Você sabe o que é KPI? Esses indicadores correspondem a Key Performance Indicator, em português, Indicador-Chave de desempenho. A partir deles é possível traçar metas plausíveis com base em cada um dos números analisados.
Por exemplo, se a taxa de vendas está baixa, existe uma série de medidas que precisam ser levadas em conta na estratégia de marketing, afinal, este é o objetivo primordial de uma empresa que desenvolve um produto ou serviço, gerar vendas.
As categorias de métricas de marketing são diversas, mas o ideal é que você foque nas fundamentais para o negócio do cliente. No post de hoje elencamos as principais KPIs. Preparado para conhecê-las?
O que é KPI?
KPI é a sigla em inglês para Key Performance Indicator ou, em português, Indicadores-chave de Desempenho. Um KPI é uma métrica usada para demonstrar a eficácia de um negócio em atingir suas metas estratégicas e para mensurar processos da sua gestão.
Organizações usam os KPIs em vários níveis para avaliar a taxa de sucesso em atingir objetivos. KPIs de alto nível podem focar no desempenho geral do negócio, enquanto KPIs de níveis mais baixos podem focar em processos específicos de cada departamento, como vendas, marketing, recursos humanos, suporte, entre outros.
Por que é importante medir os resultados com o KPI?
Alcançar objetivos abaixo do esperado é, sem sombra de dúvidas, um verdadeiro tiro no pé. Em casos como este, o primeiro passo é apontar mudanças capazes de reverter a situação, e só há uma maneira de fazer isso: por meio dos resultados indicados nos KPIs.
Afinal de contas, tão importante quanto elaborar boas campanhas para mídias sociais e gerar bons números de tráfego a partir de artigos que se alinham às necessidades da persona, é conseguir visualizar as metas para cada uma destas ações.
E se tais ações não trouxerem os resultados esperados, é indispensável apontar possíveis falhas e definir mudanças, efetuar testes e, quem sabe até inserir outras ações a fim de que os objetivos do cliente sejam alcançados.
Essas conclusões também auxiliam o gestor nas tomadas de decisões, tanto a respeito das campanhas realizadas, quanto em relação a futuras ações.
Mas lembre-se, isso só será possível quando a análise for efetuada de forma correta, isto é, que os pontos analisados sejam de fato importantes para o negócio, do contrário o desenvolvimento e o sucesso da marca podem ser comprometidos.
Cuidado com as métricas de vaidade!
Imagine a seguinte situação hipotética: Você acaba de fechar o relatório do mês e percebe que o número de curtidas no Facebook chegou a 70.000, muito acima da meta do cliente. De fato, é um bom motivo para ficar feliz, pois mostra que os esforços de marketing digital estão trazendo bons frutos. Mas é saudável se apegar a metas desse tipo?
Na prática, nem tanto. Isso porque, esse tipo de meta existe basicamente para que o profissional de marketing ganhe “crédito” na empresa, mas acaba não contribuindo muitas vezes para o principal motivo pelo qual uma empresa investe em estratégias de marketing digital: gerar leads com potencial de vendas.
Um usuário pode curtir algo que nunca teve interesse em comprar só porque achou a publicação engraçada. E isso não significa necessariamente que seu cliente terá mais lucro, por exemplo.
Portanto, focar em número de curtidas no Facebook e Twitter, visualizações no Youtube, entre outras metas de vaidade, talvez não seja a melhor maneira de gerar oportunidades reais de vendas. Embora seja essencial ter uma audiência que acompanhe e se interesse pelos conteúdos compartilhados, o objetivo das ações colocadas em prática é gerar novos clientes, portanto elas precisam ser conduzidas para esta finalidade central.
KPIs: Exemplos de quais indicadores uma agência digital precisa ficar atenta
A seguir, listamos alguns exemplos de indicadores essenciais em qualquer estratégia de marketing digital.
Tráfego orgânico
O tráfego orgânico é um KPI que diz respeito aos visitantes que chegarem ao site de forma autônoma, ou seja, não clicaram em anúncios pagos no Google para encontrar a empresa. A taxa de visitas em um site ou blog reflete diretamente a audiência que os canais de conteúdo de uma empresa possuem, portanto é essencial para entender se a saúde do site está boa.
