínima

Um bom marketing, por mais estratégico que seja, só gera resultado com um follow-up comercial eficiente. De nada adianta atrair leads qualificados se sua agência não tiver um processo claro para nutri-los e convertê-los em clientes. A venda consultiva é fundamental, onde você busca entender as necessidades do cliente e oferece soluções personalizadas.

Para isso, é crucial estabelecer uma rotina comercial mínima, que inclua:

• Uso de um CRM: ferramentas de Customer Relationship Management (CRM) são indispensáveis para organizar e acompanhar seus leads, registrar interações e gerenciar o funil de vendas. Isso garante que nenhum lead seja esquecido e que o relacionamento seja cultivado de forma consistente.
• Definição de metas de prospecção: estabeleça metas claras e alcançáveis para a prospecção de novos clientes. Quantos leads você precisa gerar? Quantas reuniões comerciais devem ser realizadas por semana? Ter metas ajuda a manter o foco e a medir o desempenho da equipe comercial.
• Cultivo do relacionamento com leads antigos: nem todo lead se torna cliente de imediato. Mantenha um relacionamento ativo com leads que não converteram, oferecendo conteúdo relevante, convidando para eventos ou simplesmente mantendo contato. Um lead que não está pronto hoje pode estar amanhã.
• Atendimento com agilidade: no mundo digital, a velocidade de resposta é um diferencial. Atenda seus leads e clientes com agilidade, demonstrando profissionalismo e interesse genuíno em suas necessidades.

Lembre-se: o processo comercial é a ponte entre o marketing e o faturamento da sua agência. Invista tempo e recursos para otimizá-lo e garantir que todo o esforço de marketing se traduza em novos negócios.

Automatize o que for possível

A automação é uma das estratégias de marketing para agências que pode liberar um tempo precioso da sua equipe, permitindo que se concentrem em tarefas mais estratégicas e criativas. Ferramentas de automação de marketing podem otimizar processos repetitivos, garantindo que sua agência seja mais eficiente e escalável.

Considere automatizar:

• Sequências de e-mails: crie fluxos de nutrição de leads automatizados, enviando e-mails personalizados com base no comportamento do usuário. Isso mantém o lead engajado e o move pelo funil de vendas sem a necessidade de intervenção manual constante.
• Formulários integrados e landing pages: utilize landing pages dinâmicas com personalização em tempo real e formulários que se integram diretamente ao seu CRM ou ferramenta de automação. Isso garante que os dados dos leads sejam capturados e organizados de forma eficiente.
• Agendamento de reuniões: ferramentas de agendamento automatizado podem simplificar o processo de marcação de reuniões, evitando a troca de e-mails e otimizando a agenda da equipe comercial.

Ferramentas como RD Station, HubSpot podem ser grandes aliadas nesse processo, ajudando a integrar diferentes etapas do seu marketing e vendas, desde a captação de leads até a gestão de projetos e clientes.

Erros comuns no marketing de agências

Mesmo com as melhores intenções e um time talentoso, algumas agências caem em armadilhas comuns que sabotam seus esforços de marketing. Reconhecer esses erros é o primeiro passo para evitá-los e garantir que suas estratégias de marketing para agências sejam realmente eficazes.

• Depender só de indicação: embora indicações sejam valiosas, depender exclusivamente delas limita o crescimento e a previsibilidade do seu negócio. Uma agência precisa de um fluxo constante de novos leads para escalar, e isso raramente acontece apenas por indicação.
• Postar por obrigação e sem estratégia: conteúdo sem propósito é apenas ruído. Postar nas redes sociais ou no blog sem um plano claro, sem persona definida ou sem objetivos de negócio, é um desperdício de tempo e recursos. Lembre-se: cada peça de conteúdo deve ter um objetivo e se encaixar em uma estratégia maior.
• Ter vergonha de vender: muitas agências, por focarem tanto em ajudar os clientes, esquecem que também precisam vender seus próprios serviços. Ter vergonha de prospectar, de apresentar propostas ou de falar sobre o valor do seu trabalho é um grande erro que impede o crescimento.
• Não testar canais pagos (como mídia para o próprio funil): a mídia paga é uma das formas mais rápidas e eficientes de gerar leads qualificados e escalar resultados. Ignorar canais como Google Ads e Facebook Ads para o próprio marketing da agência é perder uma oportunidade valiosa de crescimento.
• Abandonar o que começou (blog, newsletter, etc.): a consistência é a chave no marketing digital. Iniciar um blog, uma newsletter ou um podcast e abandoná-los após alguns meses transmite uma imagem de falta de comprometimento e pode prejudicar a autoridade da sua agência. O marketing é uma maratona, não uma corrida de 100 metros.

Evitar esses erros e aprender com eles é tão importante quanto implementar as estratégias corretas. Sua agência tem o conhecimento e a expertise para ser um case de sucesso, basta aplicar o que você já sabe para si mesma.

Exemplos reais e inspirações

Ver na prática como outras agências aplicam suas estratégias de marketing para agências pode ser uma grande fonte de inspiração. Agências que se destacam no mercado geralmente são aquelas que não apenas entregam resultados excepcionais para seus clientes, mas também se preocupam em ser o seu próprio case de sucesso. Elas investem em:

•Conteúdo de valor: produzem artigos, vídeos e materiais ricos que educam o mercado e demonstram sua expertise.

•Presença digital forte: mantêm um site otimizado, perfis ativos nas redes sociais e investem em mídia paga para atrair novos leads.

•Transparência e prova social: compartilham cases de sucesso (com a devida autorização), depoimentos de clientes e resultados concretos.

•Inovação: estão sempre atentas às novas tendências e tecnologias, como a inteligência artificial e a personalização, aplicando-as tanto para seus clientes quanto para si mesmas.

A CL/AG, Phocus, Carandá, Finco, Incomum, Abraind e Audi são algumas das agências, clientes de iClips, que aplicam bem todos esses recursos.

Ao finalizarmos este guia sobre estratégias de marketing para agências, esperamos ter deixado claro que o sucesso da sua agência não se mede apenas pelos resultados que você entrega aos seus clientes, mas também pela forma como você aplica o seu próprio conhecimento e expertise em seu negócio. Uma agência que se vende bem, que pratica o que prega, transmite confiança e autoridade, tornando-se, de fato, seu melhor case.

Não espere o momento perfeito ou a equipe ideal. Comece hoje mesmo! Pode ser com um plano simples, uma campanha interna para engajar seu time, ou uma análise aprofundada do marketing da sua própria agência. O importante é dar o primeiro passo e manter a consistência.