A maioria das agências, ao fazer a precificação, sofre na hora de colocá-la em seus serviços, além de cometer muitos erros.
Dia após dia, contrato após contrato, os responsáveis por estabelecer os preços enfrentam sempre o mesmo dilema:
Quanto vale o meu serviço e como faço para que meu cliente pague o que preciso para continuar existindo?
Seja por falta de preparo ou por medo de perder clientes, muitas agências não conseguem estabelecer os valores adequados para seus serviços, recaindo sempre nos velhos hábitos de cobrança.
O preço da concorrência e a pressão do cliente por um preço mais baixo acabam vencendo a batalha contra a real necessidade financeira da empresa.
Mesmo reconhecendo que esse modelo não está mais funcionando, muitas empresas evitam lidar com isso.
O problema é que, ao evitar enfrentar esse problema e não colocá-lo no topo da sua lista de prioridades, você mantém sua agência longe de ganhar dinheiro e crescer na velocidade desejada.
As grandes questões são: como lidar com isso? Existe alguma solução?
Neste artigo, você entenderá quais são as formas mais utilizadas pelas agências de marketing digital na hora de precificar seus serviços e o que isso significa para o no seu bolso.
Vamos nessa?
Como definir o preço ideal?
Muitas agências argumentam que definir os valores para seus serviços é muito complicado, pois dependem de muitos fatores, tais como:
- os recursos da agência (capacidade, talento, fluxo de caixa, etc);
- o quanto o cliente é desejado;
- o quanto precisará investir (dinheiro, capital humano, tempo) para o cliente ser bem-sucedido e;
- o quanto seu cliente está disposto a pagar.
Esses fatores podem levar você a basear os preços dos seus serviços em custos envolvidos em cada projeto e isso pode atrapalhar a saúde financeira da sua agência.
Além disso, quando seu cliente somente enxerga sua agência como um custo, ele poderá questionar sua expertise, sua eficiência, a qualidade do seu pessoal e a qualidade dos seus projetos.
Apesar desses fatores serem importantes, pense que não deveriam ser os únicos norteadores na hora de decidir os preços ou escolher os clientes.
Existem outros elementos que podem influenciar esse processo de formação de preços e impactar positivamente as finanças da sua agência.
Vamos ver mais sobre as formas de precificação e como cada uma pode impactar seu negócio.
Tipos de precificação
Existem duas formas principais de precificação. A precificação baseada em custo e a precificação baseada em valor.
Continue a leitura, vamos falar detalhadamente de cada uma!
Preço baseado em custo (ou modelo tradicional de precificação)
Preço baseado em custo é o método mais utilizado pela maioria das empresas para determinar seu preço de vendas.
Nesse método, você calcula o quanto custa para produzir seu produto (ou serviço), estabelece as margens de lucro desejadas, adiciona-as ao seu custo e, assim, você tem o seu preço.
Simples, não é?
Aparentemente é bem simples mesmo, porém alguns fatores nesse processo podem atrapalhar sua formação de preço.
Se cobrar um valor muito alto, afastará os clientes potenciais, e se fixar valores muito baixos, poderá atrair clientes ruins, que não conseguem enxergar valor no seu trabalho e que podem atrapalhar sua empresa.
Podemos destacar dois modelos de precificação baseada em custos: preço por hora de serviço prestado ou por peça produzida e preço por pacote fixo.
Preço por hora de serviço prestado ou por peça produzida
O preço baseado por hora, como o próprio nome diz, é baseado no cálculo do tempo necessário para entregar um serviço ou produto e quanto cada hora custa para sua empresa.
Cobrar por hora ou peça produzida é a forma mais utilizada pelas agências focadas em produção.
Para fazer esse cálculo, tenha em mente:
- quantas pessoas estão envolvidas;
- Quanto cada uma produz e o equivalente em dinheiro.
- O valor necessário para manter a agência rodando e sua margem de lucro ideal.
A soma de todos esses valores é dividida pelas horas estipuladas, resultando em um valor que norteia o quanto deverá ser cobrado pelo projeto.
Vale ressaltar que esse tipo de precificação pode deixar o cliente inseguro quanto ao valor de tempo e dinheiro estabelecido para o projeto, deixando a porta aberta para questionarem o seu trabalho.
Preço por pacote fixo
Dentre as formas de precificação baseadas em custos, essa é a mais indicada para agência.
