Se você está revisando ou começando a estruturar a gestão de comissões na sua agência, já deve ter percebido que nem todo modelo de comissão serve para todo tipo de operação. Para ter um sistema justo, sustentável e alinhado com seus resultados, é preciso olhar para a cultura da agência, para as metas de cada área e, claro, para os diferentes formatos de comissionamento que o mercado já utiliza.
Neste artigo, vamos conversar sobre tudo isso. Vamos te mostrar os principais tipos de comissão usados em agências, os critérios que ajudam a escolher o modelo certo e ainda algumas dicas práticas para você implementar sem complicação e evitar os erros que mais atrapalham a performance comercial e de atendimento.
Vamos nessa?
Comissão, bonificação e BV: qual a diferença?
No mercado de agências, o termo “comissão” costuma ser amplamente utilizado para descrever qualquer forma de incentivo financeiro ligado a resultados. Entre esses modelos, o BV (Bônus de Veiculação) é certamente o mais tradicional e conhecido, especialmente entre agências com forte atuação em mídia. No entanto, ele está longe de ser o único — e muito menos o mais adequado para todas as operações. Por isso, antes de escolher como a sua agência vai trabalhar o comissionamento, vale a pena diferenciar três conceitos fundamentais:
- Comissão é um valor pago a um colaborador ou time com base em um resultado alcançado, normalmente ligado a vendas, upsells, fechamento de contratos ou outros objetivos estratégicos.
- Bonificação é um prêmio eventual, muitas vezes pago como reconhecimento extra, e pode estar ligado a metas específicas, desempenho de equipe, ou ações pontuais.
- BV (Bônus de Veiculação) é um modelo específico de bonificação oferecido principalmente por veículos de mídia (como TVs, rádios, plataformas digitais) às agências, proporcional ao volume de investimento em mídia feito pelos clientes.
Ou seja, o BV é um tipo de bonificação, mas comissão e bonificação são práticas mais amplas e com aplicações diversas dentro da operação de uma agência.
Quer entender melhor como o BV funciona? Veja este conteúdo completo: O que é BV?
Tipos de comissionamento possíveis em agência
Existem vários caminhos para remunerar resultados na agência e cada um faz sentido em contextos diferentes. Aqui estão os principais:
Comissão por vendas ou upsell
Modelo clássico: quem vende, quem fecha novos contratos ou quem gera upsells para a base existente recebe uma porcentagem sobre o valor negociado. Funciona muito bem para áreas comerciais mais agressivas ou quando você quer incentivar o crescimento de receita.
Essa lógica também pode ser aplicada a parceiros externos, como gráficas, consultores, produtoras ou até outras agências que indicam novos clientes ou colaboram com projetos específicos. Nesses casos, a comissão funciona como uma forma de incentivo comercial entre empresas, e pode ser uma fonte relevante de receita ou redução de custos para a agência. O importante é que essas parcerias estejam bem alinhadas, com regras claras, previsibilidade e transparência na relação com o cliente.
Comissão por desempenho individual ou de time
Aqui, o pagamento da comissão é baseado no atingimento de metas específicas (de faturamento, rentabilidade, satisfação do cliente, etc.) seja por indivíduo ou por equipe. Este modelo é ótimo para integrar times que trabalham de forma colaborativa, como atendimento, criação ou mídia.
Bonificações estratégicas
Uma prática mais flexível: bônus pontuais para reconhecer resultados excepcionais, como a conquista de um prêmio importante, a renovação de um contrato-chave ou a superação de metas trimestrais.
Repasse de BV
A agência recebe BV dos veículos de mídia e, dependendo da política interna, repassa parte desse valor para os times envolvidos, principalmente mídia e atendimento. A vantagem é reconhecer a operação de campanhas complexas, mas exige cuidado para não criar dependência do BV como única forma de bônus.
Como escolher o modelo ideal para sua operação?
Escolher o modelo de comissionamento certo para a agência é uma decisão estratégica. Um modelo mal ajustado pode gerar desengajamento, conflitos entre áreas, foco nos objetivos errados e até comprometer a saúde financeira da operação.
Antes de definir as regras, é essencial analisar o perfil da agência com honestidade, tanto em termos de cultura interna quanto de estrutura de serviços, metas de negócio e capacidade de mensuração. Abaixo, detalhamos os principais critérios para orientar essa escolha.
