Muito tem sido debatido sobre como mensurar os resultados que as agências entregam para seus clientes, principalmente no caso das tradicionais, também apelidadas como “off”, de “offline”.
Correndo por fora dessa incerteza, as agências digitais estão focadas nas métricas e resultados das campanhas geradas para seus clientes.
Excelente! Totalmente alinhado com o momento atual, onde gerar um ROI positivo ajuda e muito a conquistar o cliente e até um aumento de verba. Mas como estão os indicadores de gestão da própria agência? Como vocês medem o resultado do seu próprio negócio?
As agências de resultados medem seus resultados?
Em um evento da RD Station em BH tive a oportunidade de conversar com diversas agências e perceber o quanto elas estão focadas nos resultados dos clientes e, principalmente, em como estão carentes de dados sobre sua própria gestão.
Informações como produtividade, custo e lucratividade não são tão confiáveis ou até mesmo desconhecidas. Curioso, né? Empresas que vendem a importância de mensurar resultados não fazem o dever de casa e não possuem seus KPIs mapeados. Pensando sobre essa questão resolvi listar alguns KPI\’s básicos que toda agência deveria monitorar. Acompanhe!
Quais KPI\’S básicos toda agência deve monitorar?
Antes de listar as métricas básicas, preciso afirmar que sem a implantação de um timesheet é improvável que a mensuração desses dados seja realizada. Se você ainda não sabe o que é timesheet ou tem dúvidas sobre a sua implementação, este artigo por lhe ajudar.
Porcentagem de faturamento por cliente
Permitirá entender o impacto de cada cliente no faturamento da agência. É importante cruzar com o percentual total de horas trabalhadas por cliente e custo dessas horas.
Qual é o ideal de resultado dessa métrica?
O ideal é que o percentual seja menor para hora e custo do que para faturamento. Isso pode indicar que o cliente é rentável, mas para saber isso é indispensável realizar o acompanhamento de cada job.
Custo / margem do job
A métrica permite entender qual a margem de cada job e cliente. Dado indispensável para uma boa tomada de decisão. Mas não basta saber a margem da empresa. Com a informação do resultado de cada projeto é possível avaliar o que não saiu dentro do planejado e ajustar o processo.
Qual é o ideal de resultado dessa métrica?
Obviamente, o ideal é que o custo seja inferior à receita do job. Nesse sentido, a agência precisa definir uma margem de lucro sob todos os trabalhos realizados e é através dessa métrica que ela entenderá se essa margem está sendo respeitada na prática.
Performance
Saber como estão as entregas de equipe em relação aos prazos estabelecidos pelo gestor do projeto.
Qual é o ideal de resultado dessa métrica?
Muitas vezes, o foco é somente se o projeto foi entregue no prazo. Ok! Isso é realmente fundamental. Porém, entender como as tarefas estão sendo entregues traz feedbacks importantes sobre o processo e gera ganhos de produtividade. Por isso, a sugestão é trabalhar a performance individual e por etapas do processo.
A precificação de jobs das agências de resultados
Outro ponto muito discutido também no evento da RD em Belo Horizonte foi a formação de preço, assunto complexo em todos os negócios. A sugestão é trabalhar com horas. Mas antes de apontar horas é importante saber como calcular o seu valor.
Para isso, considere todos os custos de pessoal e não esqueça os custos fixos da agência. É comum incluir o percentual de lucro no valor, mas o recomendado é seguir o seguinte passo a passo:
- planejar as tarefas do job com o custo de homem-hora;
- incluir a margem de lucro desejada;
- adicionar os tributos.
Com esses passos, você terá o valor final para cobrar do cliente. Mas isso não é garantia de lucro no job. Após o fechamento do contrato, é importante monitorar o desenvolvimento do projeto com o timesheet.
Por fim, comunique a para equipe o planejamento das horas, isso garante que toda informação seja disponibilizada corretamente, evitando ao máximo as refações.
Essas são dicas básicas para iniciar uma boa gestão de uma agência de resultados, não só de resultados para seus clientes, mas de resultados para sua própria agência.
Aproveitando a oportunidade, convido você a explorar como o iClips pode te ajudar nessas questões.
