Definir a melhor forma de remuneração para o time comercial é sempre um pouco trabalhoso para gestores e RH. Afinal, não é um valor constante e conta com uma dinâmica bastante específica em suas campanhas de incentivo por ser parte fundamental da motivação da equipe e o sucesso dos resultados.
É comum que o salário das equipes comerciais seja composto principalmente por Variáveis, ou seja, bonificações e comissões em cima das vendas.
Dessa forma, vendendo bem, é possível alcançar ótimas remunerações. Neste post, ensinaremos a você alguns tipos de remuneração. Encontre a melhor forma de recompensar profissionais dedicados em vendas a seguir:
Os custos fixos e variáveis de uma empresa
Para considerar estratégias de remuneração para o time comercial, é importante entender como funcionam os custos dentro de uma empresa.
Basicamente, eles são divididos em dois tipos:
Custos fixos
Os custos fixos são aqueles que dificilmente irão apresentar qualquer variação. Independente da quantidade de vendas, de entradas ou saídas, ele se mantém o mesmo.
Por este motivo, também é o tipo de custo que você precisa ter calculado quando começa o planejamento comercial. São exemplos de custos fixos:
- salário-base dos vendedores;
- salário dos profissionais com renda fixa;
- insumos de estruturas do negócio (aluguel, água, luz, materiais de limpeza, telefonia);
- despesas com contabilidade;
- advogados e responsáveis legais;
- impostos;
- encargos sociais;
- materiais básicos de escritório e limpeza.
Custos variáveis
Os custos variáveis são aqueles que mudam de acordo com a produtividade, as atividades e outras circunstâncias. É um valor ligado diretamente ao volume produzido, ao total de vendas e uso de recursos da empresa. São exemplos de custos variáveis:
- matéria-prima para a produção;
- comissões de vendas para o time comercial;
- descontos oferecidos aos clientes;
- gastos com imprevistos, como consertos.
Conhecer estes custos e os métodos para calculá-los a cada mês é fundamental para a saúde financeira de uma empresa. Este conhecimento garante um parâmetro para definir o preço final da solução e deve ser considerado no planejamento estratégico de despesas.
Tipos de remuneração para o time comercial
Aplicando o que você aprendeu sobre os custos fixos e variáveis, é possível ter uma série de possibilidades de remuneração para o time comercial. Escolha aquela que mais se adequa ao seu modelo de negócios e ao perfil dos profissionais da sua equipe para engajar e manter o time comercial motivado e produtivo. As opções são:
Gratificação funcional
A gratificação funcional é baseada no cargo ou função que cada profissional desenvolve na empresa. Naturalmente, a responsabilidade e a carga mental de atividades não é a mesma. Logo, a remuneração também não precisa ser.
É comum oferecer uma bonificação em dinheiro para profissionais em cargos de chefia, alta especialização e com grandes responsabilidades.
Assim, a empresa recompensa o profissional por suas atividades, inspirando também outros colaboradores a buscar desenvolvimento. A gratificação funcional é comumente utilizada na construção de planos de carreira, por exemplo.
Participação acionária
Esta modalidade de remuneração é mais comum para cargos de gestão, pois estabelece uma relação de sociedade comercial. Nesse modelo, o gestor recebe uma participação acionária. Ou seja, uma fração da empresa, ainda que pequena.
Desse modo, o sócio participa da vida orçamentária da empresa. Recebendo tanto dividendos quanto lucros a partir de vendas futuras do título financeiro. Em outras palavras, ele obtém um benefício extra. Contudo, arca com o risco de ter seu lucro condicionado aos resultados da organização.
Gratificação por habilidades
Outra forma de remuneração para o time comercial é a gratificação por habilidades. Esta é uma forma eficiente de incentivar a qualificação dos profissionais, de modo que valha a pena investir seu tempo e esforços para desenvolver novas habilidades.
Assim, é premiado o estudo e o treinamento direcionando os colaboradores para o desenvolvimento de competências que sejam importantes para a empresa.
Para a companhia, o benefício é duplo. Primeiramente, é um tipo de remuneração que garante a permanência dos profissionais na empresa, diminuindo a rotatividade. Depois, é uma forma de desenvolver internamente soluções para os problemas identificados.
Remuneração variável
Bonificações
Este modelo de remuneração é bastante comum na maioria das empresas que atua com vendas. Nesse caso, o colaborador conta com um salário-base, e o restante é conquistado a partir de seus resultados por período.
Um exemplo clássico é o de profissionais de vendas com Inside Sales. Conforme o número de produtos vendidos, seu salário aumenta. De modo que o trabalho exige deles um grande comprometimento para manter bons volumes.
Entretanto, não se esqueça de que, mesmo nesse modelo, é preciso estar atento à CLT. E, além disso, jamais oferecer um salário inferior ao salário-mínimo legal.
Segundo o artigo 78 da CLT, “quando o salário for ajustado por empreitada, ou convencionado por tarefa ou peça, será garantida ao trabalhador uma remuneração diária nunca inferior à do salário-mínimo por dia normal da região, zona ou subzona”.
Esse tipo de remuneração é ideal para profissionais que dependem apenas do volume de vendas, bem como trabalhadores em modelo home office, uma vez que a capacidade de controle por parte da empresa é menor.
Comissões
Este é outro desdobramento da modalidade variável. Contudo, existem diferenças básicas com grande impacto sobre o time comercial. Isso porque a bonificação é um tipo de reconhecimento.
Conforme as metas individuais e coletivas são alcançadas, a empresa pode fornecer um benefício salarial. Além de um produto ou, até mesmo, um serviço para os profissionais envolvidos no sucesso da empresa.
Já as comissões são mais indicadas para profissionais que trabalham com contratos envolvendo quantias financeiras. O comissionamento é uma porcentagem do valor fechado, oferecida ao colaborador pelo sucesso do negócio.
Estas são excelentes formas de motivar o time comercial a trabalhar com mais qualidade.
Salário indireto
Esta também é uma modalidade muito utilizada em empresas brasileiras. O salário indireto é composto por benefícios que são anexados ao salário-base do colaborador. São exemplos: plano de saúde, vale-transporte, vale-refeição, plano odontológico, bolsa de estudos, auxílio-creche etc.
Participação nos lucros e resultados
A última forma de remuneração é a participação nos lucros e resultados. Esta modalidade destina parte do lucro da empresa para os seus colaboradores. A participação pode ser definida tanto a partir de uma meta coletiva quanto de metas individuais. Assim, quando elas são batidas, todos os colaboradores envolvidos ganham parte do rendimento.
É uma forma excelente para aumentar a motivação e a sensação de pertencimento dos colaboradores. De modo que eles sintam o impacto real do seu trabalho sobre o crescimento da empresa.
Todas estas modalidades e programas de incentivo são fundamentais para engajar os colaboradores com a empresa. São também diferenciais que fazem com o que o profissional não sinta a necessidade de buscar outras ofertas de trabalho. Garantindo, assim, que os talentos gerados no seu negócio continuem com você.
O mais importante é avaliar metas e objetivos, fazendo um balanceamento desses custos fixos e variáveis. Cada empresa tem uma medida. Basta encontrar a sua e escolher a metodologia que melhor se aplica à realidade do negócio.
Boas Vendas!
Este post sobre tipos de remuneração para o time comercial foi escrito por Bruna Sartori, Gerente de Marketing na Exact Sales, precursora da pré-venda no Brasil, trazendo ao mercado o software de prospecção e qualificação de leads mais completo da América Latina.