Cultura e propósito da agência
A cultura da empresa precisa ser o ponto de partida. Em agências com uma dinâmica muito colaborativa, onde os projetos dependem de entregas integradas entre várias áreas, adotar um comissionamento individual e competitivo pode gerar ruídos e até comprometer a qualidade das entregas. Já em operações que valorizam metas individuais e têm uma cultura de alta performance, bonificações por resultado pessoal fazem mais sentido e ajudam a manter o time motivado.
Por exemplo, se sua agência tem squads multidisciplinares focados em resolver problemas dos clientes de forma conjunta, um modelo coletivo, baseado na lucratividade dos projetos ou na renovação dos contratos, tende a reforçar o trabalho em equipe. Por outro lado, em operações com foco comercial agressivo, com metas claras de aquisição de novos clientes, comissionar vendedores individualmente por contratos fechados ajuda a acelerar o crescimento e recompensa diretamente quem gera resultado.
Perfil da operação
O tipo de serviço oferecido também influencia muito na escolha do modelo ideal. Agências com foco em mídia paga, por exemplo, costumam ter o BV, como uma parte importante da remuneração. Nesse caso, é comum que parte da comissão dos profissionais de mídia esteja atrelada ao volume de investimento gerado para os veículos, estimulando negociações mais estratégicas.
Já em agências especializadas em conteúdo, branding ou estratégia, onde o valor está mais ligado à entrega criativa e ao relacionamento com o cliente, o comissionamento precisa considerar métricas como satisfação, retenção, crescimento de escopo ou resultados qualitativos. Uma equipe de atendimento, por exemplo, pode ser bonificada com base na renovação de contratos ou na ampliação de projetos, estimulando um olhar mais estratégico sobre a carteira.
Objetivos de negócio
O modelo de comissionamento deve ser um reflexo direto das metas da agência. Se o foco é atrair novos clientes, o comissionamento precisa incentivar prospecção, agilidade no atendimento de leads e fechamento de contratos. Se a prioridade for rentabilizar a operação, faz mais sentido premiar quem consegue aumentar o ticket médio, reduzir escopo fora de contrato ou entregar projetos dentro do prazo e do custo estimado.
O mais importante é que o comissionamento estimule comportamentos que estejam a serviço da estratégia da agência. Quando bem alinhado, o modelo ajuda a engajar o time com os objetivos do negócio, tornando a equipe parte ativa do crescimento da operação
Capacidade de controle
O modelo escolhido precisa ser simples de calcular, fácil de entender e baseado em dados confiáveis. Fórmulas mirabolantes, que exigem juntar informações de várias planilhas e aplicar cálculos complexos, só geram desconfiança e atrito. Além disso, aumentam o risco de erro e dificultam a escalabilidade.
Uma boa prática de mercado é trabalhar com percentuais fixos sobre indicadores objetivos, como valor de contrato fechado, margem de lucro do projeto ou ROI de mídia. Outro caminho é usar faixas progressivas, por exemplo, 3% de comissão para vendas até R$ 50 mil e 5% acima disso. O importante é que o time saiba exatamente o que precisa fazer para atingir a comissão, e que seja possível validar os resultados facilmente a partir de sistemas como CRM, software de gestão ou relatórios de mídia.
Sustentabilidade financeira
Por fim, o modelo precisa caber no bolso da agência. Comissionar sobre o valor bruto de contratos pode parecer atraente, mas é arriscado, afinal, nem todo contrato gera a mesma margem. Um cliente com alta demanda e margens apertadas pode acabar custando caro se o comissionamento for desproporcional.
Uma possível alternativa é calcular a comissão com base na margem de lucro ou na margem de contribuição do projeto. Assim, o valor da bonificação estará sempre proporcional ao resultado real que aquele trabalho trouxe para a agência. Por exemplo, em vez de pagar 10% sobre um contrato de R$ 30 mil, a agência pode calcular que o lucro líquido foi de R$ 12 mil e aplicar o percentual sobre esse valor. Isso protege o caixa e estimula o time a buscar projetos mais rentáveis, e não apenas maiores em volume.
Cuidados e boas práticas na implementação de comissões
Um bom modelo de comissionamento pode ser um grande aliado da performance e da cultura da agência. Mas, se mal estruturado, também pode se transformar em um gerador constante de atrito, desalinhamento e decisões equivocadas. Para evitar isso, alguns cuidados são fundamentais:
Escolha indicadores sólidos e relevantes
Um erro comum é atrelar comissão a métricas fáceis de medir, mas pouco representativas, como número de propostas enviadas, quantidade de reuniões realizadas ou volume de tarefas cadastradas. Esses indicadores são fáceis de inflar artificialmente e não refletem, de fato, o impacto para o negócio.
