Ao abrir uma agência, uma das preocupações mais latentes é como obter lucro em um mercado tão competitivo, oferecendo serviços que estejam alinhados às necessidades dos clientes e que gerem resultados satisfatórios para ambos os lados. Uma boa maneira de fazer isso é a partir do cálculo da margem de lucro.
Tal análise permite, por exemplo, entender se as ações realizadas estão no caminho certo, proporcionando insights para melhorias e aprimoramento das estratégias.
Este artigo visa esclarecer quaisquer dúvidas que você ainda tenha sobre o tema. Acompanhe!
O que é margem de lucro?
A margem de lucro diz respeito ao lucro obtido por uma empresa em relação ao investimento realizado. Dessa forma, o resultado da margem de lucro nada mais é que a porcentagem de todos os custos relativos a um produto ou serviço.
Em outras palavras, se no lucro calculamos a diferença entre o faturamento adquirido a partir das vendas de uma determinada solução e os custos envolvidos na produção, a margem de lucro refere-se ao valor obtido do lucro bruto e da receita total.
Ela é dividida em três pilares. Veja!
Custos
Aqui, entram todos os custos envolvidos na elaboração dos serviços que serão disponibilizados aos clientes. Inclua valores como impostos e outros gastos envolvidos na confecção das soluções.
Preços
A etapa de precificação é uma das mais importantes em agências de comunicação. Contudo, muitas ainda têm dúvidas sobre a forma correta de precificar os seus serviços.
Tudo começa no entendimento das atividades que os profissionais desempenham. Isso dará base para definir os custos envolvidos na confecção dos jobs, nos valores praticados pela concorrência e no valor da hora gasta pelos colaboradores na execução das atividades.
Lucro
Por fim, o lucro diz respeito a todo retorno obtido por meio da comercialização dos serviços.
Quais os tipos de margem de lucro?
Antes de aprofundarmos na margem do lucro é importante estar claro em mente que existem diferentes tipos de lucro, portanto, diferentes tipos de margem de lucro. Como o lucro é tradicionalmente dividido, é entre o lucro bruto e o lucro líquido, que dá origem respectivamente à margem de lucro bruta e a margem de lucro líquida.
A diferença entre esses tipos é que no cálculo do lucro bruto é considerado o valor do faturamento menos os custos variáveis, como o custo da produção da mercadoria.
Já no lucro líquido são consideradas todas as despesas, incluindo os gastos fixos, como aluguel do estabelecimento e salários dos funcionários.
Diferença entre margem de lucro e margem de contribuição
Além do cálculo realizado para cada produto, que pode ser pelo lucro bruto ou líquido, também existe o cálculo da margem de contribuição de um produto ou serviço. A margem de contribuição tem como objetivo estabelecer a quantidade mínima de vendas que a empresa deve realizar para obter lucro.
Esse cálculo é feito individualmente para cada produto e segue a fórmula adiante:
Margem de contribuição = faturamento de vendas – (custos e despesas variáveis)
Assim, são inicialmente deduzidos todos os gastos variáveis do preço final e averiguado se a margem de lucro restante consegue cobrir os gastos fixos. A partir dessa relação é possível conferir se a precificação dos produtos está adequada ou se há necessidade de realizar um aumento do preço ou corte de despesas em sua produção.
Por que a margem de lucro é tão importante para a agência?
Um dos principais objetivos da margem de lucro é, obviamente gerar lucratividade para a agência, sendo um mecanismo de grande relevância para o sucesso do negócio. A partir dele, é possível otimizar a comercialização dos serviços, já que a ideia é calcular todos os custos envolvidos, adicionando a esse valor os custos da precificação final.
O mais importante é que tal precificação caiba no bolso do cliente, ou seja, ele precisa estar disposto a pagar.
Quais as consequências de não fazer o cálculo da margem de lucro?
