Um dos maiores desafios dos gestores de agências de comunicação é precificar seus jobs. Negociar um valor que seja adequado aos objetivos do cliente e que possa satisfazer a margem de lucro planejada, requer mais que uma boa argumentação de venda.
Se o seu objetivo é passar longe de prejuízos, o artigo de hoje irá ajudá-lo a evitar algumas práticas que impulsionam a queda do lucro da sua agência. Vamos saber quais são?
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Quais práticas que impactam na sua lucratividade?
Profissionais que não se adequam ao tipo de trabalho, briefings mal estruturados… Esses são alguns exemplos de ações que podem trazer prejuízos para sua agência, confira outras práticas que você não deve cometer.
Colocar profissionais caros para executar tarefas simples
Este é um erro bastante comum. Na correria do dia a dia, este controle pode passar despercebido, principalmente se a agência não fizer uma distribuição estratégica das tarefas.
Imagine que o prazo para entrega dos layouts de um de um determinado Job esteja acabando, e a única pessoa disponível para fazer o fechamento do arquivo é o seu criativo sênior.
Uma tarefa simples e recorrente como esta acaba gerando um custo alto, visto que o funcionário que a executou tem o valor/hora mais caro do departamento.
Ter um briefing mal estruturado
Se as refações estão sendo recorrentes nos seus Jobs, talvez o erro esteja da formulação do briefing que o cliente responde. Será que ele contempla todas as informações necessárias para a execução ideal da campanha?
Nessa hora é importante detalhar, ao máximo, tudo que a sua equipe precisa saber sobre os objetivos do cliente. Tanto no âmbito criativo da campanha, quanto no financeiro.
Isso agiliza o planejamento do Job, evitando reprovações de buget, ou até mesmo de peças mais caras e que não são compatíveis com o investimento disponível.
Outro detalhe, se um funcionário novo entrar na sua equipe e precisar desenvolver trabalhos para um cliente que não tenha um briefing bem estruturado, ele terá dificuldades em atender as demandas corretamente. Ou, se conseguir, fará isso gastando mais tempo que o necessário, aumentando o custo do Job.
Não considerar o planejamento do tempo gasto nas alterações solicitadas pelo cliente
Bom, mesmo que o seu briefing esteja completo e que sua equipe esteja perfeitamente alinhada aos objetivos do cliente, ele ainda pode solicitar alterações nas peças do Job.
O tempo dedicado a esses ajustes também representa custo operacional para a Agência. Então, se você não considerá-los na hora do seu planejamento, você terá uma falsa impressão de lucratividade.
Ou seja, analisando somente os custos com ‘criação’, o lucro do Job pode estar garantido. Mas, ao somar o custo com as alterações, a margem pode diminuir drasticamente, ou até ficar negativa.
Dar descontos nos serviços sem avaliar qual é a margem disponível
Seu briefing estava estruturado, o cliente aprovou a campanha, mas quer desconto no valor final. Cenário mais comum que este não existe. Mas, se você concede um desconto, sem avaliar qual a margem disponível, o prejuízo pode vir à galope.
Para evitar uma situação dessas, é preciso fazer um levantamento minucioso das receitas que esse cliente pode trazer. Em alguns Jobs as receitas não são somente os valores de custo interno ou as parcelas de Fee mensal, mas também os BVs e comissões de mídia/produção.
É importante considerar todas essas variáveis antes de negociar os preços dos seus serviços. Dependendo do volume de comissões (BVs) que um Job possa trazer, é possível reduzir os valores da agência pela metade e, ainda assim, ter um lucro consistente.
Em contrapartida, se o Job não traz comissão, e se a margem de lucro estiver apertada, conceder descontos pode ser um tiro no pé. Você vai correr o risco de ter que pagar para trabalhar.
Qual o próximo passo?
Antes de mais nada é preciso conhecer a capacidade produtiva da equipe para facilitar o planejamento operacional. Ou seja, alocar profissionais cujo perfil se encaixe no tipo de serviço solicitado e, dessa forma, manter o custo operacional dos Jobs sempre condizente com o que o cliente está disposto a investir.
A métrica parece simples e de fácil execução. Se você é um gestor que está diretamente envolvido no dia a dia da agência, vai tirar de letra. Porém, mesmo com um planejamento das horas de trabalho, que permita elaborar uma estimativa de custos real para o Job, o resultado final pode não sair como o esperado.
Evitando cenários como esses, você minimiza prejuízos e faz uma gestão operacional ainda mais eficaz para a sua agência de comunicação. A solução para eles é simples, depende apenas de organização e planejamento.
