Nem sempre o cliente que mais fatura é o que mais contribui para os lucros da sua agência. Em muitos casos, a conta que movimenta altos valores também exige um volume enorme de horas, refações e dedicação da equipe, o que acaba reduzindo drasticamente a margem de lucro.
Por isso, mais do que olhar para o quanto entra, é essencial entender o quanto sobra no final de cada projeto, campanha ou contrato. E com o iClips, isso pode ser feito de forma clara, integrada e confiável.
Neste artigo, você vai entender:
- Por que olhar para a lucratividade por cliente é uma decisão estratégica.
- Quais fatores afetam essa lucratividade além do valor pago.
- Como o iClips ajuda a visualizar esses dados com precisão.
- Quais decisões práticas você pode tomar com base nessas informações.
Por que medir a lucratividade por cliente é tão importante?
A lucratividade (a diferença entre a receita e todos os custos envolvidos na operação) é o verdadeiro indicador de saúde financeira de uma empresa. Ignorar esse dado pode fazer sua agência crescer no volume, mas encolher nos resultados. Sem perceber, você pode estar destinando tempo e esforço da equipe a clientes que pouco contribuem para o caixa.
Isso pode impedir sua agência de crescer, seja por falta de tempo da equipe ou por travar a entrada de novas contas mais vantajosas.
Medir a lucratividade por cliente permite decisões como:
- Renegociar contratos deficitários com base em dados concretos.
- Reorganizar a operação, priorizando contas que entregam resultado.
- Ajustar escopos de trabalho, evitando desgaste e retrabalho não remunerado.
- E, se necessário, até encerrar relações com clientes que geram prejuízo contínuo.
Sem esse nível de análise, é comum que a agência continue investindo tempo onde não há retorno, enquanto oportunidades mais rentáveis são negligenciadas.
O que torna um cliente realmente lucrativo?
Para entender o impacto real de cada conta no resultado da agência, é preciso analisar o custo do relacionamento como um todo.
Tudo começa pelas horas reais gastas para atender aquele cliente. Não se trata apenas do tempo estimado na proposta, mas das horas efetivamente consumidas em tarefas operacionais, reuniões, ajustes de peças, solicitações fora do escopo e urgências. Esses desvios, muitas vezes não contabilizados, podem corroer completamente a margem prevista. Um cliente que consome o dobro de horas do planejado precisa ser revisto, seja em escopo, precificação ou formato de atendimento.
Também é essencial considerar o custo da equipe envolvida nas entregas. Nem todas as horas têm o mesmo peso: um projeto que exige envolvimento constante de profissionais mais seniores ou de cargos de liderança representa um custo por hora maior. E se o esforço necessário não for proporcional ao retorno, a conta simplesmente não fecha.
Além disso, é comum que a margem caia em projetos com muito retrabalho ou desalinhamento com o cliente. Cada revisão extra significa mais horas investidas, mais desgaste da equipe e menos produtividade. E, quando isso se repete, o impacto financeiro se acumula. Clientes que têm dificuldade de aprovar, mudam constantemente de direção ou não têm clareza sobre o que esperam são os que mais comprometem o resultado da operação.
Outro fator determinante é o tipo de contrato estabelecido. Projetos pontuais, contratos de fee mensal e success fee têm dinâmicas bem diferentes. Em contratos pontuais, o risco está em subestimar o escopo e acabar gastando mais do que o planejado. Já no fee mensal, o desafio é manter o equilíbrio entre previsibilidade financeira e controle de escopo, se não houver um bom gerenciamento, as demandas podem crescer sem aumento proporcional no valor do contrato. E nos contratos por performance, o retorno pode ser alto, mas depende de alinhamento de expectativas e critérios de sucesso bem definidos. Em todos os casos, a agência precisa acompanhar de perto a relação entre esforço e resultado, ajustando processos e preços quando necessário para proteger a margem.
Por fim, nem todo cliente com margem baixa no início precisa ser descartado. Em alguns casos, vale a pena aceitar uma rentabilidade menor no curto prazo, quando há potencial de crescimento e alinhamento estratégico. Startups em fase de tração, por exemplo, ou marcas que estão expandindo sua presença digital podem se tornar grandes contas no futuro. O importante é que exista um plano de crescimento conjunto, expectativas claras de evolução no contrato e sinais concretos de que esse desenvolvimento virá , como aumento de escopo, maior volume de mídia ou novas frentes de atuação.
O ponto central é que a lucratividade real de um cliente não está isolada em um número, ela é construída a partir da relação entre esforço, custo, retorno e perspectiva. E entender isso com profundidade é o que permite tomar decisões mais estratégicas sobre quais contas manter, como otimizar contratos e onde vale a pena investir energia para crescer.
Como iClips te ajuda a enxergar os clientes mais lucrativos?
Apesar de importante, como vimos acima, ter uma visão clara e confiável sobre quais clientes realmente dão lucro, geralmente, não é uma tarefa simples. Isso acontece porque, na maioria das vezes, as informações estão espalhadas: as horas são anotadas em planilhas ou softwares de gestão de tarefas e projetos, os custos ficam no software financeiro e os dados do projeto estão em outro sistema. Sem essa integração, tomar decisões estratégicas se torna quase impossível.
É exatamente aí que o iClips faz a diferença. Ao centralizar as informações operacionais e financeiras em um único lugar, o sistema permite que você acompanhe, de forma prática e visual, a relação entre esforço, custo e retorno de cada cliente ou projeto. Em vez de depender de suposições ou análises manuais demoradas, você passa a ter dados concretos, em tempo real.