Não realizar o cálculo apropriado da margem de lucro de um serviço é uma das coisas mais irresponsáveis que um administrador pode fazer em sua gestão financeira. Isso acontece porque apenas a partir do desenvolvimento da margem de lucro ideal é possível alcançar um valor de precificação realmente eficiente para o desenvolvimento da agência.
Portanto, é fácil enxergar como uma falha no cálculo da margem de lucro pode acarretar prejuízos em vários aspectos distintos da saúde da empresa. A começar pela questão financeira, uma vez que uma precificação errada pode comprometer o faturamento real, ainda que outros pontos como produção e vendas estejam aparentemente com bom desempenho.
Desse ponto, a bola de neve de problemas com a empresa só começa a ganhar tamanho, já que o problema de precificação pode seguir como um inimigo silencioso do fechamento orçamentário até se transformar em contas não pagas e problemas reais na saúde financeira da empresa.
Então, detectar o problema e corrigi-lo se torna uma tarefa muito maior e mais complexa do que ter realizado o cálculo da margem de lucro de forma apropriada anteriormente.
Como calcular a margem de lucro?
Como se sabe, o lucro nada mais é que a diferença entre os BV’s obtidos pela agência, fee mensal e custos para a elaboração dos jobs. Na prática, fica assim:
Lucro Bruto = Faturamento – Custos de Produção
Suponhamos que você cobre um fee mensal de R$ 20.000 dos clientes e o valor/ hora do trabalho dos colaboradores envolvidos nos jobs de uma determinada conta seja de R$ 60/hora. Isso significa que, se a jornada de trabalho é de 8 horas diárias (considerando um mês com 22 dias úteis), o custo será de R$ 10.560.
Nesse caso, o lucro foi de aproximadamente 50%. Lembra da precificação? É aqui que você deve levá-la em consideração para garantir que os valores estejam corretos e você não tenha prejuízos.
Tipos de custo
Como dito acima, o tipo de lucro e margem de lucro calculado dependerá dos custos considerados na equação. Para não perder isso de vista e prosseguir com a margem de lucro, vamos entender melhor esses dois tipos de custos, a seguir.
Custos fixos
Como o nome sugere, os custos fixos são os gastos que não sofrem mudanças dentro de um período e que também não alteram em relação ao seu volume de produção. Ex.: aluguel.
Custos variáveis
Os custos variáveis são o tipo de custo oposto ao anterior, em que seus valores são alterados dentro de um período conforme o volume de produção e até outros fatores externos que não estão sob controle do gestor. Ex.: fornecedores e impostos.
Como saber se a margem de lucro é boa?
Ainda que existam estimativas de margens de lucro mínimas e aceitáveis para diferentes setores, é realmente impossível padronizar o que seria uma margem de lucro apropriada para diferentes empresas, visto que a rentabilidade de um produto ou serviço depende de diversas especificidades ligadas a cada organização.
A margem de lucro deve ser estabelecida considerando, em primeiro lugar, a natureza do meio de atuação da empresa. Se considerarmos empresas varejistas que trabalham com volume de vendas exorbitantes, é fácil notar que as margens de lucro de seus produtos costumam ser menores do que em empresas que trabalham com menos vendas, como é o caso de produtos de luxo.
Entretanto, até no mesmo segmento é possível notar diferenças de modelos sustentáveis de empresas e respectivas margens de lucro. É importante considerar que apenas a grande quantidade de produtos vendidos não quer dizer necessariamente que a margem de lucro é baixa, considerando que os custos e despesas têm um papel fundamental nesse cálculo e conseguem variar muito de uma empresa para outra.
Para alcançar uma margem de lucro ideal em um produto, é fundamental que todos os custos sejam detalhadamente considerados e classificados entre variáveis e fixos e o cálculo do preço do produto consiga aliar as necessidades do mercado e da empresa em questão.
Se tiver pouco dinheiro em caixa, como recuperar o fôlego?