Tráfego pago
O tráfego pago corresponde a todas as palavras chave que trouxeram visitas para o site por meio de anúncios no Google AdWords. Através de anúncios ativos, é possível manter a taxa de tráfego pago sempre constante, sendo que, cada um deles deve ser adequado às mídias escolhidas para divulgação de determinada campanha.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é um KPI que reflete a quantidade de vendas a partir das ações de Inbound Marketing. Nesse caso, a aplicação de técnicas de CRO é essencial para potencializar os resultados. Ao efetuar o cálculo desta taxa, é possível saber se os resultados foram positivos, caso contrário, indicar ações que podem ser tomadas para reverter o quadro.
Para uma análise correta, é preciso acompanhar as taxas de conversão em todos os estágios: de tráfego para lead, lead para MQL, MQL para oportunidade e oportunidade para venda. Esse acompanhamento é o que vai apontar para o analista onde estão os gargalos que estão impossibilitando a geração de melhores resultados.
Quantidade de Leads
Em linhas gerais, a quantidade de leads funciona como um “termômetro” para medir se os conteúdos gerados estão atraindo leitores interessados em consumir os materiais da empresa e que podem, futuramente, se converter em clientes. Mas atenção, um lead não é necessariamente uma venda ganha, já que nem sempre ele passa por todos os processos do funil de vendas.
Embora na teoria este seja o ideal de todo profissional de marketing, na prática nem sempre funciona assim. Nesse caso, quanto mais autoridade os conteúdos transmitirem ao lead, maior a chance de que ele se qualifique e se transforme em um cliente.
Quantidade de MQL’s
Mais conhecido como Marketing Qualified Leads, este KPI refere-se a quantidade de leads qualificados pelo setor de marketing gerados em um determinado período. Aqui, o lead já entendeu que possui um problema, sabe do que precisa para resolvê-lo e está disposto a ouvir o que a empresa tem a dizer.
Isso, claro, depois de ter contato com alguns materiais (artigos, e-books, e-mails) produzidos pela equipe de marketing e, portanto, já conhecem a marca e os serviços ou produtos desenvolvidos por ela. Ainda que não haja uma proporção exata de quantos destes MQL’s se converterão em vendas, é imprescindível acompanhar o seu comportamento e entender como conduzi-lo junto às metas de vendas da empresa e também acompanhar a taxa de conversão nessa etapa para otimizar ainda mais o processo e sanar gargalos.
Quantidade de SQL’s ou Sales Qualified Leads
Se no tópico anterior os leads estão em busca da empresa que irá resolver os seus problemas, aqui ele está disposto a se tornar um cliente. Nesta fase, o time comercial será o responsável por decidir quais MQL’s são qualificados para avançarem para um SQL e indicará uma lista para o departamento de vendas entrar em contato e trabalhar a conversão. Desta forma, o processo de vendas é otimizado já que o processo de qualificação foi executado corretamente.
Taxa de rejeição
A taxa de rejeição é um KPI que identifica as possíveis falhas no site ou blog, permitindo analisar a quantidade de usuários que estão abandonando o site na primeira página ou em uma publicação específica. Os resultados podem estar ligados a diversas questões: desde a qualidade do texto, passando pela qualidade do layout, até a facilidade de leitura do conteúdo ou até mesmo a relevância do conteúdo para aquele usuário.
Cálculo de ROI
Já o cálculo do ROI diz respeito ao Retorno sobre os Investimentos referentes às estratégias. É a partir do ROI que o setor de marketing consegue entender quais investimentos foram satisfatórios, quais precisam ser otimizados e quais não geraram retorno.
Além de entender o que funciona ou não, é possível melhorar o desempenho de marketing e vendas, uma vez que ambas se baseiam puramente em dados, os profissionais dessas duas áreas podem entender onde estão errando e corrigir imediatamente os problemas.
Como calcular o ROI?
Para calcular o ROI é preciso seguir a seguinte fórmula:
ROI = (Lucro do investimento – custo do investimento) / Custo do investimento
Suponha que o ganho da empresa tenha sido de 200 mil reais e o investimento inicial tenha sido de 20 mil. Utilizando a fórmula acima, temos:
- ROI = (200.000 – 20.000) / 20.000
- ROI = 9
Nesse exemplo, o retorno sobre o investimento foi de 9 vezes o custo do investimento. Multiplicando o resultado por 100, você consegue obtê-lo em porcentagem — no caso, 900% de retorno.
