Em conversas e reuniões com diversos proprietários de agências de propaganda e marketing, comecei a notar um certo padrão: boa parte desses gestores culpa o mercado por sua queda de receitas e aumento do churn (perda de clientes).
Em alguns casos extremos escutei, inclusive, que “sobrinhos” e pequenas agências estão desvalorizando o mercado cobrando valores baixos, abrindo mão de comissões ou aceitando fees que não cobrem os custos operacionais.
Bom… este fenômeno não vai acabar! A indústria da comunicação mudou drasticamente e o mercado passou a impor às agências — grandes, médias ou pequenas — novos modelos de negócio e novos formatos de receita.
Os formatos de anúncios e estratégias de anos atrás já não apresentam a performance genial de outros tempos. Sim, eu sei, muitos clientes estão em busca de preço, mas você já parou para avaliar se hoje você está gerando valor pelo que é cobrado pela sua agência? Ou se este é o cliente certo para você?
Se você sente que sua agência está sofrendo com um mercado estagnado, com o corte de verba dos clientes, com a juniorização do mercado de agências, (e dos clientes) siga estas dicas para você começar a aplicar no seu negócio.
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Quais ações podem potencializar a lucratividade da sua agência?
Confira, a seguir, as ações que podem aumentar a lucratividade na sua agência!
Melhore a precificação
Precificar seus serviços é mais do que calcular entradas e saídas. Você sabe qual é o real valor do trabalho que você está fornecendo ao cliente?
O preço baseado em valor não é fácil de implementar e há aqueles que argumentam contra esse método, mas a verdade, é que o preço baseado apenas nos custos incorridos por sua agência com uma porcentagem de marcação prejudica o valor da parceria com sua agência.
Considere quais serviços devem ser baseados em custos e quais serviços podem ser avaliados por valor:
- A marca e o histórico de sucesso da sua agência melhoram a percepção do cliente sobre o valor de seus serviços?
- Você prejudica sua credibilidade oferecendo um desconto imediato, seja baseado na concorrência ou no budget do cliente?
- O que você pode cobrar e como você pode apresentar esse custo de uma maneira que mostre o valor da sua agência?
- Você está usando análises para mostrar como sua empresa está criando valor para o cliente?
- Precifique pelo valor, abuse dos seus cases de sucesso e entenda o cenário do cliente antes de fazer sua proposta.
Você tem dificuldades na hora de precificar os seus serviços? Preparamos uma calculadora para te ajudar nessa missão. Clique aqui para acessar a ferramenta.
Aprimore suas contas atuais
Embora a conquista de novos clientes seja muitas vezes o foco de receitas crescentes, pequenos objetivos conquistados por meio dos seus clientes habituais podem ser muito mais eficazes para melhorar a rentabilidade de sua agência.
Os gerentes de atendimento devem estar treinados a estabelecerem metas para o crescimento orgânico de suas contas.
Fazer verificações anuais ou semestrais do cliente para determinar a saúde do relacionamento é uma boa prática a ser empregada, pois isso lhe dá a oportunidade de analisar a satisfação do cliente com seus serviços e determinar as oportunidades de marketing inexploradas.
Os gerentes de conta também devem enviar informações sobre novas tendências e estratégias e plataformas emergentes que possam beneficiar os objetivos do cliente regularmente.
No entanto, isso não deve ser uma prática de simplesmente enviar links para artigos interessantes e materiais genéricos. O gerente de contas precisa ser capaz de discutir como a tendência é relevante para o setor do cliente e incluir informações sobre os sucessos anteriores que sua equipe alcançou usando a tática.
Crie canais de venda mais estáveis
Muitas agências lidam com a frustração da “festa ou fome”. Em um trimestre os resultados estão lhe causando alegria e no próximo você está preocupado se as demissões serão necessárias.
Além disso, a escala em uma agência é difícil de se alcançar. Pois, mais negócios significam mais pessoas, mais espaço de escritório e mais recursos sendo consumidos.
Muitas agências estão se voltando para a criação de fontes de receita adicionais para sua empresa, que podem ajudar a estabilizar o fluxo de caixa e usar os recursos que já possuem internamente.
Por exemplo, algumas agências inovaram e produziram seus serviços através da venda de modelos de design como a freepik.com ou pela criação de um produto SaaS (Software ou Solução Vendida como Serviço).
Considere como você pode aplicar as habilidades da agência a um modelo de negócios diferente, criar um produto comercial ou empacotar seus serviços e conhecimento em uma ferramenta ou produto que as pessoas dentro do seu target consideram valiosas.
Considere ter um funil de vendas
Os novos canais não estão complementando a sua meta em 100%? Considere estruturar um funil de vendas para prospecção de novos negócios. O cuidado para estruturar um processo comercial ativo é o consumo do tempo de sua equipe.
Uma das maiores fontes de tempo gasto é o ciclo de encontrar novos clientes, criar fluxo de contatos para este novo prospect e escrever propostas.
E, embora possa proporcionar grandes expansões de receita para a agência, também pode levar a muito tempo perdido — e lucratividade. Isso é especialmente problemático se você não tiver um método para qualificar clientes ou verificar adequadamente o interesse às necessidades do prospect antes de enviar uma proposta.
Muitas vezes, as agências queixam-se de descobrir que o cliente estava \”apenas olhando\” (Pois é, não é só no shopping que se ouve isso).
Para reduzir o tempo gasto em prospects não comprometidos ou que você ainda não tem relacionamento, considere criar modelos de email e mensagens padrão e abuse das estratégias de Inbound Marketing.
Para ser mais assertivo, siga as seguintes dicas:
-utilize seu time comercial para criar listas de potenciais clientes;
– avalie a presença digital e seus conteúdos;
– faça um filtro para abordagem somente de clientes que se encaixem no perfil de serviços que sua agência tenha melhor desempenho;
– utilize estratégias de Inbound e Outbound Marketing para conectar com seus futuros prospects;
– faça uma análise periódica do seu funil Prospecção > Consideração > Avaliação > Compra;
– calcule qual é o volume de prospecção necessária para que você atinja as metas comerciais da agência.
Concentre-se na produtividade da equipe
O maior valor da sua agência é a sua equipe. Esses são seus ativos mais importantes e valiosos. A otimização da taxa de produtividade (o percentual de tempo gasto com o trabalho vinculado a receitas) de seus funcionários, essencialmente desenvolvendo e identificando membros da equipe mais produtivos e eficientes, terá um grande impacto em seus lucros – especialmente se você fizer principalmente um trabalho baseado em Jobs.
Se você ainda não mensura a produtividade da sua agência com objetivos estratégicos para se tornar mais rentável, considere o uso de uma ferramenta de timesheet para esclarecer a eficiência de sua equipe, a tomada de decisão do seu tráfego e a lucratividade do job.
Para concluir, é importante entender que as regras do jogo estão mudando constantemente e a cada década que passa essas mudanças tendem a ser mais agressivas e rápidas. Adapte-se, evolua e mantenha-se no tabuleiro como vencedor.
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