Conforme já vimos, negligenciar a margem de lucro pode ter graves consequências para a empresa, como deixar o caixa com pouco dinheiro, o que gera inúmeros problemas para a sustentação do negócio do mercado.
Caso você esteja passando por isso, a primeira coisa a se fazer é identificar em qual momento a companhia se encontra, pois cada um deles requer ações diferentes. Veja como agir em cada situação.
A empresa para em ‘’pé’’, é viável, mas está apresentando problemas financeiros
É necessário ser realista nessa circunstância, pois o empreendedor tem que ser o primeiro a proteger o negócio quando existe uma ameaça como essa. Se tem certeza da viabilidade do empreendimento, é recomendado fazer o controle de entradas e saídas e projetar o fluxo de caixa futuro.
A partir de uma análise de três a quatro meses você entenderá qual é a verdadeira extensão do problema, tendo condições de traçar um plano certeiro para neutralizá-lo.
A conta não fecha e os problemas do negócio se multiplicam
Esse caso é considerado mais grave. O momento pede uma análise cautelosa da sua gestão, incluindo a gestão financeira, além da revisão do modelo de negócios. Seja ágil nas ações, tomando medidas de contenção imediatas para que a situação não se torne insustentável.
Talvez também haja a necessidade de se consultar com um profissional interno ou externo para reerguer as finanças da companhia. Independentemente do cenário, será preciso ter um processo de fluxo de caixa para controlar o setor financeiro e colocar as contas em dia.
O que fazer se a agência estiver no vermelho?
O negócio está indo muito bem, com um bom fluxo de trabalho, mas, de repente, o dinheiro acabou, deixando o caixa no vermelho? Você não está sozinho, essa situação é mais comum do que se imagina. Quando isso acontece, é importante manter a calma e buscar saídas para realcançar a estabilidade financeira da empresa. Confira como reagir ao problema.
Preveja o futuro antes de o dinheiro acabar
Antes de qualquer coisa, é imprescindível aprender a se organizar e se antecipar aos problemas financeiros que possam surgir na empresa. O ideal é saber meses antes que vai faltar dinheiro, o que te dá tempo de pensar na melhor estratégia.
Afinal, se o dinheiro faltou e a data de vencimento é no dia seguinte, as opções de soluções serão restritas, como fazer um empréstimo com juros altos para arcar com as principais contas da companhia.
Por isso, recomenda-se fazer um planejamento financeiro, com projeção de caixa para os próximos três a quatro meses. Comece prevendo as quatro próximas semanas. É fundamental contar com uma margem de antecipação porque, com o decorrer do tempo, você conseguirá fazer melhores escolhas e equilibrar o dinheiro da empresa.
Controle as contas a pagar e receber
Tenha em mente que o controle de contas a pagar e receber tem dinâmicas diferentes. Isso porque você sabe com maior precisão todas as saídas do caixa, ou seja, tudo que terá que pagar todos os meses, como salário dos colaboradores, fornecedores, aluguel e encargos. No entanto, as entradas não são tão previsíveis, já que existe o risco de inadimplência ou atraso por parte dos clientes.
Nesse sentido, na hora de fazer a projeção de caixa é indicado retirar as entradas arriscadas e mantê-las em separado na lista de ações e medidas para a equipe financeira.
Vale ressaltar que quanto menor é a margem de lucro da empresa, mais relevante é o grau de certeza de pagamento dos consumidores. Se a companhia de serviços tem 10 a 15% de margem, mas somente 80% de previsibilidade do pagamento, por exemplo, trata-se de uma combinação perigosa para fechar o mês com o caixa estável.
Nesse quadro, é indispensável estruturar um processo de cobranças mais efetivo, que garanta boas condições para a empresa e o cliente.
Negocie sempre que possível
Ao vivenciar momentos difíceis, é comum que os empreendedores esgotem todas as opções de endividamento a curto prazo, compreendendo desde a antecipação de recebíveis até a solicitação de um empréstimo.
