Os indicadores de vendas fundamentam a análise do desempenho da sua empresa com base em dados concretos, tornando o processo de tomada de decisão menos arriscado. Qual o seu objetivo com as vendas de sua empresa? Garantir previsibilidade? Estabilidade? Crescimento? Independente de qual o meta ou a maturidade do seu time de vendas, os indicadores podem ser obtidos através de cálculos específicos para os mais diversos fins.
Vamos aprender quais são os indicadores de vendas e como calculá-los?
Ao longo dos anos, os indicadores de vendas mantiveram-se muito semelhantes. No entanto, em 2020, existem algumas tendências a serem observadas, bem como velhas conhecidas que merecem atenção especial para alinharem-se às estratégias digitais crescentes.
Pensando em trazer soluções que ajudem a sua empresa a decolar, separamos os 10 indicadores de vendas que você deve ficar atento neste ano!
1. Leads gerados
Quando estamos falando de estratégias de vendas que utilizam o marketing digital como estratégia de atração, ter o controle efetivo dos leads gerados é o primeiro passo para amadurecer a sua operação.
Esse é um indicador importante de vendas, pois é como se fossem os clientes que entraram em sua loja e estão aguardando o momento de realizar a compra. Para isso, você precisa abordá-los da forma correta, no tempo certo e oferecendo o produto de melhor qualidade àquele momento.
A análise desse indicador permite que você consiga ter um termômetro em relação ao interesse do seu negócio para com o público em geral. Lembrando que os leads, no caso do marketing digital, são aqueles visitantes que deixam o e-mail como forma de contato, sinalizando um ‘oi, tenho interesse na sua empresa ou solução’. Dali pra frente, é importante manter um bom trabalho de relacionamento com esses leads.
2. Taxas de conversão
Quando falamos de taxas de conversão, estamos colocando os números em um funil de vendas. No caso do marketing digital, temos os seguintes estágios em que essas taxas devem ser analisadas:
Visitantes > Leads > Oportunidades > Vendas
As 3 taxas de conversão existentes entre as 4 etapas devem ser saudáveis de acordo com o seu segmento de mercado. Para isso, você deve realizar benchmarking para comparar os seus números e poder analisar esse indicador de vendas com maior precisão. É normal uma perda considerável entre essas etapas. Em muitos casos, 100 visitantes para 1 venda já é um bom caminho. Para calcular sua taxa de conversão, basta entender as porcentagens de passagem de uma etapa para a outra. Exemplo:
| Visitantes | % | Leads | % | Oportunidades | % | Vendas |
| 100 | 15% | 15 | 33% | 5 | 20% | 1 |
3. Leads qualificados
Os leads qualificados são mais importantes que os leads gerados, pois eles têm uma maior probabilidade de fechamento de venda em um menor prazo. Ficar de olho nesses leads, bem como saber qualificá-los é importantíssimo. Para isso, podemos utilizar o famoso lead scoring, que ajuda o time de marketing a saber se aquele lead é ‘quente’ para fechar negócio.
O lead scoring é determinado por dois fatores principais: perfil e interesse. O perfil é quando as características do lead se encaixam na persona almejada pela sua empresa. O interesse vem da quantidade de interações com a sua emrpesa: páginas visitadas em seu site, materiais baixados, e-mails com os quais interagiu. Esses dois fatores, somados, vão determinar o score (nota) daquele lead. Assim, fica mais fácil qualificá-lo para direcionar materiais mais específicos para aquele usuário – chamamos isso de nutrição – ou até mesmo encaminhar para um vendedor.
4. Oportunidades geradas
O número de oportunidades é um indicador de venda que merece muita atenção. Considera-se oportunidade no marketing digital, todo o lead que demonstrou interesse real no produto ou serviço e que está propenso a fechar a venda. Também entra nessa conta, o que chamamos de ‘levantada de mão’ que é quando um cliente seu em potencial ‘acena’ para pedir um orçamento ou cotação.
Lembre-se de qualificar o seu lead, conforme o item 3, antes de enviá-lo para o comercial. Na prática, é comum vermos equipes comerciais sobrecarregadas de oportunidades que não estão realmente qualificados para a compra. Exemplo: Uma venda B2B para um colaborador que não possui influência e/ou poder decisório para a compra.
5. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O Custo de Aquisição por Cliente, ou CAC, como é amplamente conhecido, possui um nome autoexplicativo. O CAC corresponde ao custo de cada cliente seu em relação ao investimento realizado para atração, ou seja, cada pessoa que passou pelas fases do funil e realizou uma compra. Se seu investimento para aquisição foi de R$ 1 mil e você conseguiu fechar 10 vendas para 10 clientes diferentes, seu CAC é de R$ 100.
6. Ticket Médio
Para saber o seu ticket médio, é necessário dividir o total da receita pela quantidade de vendas realizadas por cliente, não por produto. Esse indicador de venda indica o valor médio das operações financeiras no seu negócio. É importante analisar se ela está satisfatória e adotar estratégias para aumentá-la, seja treinando seu vendedor para uma venda adicional ou sugerindo outros produtos ou serviços complementares para uma venda adicional (cross selling) ou até mesmo um upselling.
7. Vendas realizadas
Esse é o número total de vendas realizadas dentro de um período e varia muito de negócio para negócio. No varejo, por exemplo, o número de vendas realizadas deve ser muito alto para que o modelo se mantenha. Para outras empresas, muitas vezes, até 1 venda mensal pode ser o suficiente, dependendo do seu tamanho, escala e capacidade de atendimento.
8. Ciclo de Vendas
O ciclo de vendas é crucial para determinar o ritmo da sua operação. Ele se inicia logo no primeiro contato do cliente com sua empresa, no caso do marketing digital, um visitante do seu site, por exemplo, e segue até o pós-venda.
Empresas com o ciclo de vendas muito curto, precisam de mais volume de negócios e negociações mais rápidas para manterem a saúde financeira. Já empresas com o ciclo de venda mais longo, muito comum no mercado B2B, precisam acertar muito bem todos os pontos da negociação para agilizar bem esse processo. Os negociadores e tomadores de decisão também precisam estar muito bem alinhados.
9. Retorno de Investimento (ROI)
Como saber se a sua estratégia de marketing digital está sendo efetiva e se o investido está trazendo retorno? Isso é possível através do cálculo do ROI – Return of Investiment, do inglês, retorno de investimento.
Para o cálculo do ROI, é necessário que se subtraia a receita dos investimentos realizados. O resultado será o seu ROI. Exemplo:
Sua agência de marketing sugeriu o investimento de R$ 10 mil em adwords para uma campanha específica. Essa ação gerou 5 vendas com um ticket médio de R$ 25 mil. Logo, faz-se a conta (5X25.000) – 10.000 = R$ 140 mil. Isso quer dizer que R$ 140 mil foi o seu retorno naquela ação com o investimento realizado, o que é traduzido em um retorno de 1.400%.
Esse indicador, todavia, pode ser utilizada para vários tipos de investimentos e os custos subtraídos ficam a critério da necessidade de empenho na ação.
10. Lifetime Value (LTV)
Bastante valorizada nos últimos tempos, em que a chave é a fidelização de clientes, o Lifetime Value, ou LTV, é o quanto de receita um único cliente é capaz de gerar para a sua empresa em um determinado período de tempo. Essa termo, que pode ser traduzido como ‘valor vitalício’ ajuda em uma série de análises para a sua empresa.
Com o cálculo dessa métrica, pode-se perceber:
- A eficiência do seu processo de aquisição e manutenção dos clientes
- Se o tempo pelo qual seus clientes usam seu serviço ou retornam em busca de um novo produto ou solução é aceitável
- Se os custos da estratégia de aquisição batem com o aproveitamento desejado
- Previsibilidade de receita com mais acurácia
Vamos analisar os indicadores de vendas?
Agora que você já sabe quais indicadores de vendas deve estar atento em 2020 para fazer o seu negócio decolar, é hora de colocar a mão na massa, abrir a planilha do excel e colocar todos esses números para conversarem.
Se você não tem muita paciência para isso, não tem problema. Hoje, existem uma série de formas de se acompanhar esses números sem muita complicação e dor de cabeça. Quer saber como? Pergunta pra gente!
Este artigo sobre indicadores de vendas foi escrito pela equipe Aquila, agência especialista em marketing digital. A Áquila trabalha com o funil em Y e é movida pela paixão de fazer o que se ama.
