Uma das principais dificuldades da maior parte das agências é a precificação de serviços —principalmente os relacionados ao marketing digital, que envolvem mais esforços e até terceiros para a realização de uma estratégia.
Embora esse seja um momento complexo, ele é fundamental. Afinal, é preciso definir um valor que seja adequado para manter o funcionamento e o crescimento da sua agência que esteja dentro do que o seu cliente pode e deseja pagar, sem fugir muito da concorrência.
Infelizmente, não existe uma fórmula mágica que funcione para todo mundo. Mas, com algumas dicas é possível tornar esse procedimento mais acertado e coerente. Confira!
Divida o projeto em etapas
No marketing digital, existem algumas peculiaridades que precisam ser consideradas. Por exemplo, a necessidade de construção de site e outras estruturas para, então, rodar as estratégias.
Assim, a primeira dica é dividir o projeto em duas etapas. A primeira é denominada como kick-off, na qual são produzidos todos os itens necessários para que a estratégia rode — como um site, blogs, páginas nas mídias sociais e ferramentas de marketing, por exemplo.
A segunda é o ongoing, que reúne vários processos que funcionam de maneira contínua e/ou pontual como, por exemplo, a produção de conteúdo e os disparos de e-mail marketing.
Entenda as atividades e os profissionais
Agora que você já tem um panorama do que será necessário para implementar uma estratégia digital, é hora de compreender quais serão as atividades realizadas, os custos fixos, a necessidade de profissionais e o tempo médio para cada etapa.
Nesse momento, utilizar soluções como o timesheet é uma boa ideia, pois com ele é possível compreender exatamente qual é a quantidade de horas empregada em cada tarefa.
Defina os custos
Mão de obra
Calcule o custo médio de cada profissional envolvido no projeto. Nessa conta, é importante incluir, além do salário fixo mensal, outros benefícios que os seus colaboradores recebem, como vale refeição, vale transporte, férias e décimo terceiro.
Equipes terceirizadas
Em uma estratégia de marketing digital, é muito comum investir em recursos de terceiros, como equipes de redatores ou até a contratação de softwares e ferramentas. Assim, não se esqueça de incluir esses valores no seu orçamento.
Custos fixos mensais
O quanto a sua agência precisa pagar apenas para funcionar? É nesse momento que você fará o levantamento dos seus custos fixos mensais, como aluguel, condomínio, energia elétrica, água, telefone, internet etc.
Na sequência, calcule a receita bruta média para o período analisado. Então, divida o custo fixo médio pela receita bruta média. Multiplique o resultado por 100 e você terá o percentual dos custos fixos, que deverá ser incluído na sua proposta.
Impostos
Nesta parte, é preciso que você analise quais são os impostos que recaem sobre a sua atividade e o tipo de serviço que está sendo prestado.
Lucratividade
A margem de lucro é um assunto que pode causar muita confusão, afinal, cada agência possui maneiras de definir o seu percentual. Você pode, por exemplo, analisar o momento no qual o cliente se encontra e qual é o potencial de crescimento que ele lhe oferece. Além, é claro, do quanto ele está disposto — e pode — investir.
Outra forma é considerar o momento do seu negócio. Uma agência consolidada e com vários cases de sucesso poderá cobrar um valor mais alto pelo serviço, já que possui mais confiança e credibilidade de marca.
Margem de negociação
Não se esqueça que grande parte dos clientes acaba não aceitando a primeira proposta. Por isso, defina uma margem segura de qual porcentagem de descontos é possível oferecer sem que isso afete a sua lucratividade.
Atenção à concorrência
Você não deve realizar a precificação de serviços apenas baseado na concorrência, mas é importante saber o quanto eles cobram e o que fornecem dentro desse valor.
Pode ser que o seu concorrente trabalhe com um preço inferior, mas a qualidade também seja menor ou o contrário. Assim, considere o preço médio de mercado e a sua habilidade e nível de experiência comparado com as demais agências. Quanto mais benefícios ou know-how você tiver, mais elevado poderá ser o seu preço.
Precificação por hora versus preço fixo
Ambas precificações são usuais nas agências de comunicação. Por isso, entenda cada uma dessas possibilidades e veja qual se encaixa melhor no tipo de serviço que é oferecido.
Em um projeto de alta complexidade, por exemplo, se for cobrar por hora trabalhada é indispensável esmiuçar esse detalhe ao seu cliente e informar que esse valor poderá sofrer reajustes no futuro — tudo depende do andamento do projeto.
Ofereça opções de escolha
Um orçamento diversificado fornece mais opções ao seu cliente e melhora a sua negociação. Assim, você poderá, por exemplo, oferecer várias opções de preço ao diferenciar o que será ofertado na estratégia ou até a precificação fixa ou por hora. Assim, você permite que o consumidor escolha o que seja mais conveniente no momento.
Analise o ROI
O ROI (Retorno Sobre Investimento) é uma métrica muito conhecida no ambiente digital, mas nem todos os donos de agência se lembram de utilizá-la no seu próprio negócio.
Esse dado é essencial para quantificar o ganho em determinado projeto e, dessa forma, estimar se a manutenção desse cliente é ou não viável ou maneiras de aumentar esse indicador.
Vale a pena considerar o custo com a aquisição do cliente (CAC) para, então, comparar se o ROI é maior ou menor que esse valor — e qual a sua porcentagem. Caso o CAC seja maior que o ROI, esse é um cliente economicamente inviável ou, então, você precisa ajustar melhor a sua proposta.
Como exemplo, vamos supor que o seu CAC tenha sido de R$ 5 mil e o lucro de determinado cliente seja de R$ 6 mil. O ROI, portanto, será de 20%. O que isso significa? Que o projeto trouxe 20% de retorno sobre o que foi investido para atrair o cliente para a sua agência.
Mas, se a meta de ROI para você trabalhar no azul e ainda crescer for de 40%, por exemplo, será preciso melhorar o fit desse cliente com o aumento da lucratividade ou com a redução dos custos.
Principais erros na precificação de serviços
Apesar de todas essas dicas, muitos gestores ainda cometem erros na precificação de serviços digitais. Os mais comuns são:
- basear-se apenas no valor de mercado, ou seja, utilizar o mesmo preço da concorrência, mas sem analisar as suas diferenciações, qualidade e nem os seus custos;
- não planejar o quanto deseja ganhar. Isso porque a margem de lucro é um ponto essencial na precificação, afinal, sem ela, será difícil manter as contas em dia e o crescimento do seu negócio;
- desconsiderar os seus diferenciais, pois quanto mais experiência e know-how a sua agência tiver, mais alto poderá ser o valor cobrado. Afinal todo esse conhecimento será aplicado na estratégia do cliente e é preciso que essa dedicação seja reconhecida.
Como você viu, a precificação de serviços não é uma tarefa fácil, afinal existem muitas variáveis importantes que precisam ser consideradas e que podem mudar de acordo com a sua realidade. Mas, também, não é nenhum bicho de sete cabeças e, com a prática, esse processo tende a ficar mais simples.
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