Embora seja um comportamento lógico, na maioria das vezes, essa solução é insuficiente. Assim, dependendo do tamanho do problema do seu caixa, quanto antes você negociar com os parceiros do negócio, mais benefícios terá.
Procure negociar desde com prestadores de serviço até com o dono do prédio alugado. Muitos empreendedores ficam reticentes em negociar, pois não querem demonstrar que estão enfrentando problemas. Porém, se esse recurso for bem utilizado, é possível reduzir as turbulências, garantindo valores que cabem no seu bolso e não comprometem a saúde do seu caixa.
Priorize quem tem menor risco para o negócio
Se você tem um monte de contas na mesa e tem a difícil missão de decidir qual delas devem ser pagas antes, visto que não consegue pagar todas, pague aquelas que oferecem maior risco ao funcionamento do negócio.
Quanto maior é a operação da companhia, mais pessoas de outros setores serão envolvidas, haja vista que somente uma cabeça não conseguirá lidar com todas as consequências da falta de dinheiro. Isso exige uma comunicação sólida e positiva para engajar os colaboradores no cumprimento das medidas para equilibrar as contas.
Reestruture os gastos
Nem sempre vender mais significa mais dinheiro no seu caixa, haja vista que as vendas aumentam os gastos operacionais e os riscos de lidar com clientes inadimplentes. Assim, uma possibilidade é enxugar o número de vendas e clientes, eliminando da sua carteira aqueles que são inadimplentes e oferecem riscos para a empresa.
Mas, ao fazer isso, é preciso compensar por meio da reestruturação dos gastos para que a operação fique mais enxuta. Entre as medidas estão desde trocar fornecedores até propor ações de economia para os colaboradores.
Deve-se dizer que a reestruturação é dividida entre coisas que custam e aquelas que não custam. Por exemplo, demitir funcionários gera custos. Se o seu caixa não consegue bancar os gastos com rescisão, não poderá mexer no seu quadro de colaboradores a curto prazo.
Outra alternativa é reavaliar contratos de fornecimentos de insumos e serviço e solicitar melhores condições, assim, aos poucos, vai sobrando dinheiro no caixa para tomar medidas de redução de gastos com custos.
Invista no marketing do negócio
Em se tratando de economizar, falar em fazer novos investimentos pode parecer contraditório, não é mesmo? Contudo, investir no marketing do negócio é uma saída inteligente para atrair novos prospects, aumentar o conhecimento da marca e efetuar vendas seguras.
Para tanto, é preciso ser cauteloso para não gerar mais custos. Pode-se começar com estratégias de SEO que garantam um melhor posicionamento das páginas da empresa nos motores de busca e atraiam um número maior de leads.
Como trabalhar a inadimplência de clientes pode contribuir na margem de lucro?
Registrar altos índices de inadimplência representa um enorme risco para a sobrevivência da empresa. Ao contrário do que muitos imaginam, ter um índice de inadimplência de 10% a 15% já afeta — e muito! — o crescimento do negócio.
Toda companhia deve trabalhar com previsibilidade financeira para ter noção de quantos colaboradores pode contratar, quais investimentos tem capacidade de fazer, qual é a sua margem de lucro, entre outras coisas. Se você tem uma previsão financeira para o mês, mas, devido à inadimplência dos clientes o resultado é outro, certamente terá problemas para manter o seu orçamento.
Pensando nisso, é necessário estruturar o processo de cobrança, estipulando regras claras, que ofereçam flexibilidade de prazos para os clientes, mas que também indiquem em quais situações a empresa poderá tomar medidas administrativas e judiciais diante do não pagamento do serviço.
É recomendável que um profissional do time de finanças atue no cargo de primeiro nível de cobrança, uma vez que ela é indispensável para recuperar o fôlego do empreendimento.
Como um software de gestão auxilia na análise da margem de lucro?