Se preferir, temos um resumo das funcionalidades de iClips que contribuem com essa missão no vídeo abaixo:
1. Controle preciso das horas e tarefas por cliente
No iClips, cada colaborador aponta o tempo gasto em cada tarefa através do timesheet. Esse apontamento é feito diretamente nas atividades atribuídas e pode ser acompanhado em relatórios por cliente, projeto ou colaborador. Assim, você tem uma visão clara da carga de trabalho real envolvida em cada entrega, desde as atividades criativas até as reuniões, revisões e urgências.
E mais importante: você consegue comparar o tempo estimado com o tempo executado, identificando desvios, gargalos de produtividade e tarefas que estão consumindo mais do que deveriam. Isso permite ajustes pontuais no escopo e mais precisão nas próximas propostas.
2. Cálculo do custo por hora trabalhada
O iClips permite que você cadastre o valor da hora de cada colaborador, considerando salário, encargos e custos indiretos. O sistema utiliza essa informação para gerar relatórios com dados relevantes sobre o custo real de cada entrega.
Ao cruzar o tempo apontado com o valor da hora, você consegue visualizar exatamente quanto custa manter aquele projeto ou cliente ativo. E com esse dado em mãos, a avaliação de rentabilidade se torna muito mais concreta.
3. Margem de lucro por projeto, consolidada e comparável
Com os módulos financeiro e de produção conectados, o iClips calcula automaticamente a margem de lucro por projeto. Isso é possível porque o sistema permite associar todas as entradas (como orçamentos aprovados, notas fiscais e pagamentos) e saídas (custos operacionais, horas apontadas, fornecedores, mídia) de forma integrada.
O resultado é uma visão completa e atualizada de quanto foi faturado, quanto foi gasto e qual foi a margem real de cada projeto. Você pode acompanhar isso individualmente ou em comparativos com projetos semelhantes, identificando padrões e aprendizados para as próximas propostas.
4. Relatório de lucratividade por cliente: a visão mais estratégica
Esse é um dos relatórios mais poderosos do iClips. Com ele, você cruza todas as variáveis relevantes — receita total, tempo investido, custo da equipe, despesas diretas — e enxerga, de forma consolidada, quais clientes são realmente lucrativos, quais apenas equilibram a conta e quais estão gerando prejuízo.
O relatório de lucratividade pode ser emitido por período, por tipo de contrato ou por centro de custo, permitindo uma análise aprofundada e estratégica. Ele funciona como um raio-x da saúde financeira da sua carteira de clientes, ajudando você a identificar onde vale a pena investir mais, quais contratos precisam de reajuste e, em casos mais críticos, quais contas devem ser revistas ou até encerradas.
E o melhor: como os dados são atualizados em tempo real, você não precisa esperar o fechamento do mês para tomar decisões. Basta acompanhar os indicadores e agir com rapidez, evitando que um cliente aparentemente importante continue corroendo a margem da agência.
5. Ranking de clientes mais lucrativos
O relatório de ranking de clientes oferece uma visão consolidada dos clientes que mais contribuem para a saúde financeira da agência — não apenas em faturamento, mas em rentabilidade.
Ele considera:
- O faturamento total de cada cliente;
- O percentual que representa no faturamento da agência;
- O número de horas trabalhadas e os custos associados;
- A comparação entre receita e despesa (custo/hora x valor recebido).
Com esses dados, você evita decisões baseadas em “achismos”. Um cliente que representa 20% da receita pode estar consumindo 30% da capacidade da equipe — e gerando prejuízo. O relatório permite detectar essas distorções rapidamente.
Além disso, o ranking ajuda a evitar a dependência de um único cliente, indicando quando a receita está concentrada demais em uma única conta e sugerindo caminhos para diversificação.
Benefícios de longo prazo na avaliação dos clientes mais lucrativos
Com o tempo, a clareza sobre os clientes mais lucrativos da agência pode se traduzir em práticas de gestão mais inteligentes, previsões mais confiáveis e uma operação mais enxuta. Os efeitos se acumulam e se tornam parte da cultura da agência.
Previsibilidade financeira real
Com a rentabilidade monitorada continuamente, é possível antecipar riscos, projetar cenários e evitar surpresas no fluxo de caixa. A agência ganha confiança para crescer sem comprometer sua sustentabilidade.
Redução de desperdícios operacionais
Ao saber exatamente onde o tempo da equipe está sendo investido — e em quais clientes isso não se converte em resultado — a gestão consegue reduzir esforços improdutivos, redistribuir demandas e tornar a operação mais eficiente.
Foco nos clientes certos
A análise da rentabilidade mostra com clareza quem são os clientes que trazem retorno real. Isso embasa decisões como renegociar contratos, ajustar escopos ou, em casos mais críticos, encerrar parcerias que drenam energia sem retorno.
Crescimento com base em dados, não em volume
O iClips ajuda a romper com o ciclo de “mais trabalho = mais crescimento”. A agência passa a crescer de forma saudável, priorizando projetos e parcerias que fortalecem sua margem e não apenas sua carga de trabalho.
Esse tipo de gestão evita que a agência cresça apenas no volume de trabalho, mas sim no resultado real.
Como começar a identificar os clientes mais lucrativos em iClips?
Se você já é cliente iClips, comece a acompanhar:
- O registro de horas por cliente e projeto.
- O custo da hora da sua equipe.
- Os relatórios de margem de lucro por projeto e rentabilidade por cliente.
Se ainda não utiliza o sistema, faça uma demonstração gratuita com um de nossos especialistas. Vamos te mostrar como identificar seus clientes mais lucrativos pode ser mais simples (e revelador) do que você imagina. Agende uma demonstração gratuita!