Esse modelo permite agrupar um número específico de entregas realizadas dentro de um período de tempo e que podem ser vendidas em pacotes fechados a um preço fixo.
Com esse modelo, as agências conseguem otimizar o seu processo de trabalho, agrupando em pacotes, serviços e/ou tarefas que pertencem ao mesmo universo.
Podem também vender serviços correlatos aos pacotes, aumentando o ticket-médio de seus contratos.
O problema em vender pacotes fixos é conseguir adequar todos os seus prospects dentro das suas ofertas, pois cada um terá um desafio específico e muitas vezes não se encaixará nesses pacotes.
A vantagem deste método com relação ao anterior é que a previsibilidade e a recorrência deste modelo garante que a agência tenha mais controle sobre suas receitas.
Mas será que existe outra forma de definir preços, que não coloque a sua agência tão dependente dos custos e que valha a pena?
Sim, existe!
Aqui vai o conselho chave deste artigo: precifique baseando-se no valor que sua agência entrega e não nos custos!
Preço baseado no valor
Preço baseado em valor percebido é o método que quantifica o tanto que seu produto e/ou serviço tem de importância, valor e impacto na vida do cliente.
Esta é a melhor forma de precificação, pois o seu preço não será mais baseado em custos que podem ser questionados, mas no quanto você consegue impactar no ROI do seu cliente.
Você sabe quanto custa uma lead para o negócio dele? Quanto vale um visitante? Qual é o percentual de leads convertidas em clientes? E quanto isso trouxe de receita? Saber as respostas para essas perguntas é um bom começo.
Que tal definir um pacote baseado em quanto valor você está gerando para seu cliente mês a mês?
Esse valor pode significar potenciais economias (reduções de custo e tempo), ganhos de eficiência, novas receitas atribuídas ao seu trabalho, entre outras coisas.
Como começar a cobrar baseado em valor?
Cobrar por valor pode parecer difícil a primeira vista, mas não é. Siga os passos abaixo e entenda como você pode cobrar baseado em valor:
- Entenda os KPI’s do cliente
Qual a performance atual do marketing dele?
Quais são os investimentos atuais feitos por ele?
Seu ROI é positivo ou negativo?
Quais os ganhos que esperados como resultados do seu trabalho?
- Entenda o quanto é importante para o seu cliente aumentar os indicadores acima e o quanto isso vale para o negócio dele.
Por exemplo, quanto valeria ter 200 novos leads a mais por mês e o quanto isso impacta em sua receita?
Qual é o valor de cada cliente atraído pelo time de marketing digital ?
Descubra exatamente quanto esse cliente estaria disposto a pagar para cada novo cliente adquirido.
- Crie um pacote de serviços que ajude o cliente a atingir os resultados esperados.
E (é claro) confira se os custos envolvidos estão de acordo com os resultados entregues.
- Foque em entregar resultado, em gerar receita, em fazer seu cliente crescer.
- Faça um plano de longo prazo.
Lembre-se, sua agência precisa de tempo para conseguir gerar resultado de qualidade e de impacto para o cliente.
A medida que seu cliente consegue sucesso, você gera mais valor para ele, refletindo no aumento dos seus honorários.
Sua receita crescerá proporcionalmente ao valor entregue.
- Agora, precifique esse pacote de acordo com o que foi estabelecido nos outros passos.
Seu preço será focado no valor que você entrega e no resultado que o cliente terá.
Acompanhe os resultados, converse com seu cliente sempre. Mostre o seu empenho em fazê-lo ter sucesso.
Lembre-se:
Valor = Ganhos do cliente X investimento na sua agência
Quando você consegue cobrar pelo valor percebido, sua agência muda o rumo da conversa e se posiciona como aliado, adquirindo mais poder e influência na parte estratégica do negócio.
Você passa a focar suas energias em definir metas, entender desafios e dores, e consegue se dedicar em trazer dinheiro para os negócios que estão na sua agência.
Se sua agência traz mais dinheiro e retorno para seu cliente, ele passa a valorizar mais o seu trabalho e a te remunerar melhor.
Sua agência terá mais credibilidade perante ele, que investirá mais no relacionamento cliente-agência, e assim, você conseguirá ajudá-lo a ter mais lucros e resultados positivos.
É um ciclo muito bom, não é? Ambos terão retorno financeiro se houver comprometimento e investimento mútuos.