Infelizmente ainda é uma realidade de muitas agências aprofundar pouco na questão financeira e orçamentária. Trata-se de um problema comum nesse tipo de empresa, principalmente por ser um tipo de organização que escala rapidamente e tende a oferecer peças e serviços específicos para cada cliente, o que dificulta a padronização de documentos dos jobs e dos modelos de venda.
Você já deve ter notado como falar sobre margem de lucro e precificação também implica dizer sobre cada produto, seus gastos e sua forma de venda. Assim, um software moderno de gestão que facilite o entendimento e padronização dos processos envolvidos na produção e venda do serviço com recursos como workflow e modelos de job só tem a contribuir para o gestor se manter longe de confusões e erros de cálculo.
Da mesma forma, a organização e automatização de processos de fluxo de caixa — como o acompanhamento de contas a pagar e receber — tem um papel imprescindível na gestão financeira, que impacta o modo como a agência lida com seu orçamento. O mesmo ocorre com recursos como dashboard financeiro, que traz de forma acessível lançamentos previstos e inadimplências.
Ademais, softwares de gestão mais modernos contam com relatórios financeiros capazes de auxiliar os profissionais a se prevenirem de possíveis imprevistos. Abaixo, listamos os relatórios mais importantes para a análise da lucratividade da sua agência!
Ranking de clientes
Você já se perguntou se todas as contas da sua agência são rentáveis? Se ainda não efetuou essa análise, recomendamos começar já. Na prática, tais relatórios possibilitam entender o índice de lucratividade do cliente em relação ao tempo que sua equipe leva na realização dos jobs referentes a ele.
Com base nessas informações, você entenderá quais clientes trazem maior faturamento para a agência e quais não estão gerando a lucratividade desejada.
Pagamento de jobs e outros serviços
Um controle eficaz de valores a receber e a pagar é fundamental para ter uma visão geral sobre a situação financeira da agência. Você pode, por exemplo, saber se existem pagamentos atrasados e o que a agência tem a receber de clientes inadimplentes e de contas a pagar por meio de alertas gerados pelo próprio sistema.
Comissões recebidas de fornecedores
Por meio do relatório de comissões recebidas de fornecedores, é possível entender o que a agência tem a receber e se comissões foram pagas pelo fornecedor. Isso possibilita que sua agência não se perca, tornando claro o peso que tais valores terão no faturamento total.
Contudo, para que isso ocorra, a agência precisa efetuar os lançamentos no fluxo financeiro de forma constante.
Relatório de fechamentos de jobs e clientes
A partir do relatório de fechamento de jobs e clientes, você conseguirá fazer comparativos anuais e trimestrais, tendo acesso a um panorama de toda a receita da agência. Só assim você estará apto a tomar decisões estratégicas, tudo isso com base em informações confiáveis e em análises de informações específicas sobre suas contas.
Depois de compreender um pouco mais sobre a margem de lucro na agência, ficou claro que o controle financeiro do seu negócio é de suma importância para garantir previsibilidade e passar longe de prejuízos. Mas, tão importante quanto estar por dentro de conceitos teóricos, é contar com recursos que otimizem a rotina de trabalho.
A margem de lucro adequada faz com que a precificação dos produtos seja conivente com os objetivos da empresa, assim como projeções realistas sobre a demanda e o desempenho da agência. Só com esse cuidado é possível potencializar o lucro real de cada venda e adotar um modelo sustentável para que a agência se destaque e consiga cada vez mais mercado.
Mesmo em uma área criativa, cheia de especificidades e diferentes dinâmicas, como a de agências de comunicação, é fundamental estar atento aos fundamentos econômicos da empresa como margem de lucro, por meio de cálculos e ferramentas confiáveis na hora de precificar e vender seu produto e, para isso, já existem diversos sistemas modernos disponíveis.
Gostou deste artigo e agora sabe tudo que gostaria sobre margem de lucro? Continue se aprimorando e confira agora este outro texto sobre como calcular o lucro por cliente!