O ideal é basear a comissão em métricas de resultado real, como contratos fechados, upsells concluídos, renovação de clientes ou redução de churn. Esses indicadores ajudam a manter o foco nos objetivos estratégicos da agência e estimulam comportamentos que geram valor sustentável.
Alinhe expectativas com clareza desde o início
O comissionamento não pode ser um assunto nebuloso ou discutido só no fim do mês. O time precisa entender, desde o início, como funciona o cálculo, quais critérios são considerados, quando a comissão é paga e em quais casos ela pode ser suspensa ou revista.
Além disso, é importante documentar as regras e garantir que todos tenham acesso a elas. Isso evita ruídos, reduz retrabalho e ajuda o time a tomar decisões com mais autonomia, afinal, quando as regras são claras, o caminho para o bônus também fica mais visível.
Cuidado com conflitos de interesse
Todo modelo de comissão carrega riscos. Se não for bem amarrado, pode estimular comportamentos que vão contra o interesse da agência ou do cliente.
Por exemplo, se o atendimento só é comissionado pela venda de mídia, pode haver uma pressão interna para empurrar volumes que não fazem sentido estratégico, o que prejudica o resultado do cliente e a credibilidade da agência.
Nesses casos, é importante construir um modelo que equilibre metas comerciais com critérios de qualidade, como satisfação do cliente ou aderência ao planejamento estratégico.
Revisite o modelo com frequência
Um bom modelo de comissão não é definitivo. À medida que a operação cresce, o portfólio muda ou a estratégia da agência evolui, é natural que os incentivos também precisem ser ajustados. Por isso, vale revisar a estrutura de tempos em tempos, pelo menos uma vez por ano, para garantir que ela continua fazendo sentido tanto para o negócio quanto para o time.
Além disso, usar simulações com dados reais da agência é uma das formas mais eficazes de testar se o modelo de comissionamento se sustenta na prática. Ao aplicar as regras propostas sobre os números dos últimos meses fica muito mais fácil visualizar o impacto financeiro real das comissões e identificar possíveis distorções.
É comum perceber, por exemplo, que um modelo aparentemente justo pode se tornar inviável quando aplicado a contratos com margens apertadas, ou que ele acaba premiando excessivamente funções comerciais em detrimento de áreas como atendimento ou planejamento, que também contribuem para o sucesso dos projetos.
A simulação também ajuda a antecipar comportamentos indesejados, como a busca por metas fáceis de atingir, upsells forçados apenas para bater faixa de comissão ou a priorização de contratos de curto prazo, que podem prejudicar a sustentabilidade da carteira no longo prazo.
Cruzar os valores simulados de comissão com o fluxo de recebimentos permite entender se os pagamentos serão viáveis dentro do caixa da agência, ajudando a ajustar prazos, percentuais ou mesmo a lógica do modelo.
O papel do software de gestão no comissionamento da agência
Um software de gestão integrado faz toda a diferença no comissionamento da agência. Quando as informações de vendas, atendimento, mídia e financeiro estão centralizadas em um único sistema, o processo de cálculo e acompanhamento das comissões deixa de ser manual e sujeito a erros, passando a ser automático, claro e ajustável conforme a necessidade da operação.
Em iClips, por exemplo, é possível incluir a lógica de comissão diretamente nas propostas, orçamentos e PI’s, calculando comissões tanto para clientes quanto para fornecedores de forma precisa e sem retrabalho.
Além disso, os relatórios de performance permitem acompanhar em tempo real o desempenho de cada área ou profissional, o que facilita a análise dos resultados e torna a tomada de decisão mais estratégica.
A plataforma também oferece relatórios completos sobre o que já foi pago ou está previsto em comissões, o que traz não só visibilidade, mas também controle sobre o impacto financeiro desses valores no caixa da agência. Isso permite que a gestão tenha previsibilidade, evite surpresas e ajuste rapidamente as regras ou cálculos à medida que a estrutura da agência evolui.
No fim das contas, um sistema como o iClips não só reduz drasticamente o retrabalho operacional, como também garante mais transparência para o time e mais segurança para a liderança tomar decisões com base em dados confiáveis.
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