Custo por lead
O CPL permite identificar o custo dos leads gerados por meio das fontes de tráfego. O cálculo é feito a partir do valor investido na geração de novos leads dividido pelo número de leads gerados. Calcular o valor que cada lead possui pode ser extremamente positivo para o departamento de marketing, já que possibilita que o setor ganhe investimentos e mais credibilidade.
Ainda é possível ir além e calcular o valor de leads realmente qualificados, ou seja, aqueles que de fato serão abordados pelo time de vendas. Para que isso ocorra de forma assertiva, contar com uma plataforma de CRM é fundamental, só desta forma é possível ter acesso ao histórico de interação lead.
Custo por clique
O Custo por Clique é um KPI que efere-se ao investimento aplicado com o objetivo de atrair visitantes qualificados para o site e podem vir de mídia online, anúncios no Facebook Ads e no Google Adwords. Partindo do princípio de que o alcance orgânico nem sempre é suficiente para que algumas empresas atraiam visitas qualificadas, os cliques pagos são uma ótima saída para clientes que buscam por resultados mais rápidos e eficientes.
Investimentos em criação, manutenção de sites institucionais, elaboração de conteúdo e custos com softwares de Inbound Marketing também devem ser levados em consideração.
Custo por leads qualificado pelo Marketing (MQL)
Um lead qualificado pelo marketing é aquele que o setor entendeu ser um contato qualificado pronto para o comercial analisar. Cada empresa possui preceitos específicos de acordo com suas particularidades para indicar os pré-requisitos de um MQL. Se cada etapa corresponde aos esforços de marketing que abrangem conteúdos pelos quais cada lead passa até chegar ao estágio final, os custos referentes a estes leads estão relacionados aos investimentos de Inbound Marketing.
Estes podem ser os custos com materiais elaborados, custos com ferramentas de Marketing, custos referentes a profissionais contratadados e terceirizados, como freelancers, enfim, todos os valores referentes ao setor de marketing devem ser considerados nesta conta.
Leads por canal
Este KPI corresponde aos leads gerados por cada canal utilizado pela empresa. Canais como e-mail marketing, mídias sociais, mídias pagas e busca orgânica são alguns exemplos de estratégias utilizados para atrair visitantes que podem se transformar em leads qualificados para o negócio.
Vendas do Inboud Marketing
Por fim, temos as vendas geradas por Inbound Marketing. Conhecido por se tratar de um método mais simples e barato de efetuar vendas. Nessa etapa, os contatos que foram nutridos pelo Marketing e resultam em vendas devem ser contabilizados. Desta forma, se a taxa estiver baixa, analisar o que precisa ser alterado na estratégia de marketing é fundamental para aumentá-la, estes fatores podem estar relacionados aos conteúdos que estão sendo oferecidos, a abordagem dos vendedores, entre outros.
Ferramentas que podem ajudar
Google Analytics
Essa ferramenta permite ter acesso a relatórios completos em relação ao número de acessos de um site ou blog. Por meio do Google Analytics, é possível saber quais foram as páginas mais acessadas, por quanto tempo os usuários permaneceram em cada uma delas, qual a região que possui mais usuários acessando a página, entre outras funcionalidades.
Adservers
Esse tipo de ferramenta ajuda a gerenciar campanhas online e descobrir quais obtiveram melhores resultados. A partir do Adservers é possível apontar melhorias e mudanças a serem feitas em campanhas de Marketing Digital.
RD Station
As ferramentas de automação de marketing são itens obrigatórios em agências que buscam uma maior automatização e gestão das ações de marketing. A plataforma reúne ferramentas que acompanham métricas que vão desde a atração de visitantes para o site, até o fechamento de vendas e monitoramento dos seus resultados.
Esta última é a funcionalidade ideal para a análise de métricas de marketing importantes em um negócio, já que vai cercear os profissionais de na coleta de dados importantes para a tomada de decisões eficientes.
iClips
O sistema de gestão iClips ampara todos os setores de uma agência com funcionalidades que vão desde a organização da carteira de clientes, até a análise da rentabilidade de cada um, passando por todos os processos operacionais como contratação de terceiros, controle de prazos, planejamento de mídia, cotações, etc.
A plataforma também conta com funcionalidades para as agências totalmente digitais. A integração com o digital auxilia equipes de marketing com aspectos que automatizam e integram o setor.
Enquanto isso, que tal entender como melhorar os processos em agências digitais? Neste material, serão pontuados alguns detalhes que sua empresa criativa precisa ter e oferecer para ser literalmente um sucesso. Clique aqui para ler.
