Estabelecer valores corretos na hora de precificar um serviço é um desafio de grande parte das agências de comunicação. No entanto, para que seu negócio cresça e prospere de forma saudável, ceder à pressão dos clientes e se limitar somente aos valores praticados pela concorrência pode ser um tiro no pé.
As formas de precificar são diversas, entre elas estão: a precificação baseada em custos, preço por peça produzida ou hora gasta na execução da tarefa, fee mensal, entre outros.
Com o Inbound Marketing ganhando cada vez mais força e atraindo novos adeptos a cada dia, uma nova forma de remuneração começou a ser utilizada: o success fee. Se você ainda não conhece esse mecanismo de precificação, convidamos você a ler nosso post e entender mais sobre esse conceito. Vamos lá?
O que é Success Fee?
O success fee é um modelo baseado na precificação por resultados obtidos em determinadas metas de trabalho, ou seja, trata-se de um valor cobrado considerando o desempenho do serviço prestado para o cliente. É uma opção estratégica para pequenas e médias empresas.
Por se tratar de um acordo em que só se paga pelo retorno obtido, pequenas e médias agências acabam optando por esse modelo, que funciona como um complemento do fee mensal.
Nesse sentido, é fundamental que as metas relacionadas à precificação estejam claras no contrato, sejam elas referentes ao aumento do volume de leads, índice de vendas ou taxa de churn, por exemplo.
Por que utilizar o success fee na sua agência?
O foco em resultados nunca esteve tão em voga. Hoje, com o aumento exponencial de investimentos em marketing digital, a mensuração de resultados é um fator essencial para quem busca ter mais assertividade nos investimentos em publicidade e marketing.
Afinal, só assim é possível entender quais ações funcionam melhor e quais precisam de ajustes. Nesse caso, ao optar pelo success fee, a agência sente-se mais motivada em potencializar a performance dos clientes através de boas estratégias.
Existe, além disso, outro ponto muito importante quando se trata de implementar o success fee como método de precificação: a confiança que o cliente deposita em você. Afinal, isso demonstra que ele acredita no potencial da sua agência e não mede esforços para ter o sucesso desejado.
Mas, tão importante quanto levar em conta o sucesso do cliente é enxergar que sua agência também tem a ganhar com isso. Isso porque esse modelo de precificação é uma excelente maneira de construir um portfólio rico de forma rápida.
Por fim, é essencial atentar-se ao alinhamento de expectativas com o cliente, tomando cuidado para realizar avaliações constantes do retorno do investimento.
Ao contrário do fee mensal, esse método de precificação pode otimizar os resultados ao longo do tempo, o que já é um bom motivo para adotá-lo na sua agência.
Assim, ambos os lados caminham lado a lado na busca pelos mesmos objetivos, promovendo um pensamento mais voltado ao negócio (como vendas e retenção de clientes) e menos focado em escopo de atividades.
Quais metas você deve levar em consideração e como precificar?
Considerando que existe uma série de custos operacionais envolvidos na elaboração de um projeto, é fundamental utilizar esse método juntamente com o fee mensal. Feito isso, é hora de determinar quais metas você deverá adotar para conseguir precificar com maior eficácia.
Confira as principais métricas para acompanhar:
Taxa de conversão
A taxa de conversão é uma das métricas mais importantes para quem adota o marketing digital para o seu negócio. Trata-se de um indicador relacionado às ações executadas pelos usuários em determinado canal.
Quando um visitante converte em um formulário ou compra um produto, por exemplo, temos a conversão. Na prática, o cálculo leva em conta a comparação entre o número de visitantes e a quantidade de conversões.
Ao acompanhar a taxa de conversão de seus clientes, é possível saber o retorno sobre o investimento e identificar possíveis gargalos que estão os impedindo de conquistar melhores resultados.
A boa notícia é que o cálculo da taxa de conversão é muito simples. (até para os que odeiam matemática). Isso porque ferramentas como o google analytics contam com recursos que fornecem dados para a análise desta, e de outras métricas importantes.
Nesse caso, basta dividir a quantidade de conversões obtidas pelo número total de visitantes. Feito isso, é hora de colocar o seu perfil analista em prática e entender o que os resultados mostram sobre a sua estratégia e otimizá-la para alcançar melhores resultados.
Oportunidades geradas
A segunda métrica diz respeito aos leads que já passaram pela etapa de qualificação, ou seja, são oportunidades comprovadas de negócio, pois já demonstraram interesse pelo produto ou serviço que o seu cliente oferece.
A partir daí, é papel do time comercial abordá-los e iniciar uma conversa, uma vez que esses leads já estão maduros o suficiente para adquirirem a solução para uma dor ou necessidade.
Mas lembre-se, por mais que a quantidade de leads seja considerável, a geração de oportunidades precisa estar na mesma frequência. Caso contrário, significa que a nutrição após a conversão de visitante para lead não esteja sendo feita de forma assertiva, prejudicando assim o processo de qualificação.
Vendas
Por fim, uma das métricas mais importantes para qualquer negócio. Aqui, falamos da taxa de conversão de oportunidades para vendas, indicador responsável por manter a empresa fluindo e crescendo.
Uma das primeiras observações caso essa métrica esteja muito baixa é analisar a abordagem dos vendedores: será que ela está adequada? Caso não, talvez seja o momento de repensar esse fator a fim de melhorar a sua taxa de conversão em vendas.
Além dessa, existem outras métricas tão, ou mais importante para vendas, confira:
- Custo de aquisição por cliente (CAC);
- Ticket médio;
- Valor do tempo de vida do cliente (Lifetime Value ou LTV);
- Retorno sobre investimento (ROI).
É importante salientar que a transparência é o primeiro passo para implementar o success fee na agência. Lembre-se, tão importante quanto criar estratégias que façam o seu cliente lucrar, é pensar nos resultados do seu próprio negócio.
Agora que você já sabe o que é o success fee e quais métricas considerar, que tal calcular de forma prática os valores das propostas dos trabalhos da sua agência? Acesse nossa calculadora de precificação gratuita e entenda o lucro previsto e custos externos de seus jobs.
